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趙軍:咨詢(xún)公司要如何與企業(yè)合作
2016-01-20 3302

我們做咨詢(xún)師的以前總是抱怨企業(yè)不配合,而企業(yè)也總抱怨我們咨詢(xún)師不專(zhuān)業(yè)、沒(méi)效果,但近一些客戶(hù)與我的關(guān)系有了截然相反的態(tài)度,我總結(jié)幾條心得。
 
    一是要關(guān)心客戶(hù)所關(guān)心的事,而且要敢于承諾效果。
 
    客戶(hù)如果關(guān)心交期,那我們就讓他交期出成效,客戶(hù)如果關(guān)心產(chǎn)能提升,我們要想辦法提升其產(chǎn)能,我們中國(guó)的民企業(yè)沒(méi)有耐心,也沒(méi)時(shí)間搞一套大而全的復(fù)雜系統(tǒng)來(lái)慢慢治病,他想喝水,就直接讓他喝到水,不要想辦法加高溫度來(lái)蒸發(fā)湖面,形成水蒸汽,水蒸汽升到空中,與熱空氣接觸,形成雨,雨下來(lái)后,企業(yè)張口接水解渴,或者雨下偏了地方喝不到。
 
    他哪里癢,我們抓哪里,他當(dāng)然感興趣,他脖子癢,我們?nèi)頌樗ヒ槐?,他不耐煩,也不需要費(fèi)這么長(zhǎng)的時(shí)間和多余的資源,他們大多喜歡比較有效直接止癢的方法。
 
    我們有些咨詢(xún),總是硬給客戶(hù)很多他不需要或不感興趣的東西,他當(dāng)然不配合我們,也不重視我們,如果在沙漠中,有人要水喝,我們說(shuō)有水,而且保證有一消防車(chē)的飲用水,客戶(hù)當(dāng)然很聽(tīng)話。
 
    二是要首招見(jiàn)效
 
    目前家具廠無(wú)外乎幾大病因,現(xiàn)場(chǎng)一片混亂,交期延誤嚴(yán)重,我首要一招就是找到瓶頸工序,想辦法擴(kuò)充其產(chǎn)能,配合嚴(yán)格的生產(chǎn)優(yōu)先次序,一招下去,生產(chǎn)秩序馬上見(jiàn)順,交期縮短,產(chǎn)能提升。對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)混亂,我要求調(diào)配給我?guī)讉€(gè)人,從一個(gè)樣板車(chē)間開(kāi)始,清掃,標(biāo)識(shí),整數(shù)化,前后拍成照片和錄相,晚上就作對(duì)比開(kāi)會(huì),讓客戶(hù)感受到強(qiáng)烈的改進(jìn)力量。
 
    三要從內(nèi)心與他親近,為他著想,做事踏實(shí),不要蜻蜓點(diǎn)水,來(lái)一會(huì)就走。
 
    不要顯得你很受歡迎,匆匆而來(lái),匆匆而去,在客戶(hù)的工廠,一呆就是幾天,日夜不走,叮著問(wèn)題來(lái)解決,找高層,去現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督指導(dǎo),開(kāi)會(huì)檢討,分任務(wù),讓措施實(shí)施,讓成效出來(lái),不要怕衣服弄臟,不要怕出汗,從內(nèi)心想著這就是我的廠,從公司的角度來(lái)分析問(wèn)題,哪怕與他對(duì)質(zhì)、抬扛,既能盡心盡力,又能堅(jiān)持原則,客戶(hù)從內(nèi)心感受得到,很快就認(rèn)可了你。
 
    現(xiàn)在幾個(gè)客戶(hù)總覺(jué)著離開(kāi)了我不習(xí)慣,大事小事總喜歡來(lái)問(wèn)一問(wèn),哪怕關(guān)于法律的事,財(cái)務(wù)的事,公司未來(lái)的事,招工的事,而我當(dāng)初只簽生產(chǎn)。
 
    對(duì)于這些問(wèn)題,我另著文敘述,要勇敢地說(shuō)“不”,其他領(lǐng)域不是我的專(zhuān)長(zhǎng),不懂就是不懂,不專(zhuān)長(zhǎng)就是不專(zhuān)長(zhǎng),不要不懂裝懂,如果錯(cuò)誤,則信任毀于一旦,很有意思的是,你越是說(shuō)不懂,客戶(hù)越認(rèn)為你誠(chéng)實(shí)可信,越認(rèn)為你謙虛,你只需精于一個(gè)領(lǐng)域,即使99個(gè)領(lǐng)域不懂,沒(méi)人會(huì)因此而看不起你。
 
    什么是一個(gè)成功的咨詢(xún)案?我把續(xù)簽當(dāng)作是一個(gè)最大的衡量指標(biāo),如果續(xù)簽,對(duì)于我們,可以用最少的成本獲得新的咨詢(xún)案,續(xù)簽的案子很好開(kāi)展工作,不需要再磨合,而續(xù)簽,基本上可以說(shuō),客戶(hù)認(rèn)為我們前面的工作有效,他還想我們繼續(xù)幫助他,在為人處世上,他也樂(lè)意與我們?cè)俳煌?/p>

全部評(píng)論 (1)
泰安市藍(lán)天助劑有限公司

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2016-10-02 10:01

合作很好,成績(jī)突出。

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