徐老師：“可以，沒(méi)有問(wèn)題的，我們?cè)倏纯催@個(gè)圖形中看不見(jiàn)的部分，從第一期到第四期為市場(chǎng)的法則為『大魚(yú)吃小魚(yú)，快魚(yú)吃慢魚(yú)』，這個(gè)時(shí)期是『競(jìng)賽思維』，追求更大、更多與更好的策略，第五期開(kāi)始逐漸變成「電魚(yú)吃大魚(yú)，飛魚(yú)吃快魚(yú)」「標(biāo)簽魚(yú)吃沒(méi)有標(biāo)簽的魚(yú)，及標(biāo)簽不明的魚(yú)」，從這之后必須是『競(jìng)爭(zhēng)思維』，追求不同與差異化的策略。我們觀察到曲線上有明顯的不同，其中第三期形成明顯的微笑曲線，第四期為大笑曲線，第五期為NIKE曲線，在這里我們是否可以預(yù)測(cè)出第六期的特征與曲線呢？”

      張總：“我覺(jué)得是更長(zhǎng)的NIKE曲線，對(duì)吧？”

      徐老師：“也對(duì)，也不對(duì)，你這是典型競(jìng)賽思維的判斷，不是追求不同與差異化的競(jìng)爭(zhēng)思維?！?

      張總：“這樣子啊！是不是說(shuō)下一期的圖形，就沒(méi)有辨法用這種方式表達(dá)產(chǎn)業(yè)鏈的形式了呢？那要如何表達(dá)出下一期的圖形呢？”

      徐老師：“我們先深刻理解這些變化，下一期的圖形就呼之欲出了。再看看圖七吧！你能不能發(fā)現(xiàn)什么新的觀念，或是啟示呢？”

      張總：“合并來(lái)看，市場(chǎng)價(jià)值不斷下降的是『生產(chǎn)』經(jīng)營(yíng)型態(tài)的企業(yè)群，未來(lái)必須從『大量生產(chǎn)』轉(zhuǎn)向『量身訂做』的客制化的服務(wù)，才能再一次的提升市場(chǎng)的價(jià)值?！杭夹g(shù)』與『營(yíng)銷(xiāo)』經(jīng)營(yíng)型態(tài)的企業(yè)群，市場(chǎng)價(jià)值隨著時(shí)間的發(fā)展而不斷提升，其中『技術(shù)』硬實(shí)力的提升上，是長(zhǎng)期企業(yè)重視的目標(biāo)，而『營(yíng)銷(xiāo)』軟實(shí)力的提升上，則是逐漸成為市場(chǎng)上成功的關(guān)鍵因素。再仔細(xì)看一下，沒(méi)有到能看出的東西是愈來(lái)愈多?！?

      徐老師：“恩！是的，我們?cè)倏醇?xì)一點(diǎn)，從上游『技術(shù)』經(jīng)營(yíng)型態(tài)的企業(yè)群，請(qǐng)問(wèn)你技術(shù)重要，還是滿(mǎn)足顧客重要呢？”

      張總：“當(dāng)然是滿(mǎn)足顧客真正的需求是最重要的啦！最好連顧客潛在的需求也一起滿(mǎn)足，是最好的。”

      徐老師：“所以企業(yè)內(nèi)技術(shù)的發(fā)展必須圍繞著顧客的需求與體驗(yàn)，滿(mǎn)足顧客不同的潛在需求，為顧客創(chuàng)造便利就可能對(duì)應(yīng)一個(gè)新的市場(chǎng)，產(chǎn)生新的商機(jī)?！?

      閆總：“再看看中游『生產(chǎn)』經(jīng)營(yíng)型態(tài)的企業(yè)群。這是第一個(gè)笑的企業(yè)群?！?

      張總：“哈哈，他們也是第一個(gè)哭的企業(yè)群，這是他們集體的思維造成，也就是競(jìng)賽思維，要做的更多更大又更便宜，當(dāng)環(huán)境改變，成本上升，他們一開(kāi)始變的笑不出來(lái)，后來(lái)變的想哭卻哭不出來(lái)，等到哭出來(lái)的時(shí)候，一切都來(lái)不及了。同時(shí)這個(gè)企業(yè)群也是中國(guó)環(huán)境污染的殺手，他們破壞了地下水，污染了空氣，讓全國(guó)人民為他們錯(cuò)誤的行為買(mǎi)單。清華大學(xué)校長(zhǎng)演講中提到：『工廠污水竟然有人逃避?chē)?guó)家的追查，把這些工廠廢水挖一個(gè)排水口，高壓打入地下水中，這是斷子絕孫的事，這些企業(yè)主為了節(jié)省自己的成本，居然可以干出這種事阿。』這些人還很得意，以為自己又干了一件聰明而且沒(méi)有人發(fā)現(xiàn)的事，敢賺這種黑心錢(qián)，讓他們第一個(gè)哭出來(lái)，也許就是他們的報(bào)應(yīng)吧！當(dāng)然也有好的企業(yè)家，嚴(yán)格尊守國(guó)家的規(guī)定，共同維護(hù)我們的環(huán)境，是大家的責(zé)任。”

      徐老師：“從中游『生產(chǎn)“經(jīng)營(yíng)型態(tài)的企業(yè)群，市場(chǎng)價(jià)值從最高降到最低，進(jìn)入障礙太低，形成的高度競(jìng)爭(zhēng)，只有一招來(lái)滿(mǎn)足顧客，低價(jià)搶奪市場(chǎng)占有率，透過(guò)降低利潤(rùn)來(lái)購(gòu)買(mǎi)占有率的策略，當(dāng)面臨環(huán)境改變，各項(xiàng)成本上升，受到多重的壓力，只能一直賠錢(qián)，進(jìn)入了最痛苦的感受，等死狀態(tài)，就是你說(shuō)的哭不出來(lái)的狀態(tài)。到了第四時(shí)期『大笑曲線』只有他們笑不出來(lái)，又不能哭，一切都是自己一手造成，但再降低成本也不能禍延子孫，這是非常嚴(yán)恕的問(wèn)題，需要良知與道德去辨自己的企業(yè)。”

      案例分析：

      臺(tái)灣的高科技產(chǎn)業(yè)，尤其是代工業(yè)，在十年前整個(gè)產(chǎn)業(yè)就面臨著市場(chǎng)價(jià)值降低，各項(xiàng)成本增加，產(chǎn)品無(wú)差異化，產(chǎn)業(yè)內(nèi)高度的競(jìng)爭(zhēng)，又彼此高度的替代，毛利率不斷的下跌，產(chǎn)業(yè)的整體產(chǎn)能是小幅的提升，但是產(chǎn)業(yè)的整體產(chǎn)值是減少的，其中不難發(fā)現(xiàn)低價(jià)搶單，幾乎玩命似的在搶訂單，他們是如何渡過(guò)這一時(shí)間的呢？

      光盤(pán)機(jī)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)明吧！光盤(pán)機(jī)，一聽(tīng)名字就是「光跌機(jī)」，也就是價(jià)格一直下跌的機(jī)器，他的產(chǎn)量會(huì)與臺(tái)式機(jī)及筆記本的產(chǎn)量連動(dòng)，也就是他的銷(xiāo)量和計(jì)算機(jī)的銷(xiāo)量差不多，在2003年時(shí)，全球光盤(pán)機(jī)產(chǎn)量為2.34億臺(tái)，產(chǎn)值為108.65億美金，2004年產(chǎn)量為2.53億臺(tái)，產(chǎn)值為100.82億美金，到了2005年產(chǎn)量為2.72億臺(tái)，產(chǎn)值為98.9億美金(資料來(lái)源：拓墣產(chǎn)業(yè)研究所，作者：徐耀璘)。因此這個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)高度的競(jìng)爭(zhēng)，也高度的替代，所以商廠間彼此競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也合作，出現(xiàn)了策略聯(lián)盟，或是并購(gòu)的情況。

2003年5月，臺(tái)灣明基與荷蘭飛利浦策略聯(lián)盟，成立飛利浦明基數(shù)字儲(chǔ)存公司(PBDS)，飛利浦提供高端技術(shù)，明基主導(dǎo)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、制造與營(yíng)銷(xiāo)。

2004年4月，日本與韓國(guó)策略聯(lián)盟，成立新公司TSST(Toshiba Samsung Storage Technical)，策略聯(lián)盟的綜效上是立即改變了雙方對(duì)關(guān)鍵零組件的掌握與權(quán)利金明顯的改善。

2005年全球個(gè)人計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)與中國(guó)發(fā)生了一件大事，聯(lián)想并購(gòu)了IBM計(jì)算機(jī)部門(mén)，IBM把賠錢(qián)的部門(mén)賣(mài)掉，聯(lián)想買(mǎi)到了許多的專(zhuān)利與生產(chǎn)技術(shù)，也讓聯(lián)想在2013年越超宏基與惠普成為筆記本的龍頭老大。

      產(chǎn)業(yè)內(nèi)面臨高度的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)業(yè)外又面臨高度的替代時(shí)，就會(huì)發(fā)生產(chǎn)量微增，產(chǎn)值縮減的現(xiàn)象，光盤(pán)機(jī)產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)據(jù)烈，產(chǎn)業(yè)外又面臨新的技術(shù)替代，無(wú)線的普及、U盤(pán)的應(yīng)用增加替代了部分光盤(pán)機(jī)的使用，因此產(chǎn)業(yè)內(nèi)的殺價(jià)更為競(jìng)烈。個(gè)人計(jì)算機(jī)在平板與智能手機(jī)問(wèn)世后，便利性替代了計(jì)算機(jī)的需求，使得個(gè)人計(jì)算機(jī)在2008年之后也發(fā)生了產(chǎn)量微增，產(chǎn)值縮減的現(xiàn)象。

      企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與替代愈來(lái)愈激烈，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)邊，產(chǎn)業(yè)也愈來(lái)愈明顯，中國(guó)企業(yè)之間的策略聯(lián)盟，或是并購(gòu)會(huì)愈來(lái)愈多元，中國(guó)企業(yè)未來(lái)不只是在業(yè)內(nèi)發(fā)生，也會(huì)跨界在不同產(chǎn)業(yè)中發(fā)生，更會(huì)跨境在不同的國(guó)家中出現(xiàn)，新經(jīng)濟(jì)時(shí)期，伴隨著第三次工業(yè)革命，將迎向大并購(gòu)的時(shí)代。

      張總：“現(xiàn)在的跨界的企業(yè)，商業(yè)模式的破壞式創(chuàng)新的企業(yè)，不就正是造成傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)量微增，銷(xiāo)售額縮減的原因嗎？其實(shí)不只是功能性替代的產(chǎn)品問(wèn)世會(huì)形成這個(gè)現(xiàn)象，電商的興起，渠道的替代，也讓我們傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)吃了不少苦頭?。　?

      徐老師：“這個(gè)產(chǎn)業(yè)案例的分析，正好可以提供中國(guó)的傳統(tǒng)制造業(yè)借鏡，『生產(chǎn)』型的企業(yè)現(xiàn)今需要找到市場(chǎng)的突破口，找出新的利基市場(chǎng)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)能力，多元渠道下手，關(guān)鍵是成為新物種企業(yè)，提供更多差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，才能為企業(yè)挖堀出新的藍(lán)海市場(chǎng)?！?

      張總：“接受是下游『營(yíng)銷(xiāo)』經(jīng)營(yíng)型態(tài)的企業(yè)群，我發(fā)現(xiàn)一開(kāi)始就知道運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的公司，只要不在市場(chǎng)上犯下大錯(cuò)，大部分可以笑到最后?！?

      徐老師：“哎！我也發(fā)現(xiàn)比改革開(kāi)放還久的案例，而且超過(guò)百年的故事。”

      張總：“營(yíng)銷(xiāo)案例，可以超過(guò)百年，不可能吧！尢其在中國(guó)，營(yíng)銷(xiāo)百年的案例很少吧！”

      徐老師：“告訴你吧，還有超過(guò)600年的案例呢？，而且你還很熟習(xí)呢！鶴年堂(1405年，北京)、王麻子剪刀(1651年，北京) 、同仁堂(1669年，北京)、茅臺(tái)酒(1704年，茅臺(tái)鎮(zhèn))、全聚德(1864年，北京，烤鴨)、老鳳祥（飾品，1848年，上海）?！?

案例分析：

小藥鋪魔術(shù)般的變成大藥堂

從一個(gè)沒(méi)名子的小藥鋪，竟流傳了三百多年！

我告訴你喔！康熙八年，公元1669年，北京有一位樂(lè)顯揚(yáng)先生，以走街串巷、行醫(yī)賣(mài)藥為生，那一年他決定不在過(guò)串巷賣(mài)藥的生活，在胡同里開(kāi)了一間不起眼的小藥鋪。

有一天，來(lái)了一位穿著金貴、氣宇非凡、相貌堂堂15歲的少年，他說(shuō)：「我全身紅疹，奇癢難受，遍尋名醫(yī)，卻都束手無(wú)策，你可有辦法，解除我的痛苦呢？」

一般的郎中，看到金貴少年，就只會(huì)開(kāi)一些珍貴的藥材，再收取高額的費(fèi)用。而小藥鋪的樂(lè)郎中聽(tīng)了之后，只開(kāi)了最便宜的大黃，并囑咐少年泡水沐浴，少年不過(guò)一日，便迅速好轉(zhuǎn)，三日之內(nèi)痊愈。

三日之后，小藥鋪魔術(shù)般的變成大藥堂，原來(lái)這個(gè)氣宇非凡的少年，正是當(dāng)今的康熙皇帝，所有的宮中御醫(yī)，都治不好的發(fā)癢紅疹。為了感謝樂(lè)郎中，皇上寫(xiě)下「同修仁德，濟(jì)世養(yǎng)生」同時(shí)送給他一間大藥堂，起名為「同仁堂」，這就是中華老字號(hào)同仁堂誕生的品牌故事。

小郎中神祕(mì)的打敗宮中群醫(yī)，讓小藥鋪神奇的變成大藥堂，故事中的高超醫(yī)術(shù)與良好醫(yī)德，吸引了無(wú)數(shù)看病與聽(tīng)故事的人到此。從一個(gè)事件引發(fā)人們的參與，變成品牌的故事，從品牌故事變成了當(dāng)時(shí)的潮流、時(shí)尚，久而久之品牌故事變成了中華的文化與風(fēng)俗，品牌故事最后變成歷史中民族習(xí)俗與文化的一部分。

      張總：“為什么你說(shuō)的故事，比我聽(tīng)到的還要精采呢！分析也如此的與眾不同，這個(gè)同仁堂的故事仿佛賦予了他生命，賦予這個(gè)品牌靈魂，讓同仁堂在市場(chǎng)的知名度『無(wú)中生有』般的變成當(dāng)時(shí)的知名品牌，看來(lái)品牌故事需要好好研究一下了。”

      徐老師：“從當(dāng)時(shí)同仁堂無(wú)意中用故事達(dá)到了營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在戰(zhàn)略管理有三大問(wèn)題，1、我是誰(shuí)？2、到哪去？3、如何去？請(qǐng)你思考一下，是不是這個(gè)故事也引導(dǎo)了他們作現(xiàn)在所謂的戰(zhàn)略管理呢？”

      張總：“讓我再想想，『我是誰(shuí)？同仁堂。到哪去？同修仁德。如何去？濟(jì)世養(yǎng)生！』哇！而且戰(zhàn)略管理的精神也在故事中體現(xiàn)，一個(gè)故事竟然可以有如此神奇的效果，我一定要找出我的品牌故事，一定可以增加很多業(yè)績(jī)?！?

      徐老師：“其實(shí)一個(gè)傳統(tǒng)的商業(yè)品牌不能長(zhǎng)久地依靠一個(gè)故事傳遞的精神來(lái)謀取利益，無(wú)論品牌故事多么動(dòng)聽(tīng)，傳統(tǒng)的商業(yè)品牌販賣(mài)的始終都是有形的產(chǎn)品和可感知的服務(wù)，產(chǎn)品更新?lián)Q代，替代品出現(xiàn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)化現(xiàn)象的出現(xiàn)，都決定了這樣的品牌不可能因?yàn)橐粋€(gè)故事，而延續(xù)幾百年的生命?！?

      閆總：“理解了，怪不得有些公司雖挖掘了自己的故事，可最終卻沒(méi)有成功打造企業(yè)品牌。徐老師，您繼續(xù)?！?

      徐老師：“好的，雖然康熙的故事給了同仁堂強(qiáng)大的生命力，但每一個(gè)生命都需要有活水的注入，延續(xù)生命，同仁堂后續(xù)靠著許多真實(shí)的故事不斷的積累，不斷的提醒消費(fèi)者感知他的存在。在之后的發(fā)展中，同仁堂與每一代的皇帝都有新的故事。雍正元年，命同仁堂專(zhuān)門(mén)供奉御藥，慈禧特別青睞同仁堂的保健養(yǎng)生配方，例如珍珠粉、益母草膏，主席和周恩來(lái)總理在中南海親切的接見(jiàn)同仁堂經(jīng)理樂(lè)松生?！?

      張總：“故事可以改變文化，故事更可以創(chuàng)造歷史，條件是真實(shí)感動(dòng)人心的故事，還可以移風(fēng)易俗呢？企業(yè)一定不能說(shuō)假的品牌故事，不然消費(fèi)者一定不會(huì)再購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品與服務(wù)?！?

      徐老師：“是的，我還發(fā)現(xiàn)百年的企業(yè)，一定有幾個(gè)故事是被人們熟記的。例如可口可樂(lè)在一百多年前大家耳熟能詳『藥劑師的獨(dú)門(mén)秘方』的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，結(jié)果可口可樂(lè)到今天的品牌價(jià)值超過(guò)八百億美金。我們可以發(fā)現(xiàn)百年企業(yè)靠品牌，品牌精髓靠故事?，F(xiàn)在是『體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代』，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)致勝的關(guān)鍵?！?

       閆總：“哦，那未來(lái)是故事經(jīng)濟(jì)時(shí)代吧！徐老師，對(duì)嗎？”

       徐老師：“對(duì)的，未來(lái)是『故事經(jīng)濟(jì)時(shí)代』，管理學(xué)之父彼得德魯克說(shuō)：『懂得運(yùn)用故事打破營(yíng)銷(xiāo)思維的人，就是市場(chǎng)最終的成功者?！贿\(yùn)用任何可以增加參與和體驗(yàn)，促使消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生感覺(jué)的營(yíng)銷(xiāo)方式，就會(huì)是成功的營(yíng)銷(xiāo)。”

      張總：“改革開(kāi)放至今，經(jīng)過(guò)了三十多年的高速發(fā)展，中國(guó)創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)的奇跡，但是在環(huán)境上、社會(huì)上，使人與自然、人與文化的關(guān)系產(chǎn)生分離感；心靈上與信任上，使人與自己、人與人的關(guān)系產(chǎn)生距離感。但是中國(guó)下一個(gè)時(shí)期，在習(xí)李新政的主導(dǎo)下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將平衡與穩(wěn)健的發(fā)展，生活環(huán)境的重視、中華文化的復(fù)興、心靈世界的豐富、信任機(jī)制的建立，將逐漸進(jìn)化成先進(jìn)的新商業(yè)文明，未來(lái)在我們一同努力下，將共同見(jiàn)証中國(guó)的文化上、經(jīng)濟(jì)上與商業(yè)上的持續(xù)進(jìn)化與繁榮?！?

      徐老師：“心誠(chéng)所愿，借你吉言，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)、文化與商業(yè)的發(fā)展必朝向正能量前進(jìn)，在習(xí)李新政下，將迎來(lái)的是有史以來(lái)最大盛世中國(guó)。話說(shuō)回來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)價(jià)值不斷的提升，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)圍繞著消費(fèi)者。我覺(jué)得會(huì)圍繞在消費(fèi)者的兩處，大腦中的認(rèn)知與心靈中的感知！想在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)中致勝，先思考如何影響消費(fèi)者的這兩處吧！”

      張總：“好像很多方式可以同時(shí)影響這兩處，但最明顯的是故事，讓人有學(xué)習(xí)也有體驗(yàn)。廣義的說(shuō)，故事可以用很多種形式來(lái)表達(dá)，其實(shí)都是故事，也可以叫別的名字，是吧！我很想知道下一期你的預(yù)測(cè)，到底是如何？”