徐老師：“可以，沒有問題的，我們再看看這個圖形中看不見的部分，從第一期到第四期為市場的法則為『大魚吃小魚，快魚吃慢魚』，這個時期是『競賽思維』，追求更大、更多與更好的策略，第五期開始逐漸變成「電魚吃大魚，飛魚吃快魚」「標簽魚吃沒有標簽的魚，及標簽不明的魚」，從這之后必須是『競爭思維』，追求不同與差異化的策略。我們觀察到曲線上有明顯的不同，其中第三期形成明顯的微笑曲線，第四期為大笑曲線，第五期為NIKE曲線，在這里我們是否可以預(yù)測出第六期的特征與曲線呢？”

      張總：“我覺得是更長的NIKE曲線，對吧？”

      徐老師：“也對，也不對，你這是典型競賽思維的判斷，不是追求不同與差異化的競爭思維。”

      張總：“這樣子?。∈遣皇钦f下一期的圖形，就沒有辨法用這種方式表達產(chǎn)業(yè)鏈的形式了呢？那要如何表達出下一期的圖形呢？”

      徐老師：“我們先深刻理解這些變化，下一期的圖形就呼之欲出了。再看看圖七吧！你能不能發(fā)現(xiàn)什么新的觀念，或是啟示呢？”

      張總：“合并來看，市場價值不斷下降的是『生產(chǎn)』經(jīng)營型態(tài)的企業(yè)群，未來必須從『大量生產(chǎn)』轉(zhuǎn)向『量身訂做』的客制化的服務(wù)，才能再一次的提升市場的價值。『技術(shù)』與『營銷』經(jīng)營型態(tài)的企業(yè)群，市場價值隨著時間的發(fā)展而不斷提升，其中『技術(shù)』硬實力的提升上，是長期企業(yè)重視的目標，而『營銷』軟實力的提升上，則是逐漸成為市場上成功的關(guān)鍵因素。再仔細看一下，沒有到能看出的東西是愈來愈多。”

      徐老師：“恩！是的，我們再看細一點，從上游『技術(shù)』經(jīng)營型態(tài)的企業(yè)群，請問你技術(shù)重要，還是滿足顧客重要呢？”

      張總：“當(dāng)然是滿足顧客真正的需求是最重要的啦！最好連顧客潛在的需求也一起滿足，是最好的?！?

      徐老師：“所以企業(yè)內(nèi)技術(shù)的發(fā)展必須圍繞著顧客的需求與體驗，滿足顧客不同的潛在需求，為顧客創(chuàng)造便利就可能對應(yīng)一個新的市場，產(chǎn)生新的商機。”

      閆總：“再看看中游『生產(chǎn)』經(jīng)營型態(tài)的企業(yè)群。這是第一個笑的企業(yè)群?！?

      張總：“哈哈，他們也是第一個哭的企業(yè)群，這是他們集體的思維造成，也就是競賽思維，要做的更多更大又更便宜，當(dāng)環(huán)境改變，成本上升，他們一開始變的笑不出來，后來變的想哭卻哭不出來，等到哭出來的時候，一切都來不及了。同時這個企業(yè)群也是中國環(huán)境污染的殺手，他們破壞了地下水，污染了空氣，讓全國人民為他們錯誤的行為買單。清華大學(xué)校長演講中提到：『工廠污水竟然有人逃避國家的追查，把這些工廠廢水挖一個排水口，高壓打入地下水中，這是斷子絕孫的事，這些企業(yè)主為了節(jié)省自己的成本，居然可以干出這種事阿。』這些人還很得意，以為自己又干了一件聰明而且沒有人發(fā)現(xiàn)的事，敢賺這種黑心錢，讓他們第一個哭出來，也許就是他們的報應(yīng)吧！當(dāng)然也有好的企業(yè)家，嚴格尊守國家的規(guī)定，共同維護我們的環(huán)境，是大家的責(zé)任?！?

      徐老師：“從中游『生產(chǎn)“經(jīng)營型態(tài)的企業(yè)群，市場價值從最高降到最低，進入障礙太低，形成的高度競爭，只有一招來滿足顧客，低價搶奪市場占有率，透過降低利潤來購買占有率的策略，當(dāng)面臨環(huán)境改變，各項成本上升，受到多重的壓力，只能一直賠錢，進入了最痛苦的感受，等死狀態(tài)，就是你說的哭不出來的狀態(tài)。到了第四時期『大笑曲線』只有他們笑不出來，又不能哭，一切都是自己一手造成，但再降低成本也不能禍延子孫，這是非常嚴恕的問題，需要良知與道德去辨自己的企業(yè)?！?

      案例分析：

      臺灣的高科技產(chǎn)業(yè)，尤其是代工業(yè)，在十年前整個產(chǎn)業(yè)就面臨著市場價值降低，各項成本增加，產(chǎn)品無差異化，產(chǎn)業(yè)內(nèi)高度的競爭，又彼此高度的替代，毛利率不斷的下跌，產(chǎn)業(yè)的整體產(chǎn)能是小幅的提升，但是產(chǎn)業(yè)的整體產(chǎn)值是減少的，其中不難發(fā)現(xiàn)低價搶單，幾乎玩命似的在搶訂單，他們是如何渡過這一時間的呢？

      光盤機產(chǎn)業(yè)來說明吧！光盤機，一聽名字就是「光跌機」，也就是價格一直下跌的機器，他的產(chǎn)量會與臺式機及筆記本的產(chǎn)量連動，也就是他的銷量和計算機的銷量差不多，在2003年時，全球光盤機產(chǎn)量為2.34億臺，產(chǎn)值為108.65億美金，2004年產(chǎn)量為2.53億臺，產(chǎn)值為100.82億美金，到了2005年產(chǎn)量為2.72億臺，產(chǎn)值為98.9億美金(資料來源：拓墣產(chǎn)業(yè)研究所，作者：徐耀璘)。因此這個產(chǎn)業(yè)內(nèi)高度的競爭，也高度的替代，所以商廠間彼此競爭，同時也合作，出現(xiàn)了策略聯(lián)盟，或是并購的情況。

2003年5月，臺灣明基與荷蘭飛利浦策略聯(lián)盟，成立飛利浦明基數(shù)字儲存公司(PBDS)，飛利浦提供高端技術(shù)，明基主導(dǎo)產(chǎn)品的開發(fā)、制造與營銷。

2004年4月，日本與韓國策略聯(lián)盟，成立新公司TSST(Toshiba Samsung Storage Technical)，策略聯(lián)盟的綜效上是立即改變了雙方對關(guān)鍵零組件的掌握與權(quán)利金明顯的改善。

2005年全球個人計算機產(chǎn)業(yè)與中國發(fā)生了一件大事，聯(lián)想并購了IBM計算機部門，IBM把賠錢的部門賣掉，聯(lián)想買到了許多的專利與生產(chǎn)技術(shù)，也讓聯(lián)想在2013年越超宏基與惠普成為筆記本的龍頭老大。

      產(chǎn)業(yè)內(nèi)面臨高度的競爭，產(chǎn)業(yè)外又面臨高度的替代時，就會發(fā)生產(chǎn)量微增，產(chǎn)值縮減的現(xiàn)象，光盤機產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭據(jù)烈，產(chǎn)業(yè)外又面臨新的技術(shù)替代，無線的普及、U盤的應(yīng)用增加替代了部分光盤機的使用，因此產(chǎn)業(yè)內(nèi)的殺價更為競烈。個人計算機在平板與智能手機問世后，便利性替代了計算機的需求，使得個人計算機在2008年之后也發(fā)生了產(chǎn)量微增，產(chǎn)值縮減的現(xiàn)象。

      企業(yè)的競爭與替代愈來愈激烈，競爭無邊，產(chǎn)業(yè)也愈來愈明顯，中國企業(yè)之間的策略聯(lián)盟，或是并購會愈來愈多元，中國企業(yè)未來不只是在業(yè)內(nèi)發(fā)生，也會跨界在不同產(chǎn)業(yè)中發(fā)生，更會跨境在不同的國家中出現(xiàn)，新經(jīng)濟時期，伴隨著第三次工業(yè)革命，將迎向大并購的時代。

      張總：“現(xiàn)在的跨界的企業(yè)，商業(yè)模式的破壞式創(chuàng)新的企業(yè)，不就正是造成傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)量微增，銷售額縮減的原因嗎？其實不只是功能性替代的產(chǎn)品問世會形成這個現(xiàn)象，電商的興起，渠道的替代，也讓我們傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)吃了不少苦頭啊！”

      徐老師：“這個產(chǎn)業(yè)案例的分析，正好可以提供中國的傳統(tǒng)制造業(yè)借鏡，『生產(chǎn)』型的企業(yè)現(xiàn)今需要找到市場的突破口，找出新的利基市場，強化營銷能力，多元渠道下手，關(guān)鍵是成為新物種企業(yè)，提供更多差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，才能為企業(yè)挖堀出新的藍海市場?！?

      張總：“接受是下游『營銷』經(jīng)營型態(tài)的企業(yè)群，我發(fā)現(xiàn)一開始就知道運用營銷的公司，只要不在市場上犯下大錯，大部分可以笑到最后?！?

      徐老師：“哎！我也發(fā)現(xiàn)比改革開放還久的案例，而且超過百年的故事。”

      張總：“營銷案例，可以超過百年，不可能吧！尢其在中國，營銷百年的案例很少吧！”

      徐老師：“告訴你吧，還有超過600年的案例呢？，而且你還很熟習(xí)呢！鶴年堂(1405年，北京)、王麻子剪刀(1651年，北京) 、同仁堂(1669年，北京)、茅臺酒(1704年，茅臺鎮(zhèn))、全聚德(1864年，北京，烤鴨)、老鳳祥（飾品，1848年，上海）?！?

案例分析：

小藥鋪魔術(shù)般的變成大藥堂

從一個沒名子的小藥鋪，竟流傳了三百多年！

我告訴你喔！康熙八年，公元1669年，北京有一位樂顯揚先生，以走街串巷、行醫(yī)賣藥為生，那一年他決定不在過串巷賣藥的生活，在胡同里開了一間不起眼的小藥鋪。

有一天，來了一位穿著金貴、氣宇非凡、相貌堂堂15歲的少年，他說：「我全身紅疹，奇癢難受，遍尋名醫(yī)，卻都束手無策，你可有辦法，解除我的痛苦呢？」

一般的郎中，看到金貴少年，就只會開一些珍貴的藥材，再收取高額的費用。而小藥鋪的樂郎中聽了之后，只開了最便宜的大黃，并囑咐少年泡水沐浴，少年不過一日，便迅速好轉(zhuǎn)，三日之內(nèi)痊愈。

三日之后，小藥鋪魔術(shù)般的變成大藥堂，原來這個氣宇非凡的少年，正是當(dāng)今的康熙皇帝，所有的宮中御醫(yī)，都治不好的發(fā)癢紅疹。為了感謝樂郎中，皇上寫下「同修仁德，濟世養(yǎng)生」同時送給他一間大藥堂，起名為「同仁堂」，這就是中華老字號同仁堂誕生的品牌故事。

小郎中神祕的打敗宮中群醫(yī)，讓小藥鋪神奇的變成大藥堂，故事中的高超醫(yī)術(shù)與良好醫(yī)德，吸引了無數(shù)看病與聽故事的人到此。從一個事件引發(fā)人們的參與，變成品牌的故事，從品牌故事變成了當(dāng)時的潮流、時尚，久而久之品牌故事變成了中華的文化與風(fēng)俗，品牌故事最后變成歷史中民族習(xí)俗與文化的一部分。

      張總：“為什么你說的故事，比我聽到的還要精采呢！分析也如此的與眾不同，這個同仁堂的故事仿佛賦予了他生命，賦予這個品牌靈魂，讓同仁堂在市場的知名度『無中生有』般的變成當(dāng)時的知名品牌，看來品牌故事需要好好研究一下了?！?

      徐老師：“從當(dāng)時同仁堂無意中用故事達到了營銷，現(xiàn)在戰(zhàn)略管理有三大問題，1、我是誰？2、到哪去？3、如何去？請你思考一下，是不是這個故事也引導(dǎo)了他們作現(xiàn)在所謂的戰(zhàn)略管理呢？”

      張總：“讓我再想想，『我是誰？同仁堂。到哪去？同修仁德。如何去？濟世養(yǎng)生！』哇！而且戰(zhàn)略管理的精神也在故事中體現(xiàn)，一個故事竟然可以有如此神奇的效果，我一定要找出我的品牌故事，一定可以增加很多業(yè)績。”

      徐老師：“其實一個傳統(tǒng)的商業(yè)品牌不能長久地依靠一個故事傳遞的精神來謀取利益，無論品牌故事多么動聽，傳統(tǒng)的商業(yè)品牌販賣的始終都是有形的產(chǎn)品和可感知的服務(wù)，產(chǎn)品更新?lián)Q代，替代品出現(xiàn)，與競爭對手同質(zhì)化現(xiàn)象的出現(xiàn)，都決定了這樣的品牌不可能因為一個故事，而延續(xù)幾百年的生命?！?

      閆總：“理解了，怪不得有些公司雖挖掘了自己的故事，可最終卻沒有成功打造企業(yè)品牌。徐老師，您繼續(xù)。”

      徐老師：“好的，雖然康熙的故事給了同仁堂強大的生命力，但每一個生命都需要有活水的注入，延續(xù)生命，同仁堂后續(xù)靠著許多真實的故事不斷的積累，不斷的提醒消費者感知他的存在。在之后的發(fā)展中，同仁堂與每一代的皇帝都有新的故事。雍正元年，命同仁堂專門供奉御藥，慈禧特別青睞同仁堂的保健養(yǎng)生配方，例如珍珠粉、益母草膏，主席和周恩來總理在中南海親切的接見同仁堂經(jīng)理樂松生?！?

      張總：“故事可以改變文化，故事更可以創(chuàng)造歷史，條件是真實感動人心的故事，還可以移風(fēng)易俗呢？企業(yè)一定不能說假的品牌故事，不然消費者一定不會再購買他的產(chǎn)品與服務(wù)?！?

      徐老師：“是的，我還發(fā)現(xiàn)百年的企業(yè)，一定有幾個故事是被人們熟記的。例如可口可樂在一百多年前大家耳熟能詳『藥劑師的獨門秘方』的故事營銷，結(jié)果可口可樂到今天的品牌價值超過八百億美金。我們可以發(fā)現(xiàn)百年企業(yè)靠品牌，品牌精髓靠故事?，F(xiàn)在是『體驗經(jīng)濟時代』，體驗營銷是企業(yè)致勝的關(guān)鍵?！?

       閆總：“哦，那未來是故事經(jīng)濟時代吧！徐老師，對嗎？”

       徐老師：“對的，未來是『故事經(jīng)濟時代』，管理學(xué)之父彼得德魯克說：『懂得運用故事打破營銷思維的人，就是市場最終的成功者?！贿\用任何可以增加參與和體驗，促使消費者對于產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生感覺的營銷方式，就會是成功的營銷?！?

      張總：“改革開放至今，經(jīng)過了三十多年的高速發(fā)展，中國創(chuàng)造了經(jīng)濟的奇跡，但是在環(huán)境上、社會上，使人與自然、人與文化的關(guān)系產(chǎn)生分離感；心靈上與信任上，使人與自己、人與人的關(guān)系產(chǎn)生距離感。但是中國下一個時期，在習(xí)李新政的主導(dǎo)下，中國經(jīng)濟將平衡與穩(wěn)健的發(fā)展，生活環(huán)境的重視、中華文化的復(fù)興、心靈世界的豐富、信任機制的建立，將逐漸進化成先進的新商業(yè)文明，未來在我們一同努力下，將共同見証中國的文化上、經(jīng)濟上與商業(yè)上的持續(xù)進化與繁榮。”

      徐老師：“心誠所愿，借你吉言，中國的經(jīng)濟、文化與商業(yè)的發(fā)展必朝向正能量前進，在習(xí)李新政下，將迎來的是有史以來最大盛世中國。話說回來，營銷的市場價值不斷的提升，未來的營銷會圍繞著消費者。我覺得會圍繞在消費者的兩處，大腦中的認知與心靈中的感知！想在未來的營銷中致勝，先思考如何影響消費者的這兩處吧！”

      張總：“好像很多方式可以同時影響這兩處，但最明顯的是故事，讓人有學(xué)習(xí)也有體驗。廣義的說，故事可以用很多種形式來表達，其實都是故事，也可以叫別的名字，是吧！我很想知道下一期你的預(yù)測，到底是如何？”