一件商品在決定自身產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，必需要先充分考慮市場(chǎng)上由消費(fèi)者心理傾向所反射出的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)消費(fèi)者的外部消費(fèi)活動(dòng)心理產(chǎn)生時(shí)，便促成人的消費(fèi)行為。今天京濤老師就來(lái)和大家探討一下商品價(jià)格的錨定營(yíng)銷消費(fèi)者的購(gòu)物行為。

這里先介紹價(jià)格錨點(diǎn):是在1992年由托奧斯基提出的，他認(rèn)為消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格并不確定的時(shí)候，會(huì)采取兩種非常重要的原則，來(lái)判斷這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是否合適。價(jià)格錨點(diǎn)既是產(chǎn)品價(jià)格的對(duì)比標(biāo)桿。價(jià)格錨點(diǎn)的邏輯，就是讓消費(fèi)者有一個(gè)可對(duì)比的價(jià)格感知。

如何利用好價(jià)格錨點(diǎn)?

一 將價(jià)格帶入場(chǎng)景

我們?cè)谫?gòu)物的適合經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，分別有高中低三個(gè)等級(jí)，不同價(jià)格的同類產(chǎn)品，一般會(huì)選擇購(gòu)買中間的那一件。消費(fèi)者心理是便宜了可能質(zhì)量不好，太貴了可能不值得，正中的價(jià)格正合適。不過(guò)在購(gòu)買相對(duì)保險(xiǎn)的產(chǎn)品，高價(jià)帶來(lái)的多功能和高溢價(jià)是消費(fèi)者實(shí)際使用過(guò)程中多余的選項(xiàng)，低價(jià)帶來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量的思考是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。結(jié)合現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景，在同一消費(fèi)場(chǎng)景中，要使想銷售的產(chǎn)品更有吸引力，可做出相關(guān)對(duì)比，如性能、價(jià)格、服務(wù)等各方面的展示，但是在對(duì)比過(guò)程中，這個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品一定要表現(xiàn)中庸，以一種相對(duì)安全的形象展示在消費(fèi)者的眼前。

二  產(chǎn)品的價(jià)值定位

每件產(chǎn)品在每個(gè)消費(fèi)者心中的價(jià)值是不一樣的。有些人會(huì)認(rèn)為一雙球鞋就應(yīng)該是一千元左右，有些人認(rèn)為最高的出價(jià)只能是500元左右。前者可能只是收入相對(duì)偏高、只逛實(shí)體店鋪消費(fèi)的客戶，后者可能是收入中等但經(jīng)常上電商平臺(tái)購(gòu)物消費(fèi)的客戶。因?yàn)閮煞N客戶所接收到的信息經(jīng)歷不同，所以他們心目中對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格錨點(diǎn)也有所不同。所以商家的價(jià)格定位可以根據(jù)消費(fèi)需求來(lái)定位。以下幾點(diǎn)可針對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)作為參考：

1、將最左邊的數(shù)字減少1

只有最左邊的數(shù)字發(fā)生變化，才會(huì)突出產(chǎn)品的價(jià)格吸引力。如20元和19.9元。

2、把運(yùn)費(fèi)從定價(jià)中分離出來(lái)

采用分割定價(jià)，使得消費(fèi)者將價(jià)格錨定在你的基礎(chǔ)價(jià)格上，而不是其他的運(yùn)費(fèi)成本。當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)可你的基礎(chǔ)價(jià)格時(shí)，自然就會(huì)拿你最低的基礎(chǔ)價(jià)格來(lái)跟其他產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比。

3、支持分期付款，特別是免息分期

針對(duì)一些高價(jià)的產(chǎn)品，如數(shù)碼產(chǎn)品，大家電等，通常在價(jià)格展示上可以以分期付款的形式來(lái)展示，比如3期，6期、12期付款，通過(guò)較低的價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注。另外分期能否支持免息也是一個(gè)重要的賣點(diǎn)，一般信用卡付款分期需要收取一定金額的手續(xù)費(fèi)，但如果能支持免息分期，則會(huì)是對(duì)消費(fèi)者的一個(gè)重要吸引點(diǎn)。

4、將產(chǎn)品的售價(jià)分?jǐn)偟矫恳惶?

這種策略能使消費(fèi)者感覺(jué)到一個(gè)更低的總價(jià)格，因?yàn)橐呀?jīng)把價(jià)格攤分到每一天，能使消費(fèi)者覺(jué)得微不足道的低價(jià)來(lái)吸引他們，同時(shí)也可以換成同價(jià)格的參照物進(jìn)行類比，如一天只需一瓶飲料的錢(qián)或一頓麥當(dāng)勞早餐的錢(qián)，也可以起到同類的效果。

最后，京濤老師總結(jié)：關(guān)于產(chǎn)品定價(jià)的策略還有很多，但只要圍繞產(chǎn)品價(jià)格的錨點(diǎn)來(lái)做文章，那么產(chǎn)品營(yíng)銷的效果則會(huì)有所提高。

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