“八項(xiàng)注意”之一：如何選擇目標(biāo)客戶

如何開(kāi)發(fā)新客戶？這對(duì)于老的客戶代表來(lái)說(shuō)可能并不是問(wèn)題，因?yàn)樗麄円呀?jīng)擁有了一批老客戶，因而開(kāi)發(fā)新客戶的任務(wù)并不那么迫切。但是，對(duì)那些新踏入這個(gè)行業(yè)的新客戶代表來(lái)說(shuō)，就是擺在他們面前的頭等問(wèn)題了，因?yàn)槿绻荒艹晒Φ亻_(kāi)發(fā)出一批客戶，他們就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。換言之，要想取得好的業(yè)績(jī)，從而在公司/培訓(xùn)業(yè)站穩(wěn)腳跟，善于開(kāi)發(fā)新客戶是基本功之一。而要成功地開(kāi)發(fā)新客戶，首先又會(huì)涉及到一個(gè)如何選擇目標(biāo)客戶的問(wèn)題。

要想成功地開(kāi)發(fā)新客戶，需要首先將目標(biāo)客戶分為兩類(lèi)：有可能首次采購(gòu)的目標(biāo)客戶；已經(jīng)是他人的客戶的目標(biāo)客戶。

“有可能首次采購(gòu)的目標(biāo)客戶”，是指那些過(guò)去從來(lái)沒(méi)有向任何培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采購(gòu)過(guò)內(nèi)訓(xùn)課程的企業(yè)，它們有可能在未來(lái)采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)課程?！耙呀?jīng)是他人的客戶的目標(biāo)客戶”，是指目標(biāo)客戶過(guò)去采購(gòu)過(guò)內(nèi)訓(xùn)課程，但不是向本公司而是向其他培訓(xùn)公司采購(gòu)的?？蛻舸砣绾闻袛嗪腿∩徇@兩類(lèi)目標(biāo)客戶，是開(kāi)發(fā)新客戶成功的關(guān)鍵點(diǎn)。

我在本文中將要給出的核心觀點(diǎn)是，開(kāi)發(fā)“有可能首次采購(gòu)的目標(biāo)客戶”的成功機(jī)會(huì)相對(duì)較小，開(kāi)發(fā)成本也比較昂貴；客戶代表們應(yīng)該將更多的時(shí)間和精力放在開(kāi)發(fā)“已經(jīng)是他人的客戶的目標(biāo)客戶”方向。為什么這樣說(shuō)呢？下面對(duì)此展開(kāi)說(shuō)明。

★關(guān)于開(kāi)發(fā)“有可能首次采購(gòu)的目標(biāo)客戶”

許多剛?cè)胄械目蛻舸硗烟嗟臅r(shí)間和精力花在“有可能首次采購(gòu)的目標(biāo)客戶”身上，這是他們長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)績(jī)上不能突破的根本原因之一。這要分兩個(gè)方面來(lái)談：一是“有可能首次采購(gòu)的目標(biāo)客戶”也有可能始終不采購(gòu)；二是即便它們想要或者已經(jīng)有了采購(gòu)計(jì)劃，也很難保證能夠與你成交。

每一個(gè)企業(yè)都有人力資源部門(mén)，但有人力資源部門(mén)的企業(yè)并不一定就會(huì)采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)課程；許多企業(yè)設(shè)有培訓(xùn)專員，但設(shè)有培訓(xùn)專員的企業(yè)并不一定就會(huì)采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)課程?？蛻舸碓诖螂娫挼竭@些企業(yè)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)傳達(dá)出這樣的信息：“我們想做，但現(xiàn)在還沒(méi)有定下來(lái)”或者“暫時(shí)不需要”。在這種情況下，一些缺少經(jīng)驗(yàn)的客戶代表會(huì)認(rèn)為存在機(jī)會(huì)，便花大量的時(shí)間和精力與這類(lèi)“客戶”進(jìn)行溝通——經(jīng)常給對(duì)方打電話，每天在QQ上與對(duì)方聊天，邀請(qǐng)對(duì)方試聽(tīng)公司的公開(kāi)課、經(jīng)常給對(duì)方發(fā)資料，甚至要親globrand.com自登門(mén)拜訪等等?？蛻舸磉@樣做純粹是在浪費(fèi)時(shí)間、精力和公司成本。因?yàn)閷?duì)方遠(yuǎn)沒(méi)產(chǎn)生需求，即便有所謂“需求”也可能只是人力資源經(jīng)理或?qū)Ｓ?xùn)專員的個(gè)人想法（他們出于職務(wù)責(zé)任使然，是希望引進(jìn)培訓(xùn)的），但并不代表企業(yè)有此想法，更不代表老板有此想法。

過(guò)去從來(lái)沒(méi)有采購(gòu)過(guò)內(nèi)訓(xùn)課程的企業(yè)，即便有了采購(gòu)課程的沖動(dòng)甚至是計(jì)劃，客戶代表也未必應(yīng)在這類(lèi)客戶身上花過(guò)多的時(shí)間和精力。主要有三個(gè)理由：一是，從來(lái)沒(méi)有采購(gòu)過(guò)內(nèi)訓(xùn)課程的企業(yè)，在首次采購(gòu)時(shí)由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，會(huì)要求培訓(xùn)公司提供更多的方案/老師供其選擇。此外，他們對(duì)價(jià)格十分敏感，一涉及到做一天培訓(xùn)需要花一萬(wàn)多元甚至兩萬(wàn)多元時(shí)，它們可能會(huì)最終放棄他們的計(jì)劃。二是，由于是首次采購(gòu)，又無(wú)這方面的經(jīng)驗(yàn)，他們必然會(huì)向多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)咨詢。這不是什么問(wèn)題。問(wèn)題在于，如果此前是你首先與對(duì)方建立的關(guān)系，在與對(duì)方交往這個(gè)過(guò)程中，你花了大量的時(shí)間和精力與對(duì)方溝通，并且教會(huì)了對(duì)方如何采購(gòu)，但對(duì)方可能最終找了另一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做培訓(xùn)。其三，即便最終你與對(duì)方做成了第一筆生意，由于對(duì)方必然存在“這山望到那山高的心理”，它最終也可能不會(huì)忠誠(chéng)于你。

然而，并不是說(shuō)“有可能首次采購(gòu)的目標(biāo)客戶”一概不值得去開(kāi)發(fā)，而是指在開(kāi)發(fā)時(shí)要講究策略。具體建議有三點(diǎn)：

第一，在頭一兩次跟這類(lèi)客戶打電話時(shí)，就一定要想辦法問(wèn)清楚對(duì)方公司業(yè)務(wù)范圍、銷(xiāo)售規(guī)模、人員規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)、過(guò)去是否做過(guò)培訓(xùn)等問(wèn)題。然后，請(qǐng)自己的上司與資深同事幫助你判斷這個(gè)客戶是否值得密切跟進(jìn)。

第二，對(duì)規(guī)模大、品牌知名度比較高的“有可能首次采購(gòu)的目標(biāo)客戶”，是值得花較多的時(shí)間和精力與之建立和保持關(guān)系的。因?yàn)檫@類(lèi)客戶遲早可能會(huì)采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)課程，一旦努力成功不僅具有后續(xù)價(jià)值，而且具有邊際利益（指客戶的知名度可以增加本公司的品牌“光環(huán)”，能夠影響該行業(yè)內(nèi)其他客戶的采購(gòu)行為）；

第三，對(duì)那些規(guī)模小、品牌知名度不高的“有可能首次采購(gòu)的目標(biāo)客戶”，應(yīng)盡量避免與之頻繁溝通，尤其是那此整個(gè)行業(yè)都極少做培訓(xùn)的企業(yè)。對(duì)于它們，最多一個(gè)月與之聯(lián)絡(luò)一次，打聲招呼就可以了。但無(wú)論如何，與之打交道時(shí)都要保持基本的禮儀。對(duì)于這類(lèi)客戶探尋性的咨詢，在首次向客戶提供老師和課程時(shí)一定要報(bào)價(jià)，并且一定不要匆忙地給它提供培訓(xùn)方案，更是不能特地請(qǐng)公司內(nèi)部專家或老師專門(mén)為其做方案。

★關(guān)于開(kāi)發(fā)“已經(jīng)是他人的客戶的目標(biāo)客戶”

開(kāi)發(fā)“已經(jīng)是他人的客戶的目標(biāo)客戶”也叫“挖別人的客戶”。這相當(dāng)于要把別人的妻子或丈夫變成你的男朋友或女朋友。在現(xiàn)在生活中，這是不道德的行為。但是在生意場(chǎng)上，客戶代表千萬(wàn)不要這么想問(wèn)題。如果你不善于做“第三者”，你就永遠(yuǎn)不可能獲得優(yōu)質(zhì)客戶，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)客戶總是“名花有主”的。

客戶代表應(yīng)該將盡可能多地把精力放在開(kāi)發(fā)“已經(jīng)是他人的客戶的目標(biāo)客戶”方向。與開(kāi)發(fā)“有可能首次采購(gòu)的目標(biāo)客戶”相反，開(kāi)發(fā)這類(lèi)客戶有以下三大意義：

第一，對(duì)方已經(jīng)有了采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)需你教它如何采購(gòu)，并且對(duì)方知道行業(yè)規(guī)則和相關(guān)課程的通行價(jià)格，因而不會(huì)提出“無(wú)理要求”；

第二，對(duì)方知道自己需要什么樣的課程、培訓(xùn)師和配套服務(wù)，一旦它們有了采購(gòu)意愿就是真實(shí)的需要，大多不會(huì)出現(xiàn)中途放棄采購(gòu)計(jì)劃的情況；

第三，對(duì)方通常也希望有更多的培訓(xùn)供應(yīng)商，因而不會(huì)因?yàn)樗呀?jīng)有了與之合作的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而拒絕與新的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立交往或合作關(guān)系。因?yàn)橥ǔ＿@類(lèi)客戶無(wú)論是批量采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)課程還是零星采購(gòu)內(nèi)訓(xùn)課程，都會(huì)采取貨比三五家的采購(gòu)策略，即便對(duì)方的培訓(xùn)經(jīng)理與以前的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的個(gè)人關(guān)系不錯(cuò)，他的上司也會(huì)要求他這么做。

尋找到這類(lèi)客戶的方式很簡(jiǎn)單，登陸任何一家管理培訓(xùn)公司的網(wǎng)站，都會(huì)看到它們已經(jīng)服務(wù)過(guò)的客戶名單，而且那些名單通常是行業(yè)內(nèi)的知名公司，這些對(duì)方服務(wù)過(guò)的客戶都可以作為你的目標(biāo)客戶，很值得你去成為“第三者”。同時(shí)，幾乎每一個(gè)培訓(xùn)師的課程介紹/個(gè)人簡(jiǎn)介的后面也都有他/她培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的企業(yè)名稱，通常列出的也是一些知名的公司，這些公司也都可以做為你的目標(biāo)客戶，值得你去“插”上一“足”。

應(yīng)該說(shuō)，大多數(shù)客戶代表都希望把別人的客戶變成自己的客戶。但是在實(shí)踐中，這并不是一件十分容易的事，其間既有學(xué)問(wèn)，更需要客戶代表有契而不舍精神和機(jī)智的行動(dòng)。