跟下屬發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，作為領(lǐng)導(dǎo)人沒(méi)有那種胸懷，不甘在員工面前說(shuō)一聲“是我錯(cuò)了，是我做的不對(duì)”，那么他從此會(huì)失去他的一員大將。如果說(shuō)跟愛(ài)人吵了架，得罪了愛(ài)人，不好意思說(shuō)一聲“寶貝，對(duì)不起”，最后你的愛(ài)人就可能永遠(yuǎn)和你冷戰(zhàn)了。如果說(shuō)我們跟客戶在溝通的過(guò)程中，發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，不愿意對(duì)客戶說(shuō)一聲“對(duì)不起”，我們從此就失去了這個(gè)單子。無(wú)論你多么長(zhǎng)時(shí)間的溝通，無(wú)論你多么長(zhǎng)的周期來(lái)做這件事情，我們都無(wú)法再為這個(gè)客戶服務(wù)了。

    銷售無(wú)處不在，溝通伴你一生。孩子生下來(lái)婦產(chǎn)科做的第一件事情就是把孩子調(diào)過(guò)來(lái)在屁股上拍一巴掌，這一巴掌是讓他學(xué)會(huì)推銷。因?yàn)樗目蘼暰透嬖V在產(chǎn)房外面的爸爸、爺爺、奶奶、七大姑八大姨們，告訴他們我已經(jīng)健康的來(lái)到這個(gè)人世間。

    人活著不要總是讓感性的東西阻礙了自己的前進(jìn)，不要因?yàn)槟涿畹牧餮则阏Z(yǔ)，放棄了自身的追求。企業(yè)家們要懂得如何用自己的身軀來(lái)推動(dòng)企業(yè)盈利的持續(xù)增長(zhǎng)，必須學(xué)會(huì)自己去承擔(dān)。

“銷售”的障礙

    當(dāng)孩子畢業(yè)了來(lái)到企業(yè)第一次去應(yīng)聘，銷售便悄然開(kāi)始了。在跟領(lǐng)導(dǎo)相處的過(guò)程當(dāng)中也是一種銷售，到人死的那一天還是在銷售。我們講一切的障礙都是銷售的障礙。在人生的職業(yè)規(guī)劃中，我們要認(rèn)清這種障礙，了解它之前，先對(duì)自我做一番審視。

    第一，先給自己定位你到底要做什么，你的優(yōu)勢(shì)到底在哪里，你到底適合做什么。
以我自己為例：從一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)到昆明公司，慢慢的做到總監(jiān)，做到副總，做到總經(jīng)理直至最后的理想：“我想站在臺(tái)上”。所以我一輩子的命運(yùn)就定位在站在臺(tái)上的那個(gè)人。無(wú)論如何都要講到生命停止的那天起。

    第二，定位好之后開(kāi)始學(xué)會(huì)包裝自己。
包裝只是末，修煉內(nèi)功才是本。如果自己從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷售，只是講講激動(dòng)，聽(tīng)聽(tīng)感動(dòng)，回家打死都沒(méi)法動(dòng)，真正的企業(yè)家應(yīng)該是一輩子做自己所講，講自己所做，沒(méi)有東西是自己賣不掉的。

    第三，促銷自己。寫(xiě)文章、出光碟、寫(xiě)書(shū)能夠在公司的每一個(gè)大型論壇上，每一次的大會(huì)會(huì)議上出現(xiàn)你的身影。

    如果你們公司的年會(huì)，你們公司的經(jīng)銷商大會(huì)，你們公司所有的活動(dòng)，你都不出現(xiàn)，你有再大的本事別人也永遠(yuǎn)不知道。所以一個(gè)人，一個(gè)銷售人員首先要修煉在任何場(chǎng)合中都能銷售自己。

銷售魅力是要培養(yǎng)出來(lái)的

    這里有四個(gè)魅力：一是學(xué)會(huì)唱一首歌，哪怕是《兩只老虎》，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)家們經(jīng)常跟客戶接觸，人們讓你來(lái)一首，你不會(huì)，完蛋了，沒(méi)法好好在別人面前促銷自己。

    二是學(xué)會(huì)跳一支舞。我們?cè)诶硇院头抢硇灾g就是銷售伙伴的一生，每天盯住他的數(shù)字，盯住他的動(dòng)作，總有一天你會(huì)把他盯得消失在風(fēng)雨中。因?yàn)榭鞓?lè)產(chǎn)生生產(chǎn)力，生產(chǎn)力就是我愿意。

    三是朗誦一首詩(shī)歌，如果實(shí)在什么都不會(huì)，你就說(shuō)“鵝，鵝，鵝，曲項(xiàng)向天歌”。

四是講一副對(duì)聯(lián)，上聯(lián)叫心態(tài)好事業(yè)成不成也成，下聯(lián)是心態(tài)壞事業(yè)壞不壞也敗，橫批是成敗在你。

打造銷售隊(duì)伍的終極目標(biāo)

    要在企業(yè)當(dāng)中做階段性的職業(yè)規(guī)劃，在行動(dòng)成功，我們只培養(yǎng)兩種人，企業(yè)家和導(dǎo)師。我要用幾年的時(shí)間，我的心理承受能力夠嗎？我的人生閱歷夠嗎？我的知識(shí)夠嗎？所以要有階段性的職業(yè)規(guī)劃。我們培養(yǎng)的不是銷售人員，培養(yǎng)的是中國(guó)10到15年的銷售領(lǐng)袖。

    “要么一輩子為一件事情而努力奮斗，要么一輩子為了找事情而努力奮斗。”

企業(yè)家要不斷的向員工銷售夢(mèng)想，讓他們覺(jué)得跟著你有希望，跟著你知道到底明天要去哪里。要向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售你的豪情和霸氣，我們要跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，但是作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者在員工面前告訴他，他們有的我們會(huì)有，他們沒(méi)有的我們也有。

    對(duì)你的客戶要銷售品牌和定位。是好產(chǎn)品不一定能賣好，賣好的才是好產(chǎn)品。只有步兵的成功，才有戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)是自身的法寶。

    要培養(yǎng)有效的銷售人員：我們常常說(shuō)這是個(gè)精準(zhǔn)化時(shí)代，我們要把員工訓(xùn)練成狙擊手?？蛻粲肋h(yuǎn)是有限的，我們要非常精準(zhǔn)的知道客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)，什么時(shí)候會(huì)買，什么時(shí)候不會(huì)買，到底誰(shuí)是我的客戶，誰(shuí)在與我競(jìng)爭(zhēng)。  

    企業(yè)有三網(wǎng)，第一網(wǎng)是天網(wǎng)。天網(wǎng)就是營(yíng)銷，就是如何“吸引”客戶，跟客戶有情感的連接。第二網(wǎng)是渠道，你有多少分公司，有多少分點(diǎn)，人家看得到，買得到，拿得到。第三網(wǎng)是人網(wǎng)，就是強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。從你的各方面你跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你有強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)嗎？3、5年去發(fā)展你的營(yíng)銷人才，有嗎？他在哪里。有這么多的人就能成嗎？沒(méi)有。人們經(jīng)常說(shuō)品牌的最后一公里就是銷售人員，所以我們常常講不是最可愛(ài)的人不要讓他站在第一線。因?yàn)樗刻於荚谄滥愕目蛻簦瑳](méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的銷售員更是這樣的。沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的銷售伙伴將會(huì)讓你的企業(yè)付出慘重的代價(jià)。一個(gè)人每天得罪30個(gè)人，100個(gè)每天得罪3000，一個(gè)月得罪7.2萬(wàn)，一年得罪多少。

   
    心里源動(dòng)力：提供給客戶的價(jià)值永遠(yuǎn)都是真實(shí)不帶任何虛假性的價(jià)值。銷售不僅僅只是錢與服務(wù)、產(chǎn)品的交換，更重要的是一種心靈上的溝通，這才是客戶真正的需求。

    有很多客戶對(duì)我講：“唐朝，你知道我為什么買你的單？”我說(shuō)：“為什么？”他說(shuō)你的笑容具有催眠作用。老師的笑容是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的，因?yàn)樗粠уX的符號(hào)。

    銷售兩個(gè)字怎么寫(xiě)的？形象好，口才佳，技能技巧不錯(cuò)，才能把銷售做好。心里原動(dòng)力是要教會(huì)銷售伙伴學(xué)會(huì)自我激勵(lì)，要告訴他自己我在做著一件非常偉大的事情，我正在拯救那些困在沼澤地里面的人，先讓他自己偉大起來(lái)。

    學(xué)會(huì)自我激勵(lì)：我們的使命就是推動(dòng)銷售的變革，引領(lǐng)經(jīng)濟(jì)持續(xù)的增長(zhǎng)。 無(wú)論我們是賣服裝的，還是賣鞋的，我們都要挖掘出行業(yè)對(duì)社會(huì)最偉大的價(jià)值，發(fā)現(xiàn)它究竟?jié)摬卦谀睦?。永遠(yuǎn)告訴自己，我不是只為那么幾個(gè)提成而來(lái)到人間。   

    我們從大學(xué)畢業(yè)后踏入社會(huì)，沒(méi)有物質(zhì)基礎(chǔ)，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。我們只能告訴自己，唯一的辦法是成為富人的祖先。今天我簽了一單，一個(gè)車的輪子能買到了，明天努力一點(diǎn)，可以買車的后輪子了，后天再努力一點(diǎn)，能夠買到車子的頂蓋蓋頭。

我們可以學(xué)一下毛主席帶兵打仗的方法，用親情激勵(lì)法，讓他想想臉朝黃土背朝天的父母，他們都在做什么?，F(xiàn)在一般做銷售的主干力量都是來(lái)自于農(nóng)村，能夠吃苦，文化不是太高。在我做的十年的銷售過(guò)程當(dāng)中，將近四年的時(shí)間，我們發(fā)現(xiàn)真正的銷售做得好的，文憑高的干不過(guò)文憑低的，皮膚白的干不過(guò)皮膚黑的，口才好的干不過(guò)口才不太好的，因?yàn)槊χ磉_(dá)，就理不清別人要講什么。

    研究生干不過(guò)本科生，本科生干不過(guò)中專生，中專生又干不過(guò)技校。我們培養(yǎng)過(guò)1000多個(gè)大學(xué)生，對(duì)企業(yè)做過(guò)調(diào)研，一般都是來(lái)自于農(nóng)村的，性格不是非常地外向，但是比較執(zhí)著，他們一年的努力都是為了回到家的那一瞬間媽媽幸福而又開(kāi)心的微笑。

    現(xiàn)在人怎么激勵(lì)？你跟他講毛澤東時(shí)代，他根本不聽(tīng)你。《紅巖》在四川做展示的時(shí)候，媽媽想領(lǐng)著女兒去看，女兒說(shuō)：“媽媽，江姐怎么那么笨，她說(shuō)了不就沒(méi)事了。”在汶川地震中那些死去的人們想努力都沒(méi)有辦法努力了，所以從心里原動(dòng)力的這一塊告訴我們了銷售伙伴如何去學(xué)會(huì)激勵(lì)自己。

心里的驅(qū)動(dòng)力

    心里驅(qū)動(dòng)力來(lái)自于組織，來(lái)自于領(lǐng)導(dǎo)者。培訓(xùn)銷售伙伴，銷售伙伴每天都不斷地在外面風(fēng)吹日曬。我們要不斷的告訴銷售伙伴，我們?cè)谧鲋患嗝磦ゴ蟮氖虑?，?dāng)我們把這件偉大的事情做成之后，呈現(xiàn)出來(lái)的最美好的狀態(tài)是什么？你自己呈現(xiàn)出來(lái)的最美好的狀態(tài)那又是什么？我們做事的態(tài)度，做事的原則又是什么呢？這就是企業(yè)文化。呈現(xiàn)出來(lái)的最美好的狀況就是我們的愿景，做事情的原則立場(chǎng)和態(tài)度就是價(jià)值觀。在訓(xùn)練系統(tǒng)當(dāng)中我們不斷地講，要相信能夠達(dá)到思想統(tǒng)一，不斷地帶著我們的銷售伙伴思考這樣一個(gè)問(wèn)題：我們3到5年到底要去向哪里？財(cái)務(wù)指標(biāo)達(dá)到多少？人才指標(biāo)達(dá)到多少？渠道指標(biāo)分公司達(dá)到多少？應(yīng)該有哪些產(chǎn)品出來(lái)？通過(guò)戰(zhàn)略來(lái)統(tǒng)一他的行動(dòng)，通過(guò)文化來(lái)統(tǒng)一他的認(rèn)知。

練腦

    不斷問(wèn)自己三到五年的目標(biāo)是什么，自己的最高目標(biāo)是什么，自己的中間目標(biāo)是什么，自己必須要達(dá)成的目標(biāo)到底是什么。要達(dá)成目標(biāo)方法是什么？有哪些措施？這叫練腦。

練力

    練力指的是好的技能技巧和個(gè)人習(xí)慣。海菲銷售伙伴每天都把它進(jìn)行固定，來(lái)之前就知道這一天早睡早起，保持好的精力，讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。

每天的時(shí)間7點(diǎn)50到8點(diǎn)以后到公司開(kāi)始讀《世界上最偉大的推銷員》， 練他的口才和心智。8點(diǎn)到8點(diǎn)30分，銷售伙伴再一次復(fù)習(xí)昨天所做的計(jì)劃，再一次做好準(zhǔn)備，我們今天要去見(jiàn)的客戶，他的名字是什么？把名字輸入百度里了解一下，他曾經(jīng)獲得過(guò)哪些殊榮。8點(diǎn)30分到9點(diǎn)開(kāi)始開(kāi)晨會(huì)，李踐老師一直在用這套系統(tǒng)，把行動(dòng)成功帶到了今天，也把海菲帶到了今天。9點(diǎn)到12點(diǎn)我們稱之為最有生產(chǎn)力的三個(gè)小時(shí)，在這三個(gè)小時(shí)當(dāng)中你必須不斷地打電話，不斷地拜訪，做最有生產(chǎn)力的事情。12點(diǎn)到13點(diǎn)30分，我們要讓銷售伙伴建立人際關(guān)系，不要跟你的同事在一起吃飯，因?yàn)樗肋h(yuǎn)不會(huì)買你的單，所以要學(xué)會(huì)跟客戶在一起吃飯。13點(diǎn)30分到17點(diǎn)30分，這叫沖刺的四個(gè)小時(shí)。銷售伙伴一天就已經(jīng)成為過(guò)去了，看看你的目標(biāo)是否能夠達(dá)成。17點(diǎn)30分到18點(diǎn)，我們稱之為總結(jié)和反省的半小時(shí)。人們常說(shuō)一個(gè)不學(xué)習(xí)的人是個(gè)半死的人，一個(gè)不反省的人是個(gè)全死人。18點(diǎn)到18點(diǎn)30分，公司的夕會(huì)。18點(diǎn)30分到19點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候叫障礙能力溝通會(huì)。因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)銷售學(xué)校，一個(gè)小組坐在一起，今天大家說(shuō)說(shuō)在市場(chǎng)當(dāng)中遇到的最難處理的事情是什么，怎么處理，大家給他工具，給他方法，找人做出提案庫(kù)，就成為我們的案例庫(kù)。19點(diǎn)到19點(diǎn)30分是計(jì)劃的半小時(shí)，必須做明天的計(jì)劃。

     所有的障礙都是銷售的障礙，人生無(wú)處不推銷，溝通伴你一生，一輩子只做一件事情！