美國(guó)IT調(diào)查公司Jupiter研究公司公布的研究結(jié)果表明，至2005年年末，全球上網(wǎng)人數(shù)將達(dá)到8億多人，亞太地區(qū)的Internet用戶數(shù)目將達(dá)到全球用戶數(shù)目的三分之一。另?yè)?jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的報(bào)告顯示，截至2005年6月30日，我國(guó)上網(wǎng)用戶總數(shù)為1.03億人，半年增加900萬人，同比增加18.4%，其中的寬帶用戶至少達(dá)到2000萬戶。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益完善，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品銷售已越來越普及。據(jù)美國(guó)商務(wù)部2005年5月發(fā)布的數(shù)字顯示，美國(guó)第一季度社會(huì)商業(yè)零售總額為9169億美元，其中互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)零售額由上一年的160億美元增長(zhǎng)到了198億美元，增長(zhǎng)幅度達(dá)23.8%，占全部商業(yè)零售額的2.2%。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心估計(jì)，我國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物大軍近2000萬人，2005年上半年網(wǎng)上購(gòu)物者累計(jì)購(gòu)物金額達(dá)到100億元。分析人士認(rèn)為，隨著對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的熟悉程度加深，消費(fèi)者已越來越傾向于通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行購(gòu)物。

　　在線購(gòu)物使零售業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，網(wǎng)絡(luò)上銷售的大宗商品目前主要是計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、消費(fèi)類電子產(chǎn)品、圖書和音樂CD等規(guī)格性的、價(jià)值較低的商品?？陀^地說，這些商品也確實(shí)非常適合在網(wǎng)上銷售。但是，隨著新的多媒體技術(shù)的運(yùn)用，旅游產(chǎn)品、金融產(chǎn)品、服裝、汽車、百貨和家具等商品在網(wǎng)上銷售也將大勢(shì)所趨。例如在美國(guó)，有超過60%的家庭具有這些特點(diǎn)：夫妻雙方工作，有孩子，家庭年平均收入超過6萬美元，在繁重的一天工作以后，沒有人愿意到市場(chǎng)去。這個(gè)時(shí)候上網(wǎng)購(gòu)物就很有誘惑力，互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，可使這些家庭成員有更多的時(shí)間與家人在一起。

　　一．家具的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售

　　多年以來，家具一直主要通過傳統(tǒng)賣場(chǎng)方式來進(jìn)行銷售，這種方式雖然比較直觀，但缺點(diǎn)也很明顯，那就是成本較高。在以往家具行業(yè)利潤(rùn)率較高的情況下，這種銷售方式的弊端還不明顯，但在家具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇、平均利潤(rùn)下滑的今天，這個(gè)問題就比較嚴(yán)重了。因此，尋找更為有效、成本更低的家具營(yíng)銷方式，已成為家具廠商特別是家具經(jīng)銷商越來越關(guān)心的事情。因而，高效、低成本的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)家具營(yíng)銷漸漸浮出水面。

　　以美國(guó)為例，美國(guó)是世界經(jīng)濟(jì)的頭號(hào)大國(guó)，人民生活富裕，住房條件寬敞，家具消費(fèi)水平高。據(jù)意大利家具工業(yè)研究會(huì)（CSIL）的數(shù)據(jù)顯示，2003年美國(guó)家具銷售總額超過650億美元，并以3%～5%的年增速在增長(zhǎng)，家具消費(fèi)名列全球第一。美國(guó)有1.1億個(gè)家庭，平均每個(gè)家庭用于購(gòu)買家具的費(fèi)用約在家庭平均稅后收入的1%左右，人均年家具消費(fèi)為226美元。美國(guó)家庭的家具更新快，平均4年就要更新一次，其中一年更換的占20%；2-3年更換的占31%。尤其是床墊，美國(guó)一般用一年就換掉。

　　盡管美國(guó)家具和家飾用品與書本和電腦等產(chǎn)品相比，網(wǎng)上購(gòu)物起步較晚，但目前已有越來越多的家具零售商和網(wǎng)絡(luò)商店加入該行業(yè)，分析家認(rèn)為未來美國(guó)家具的網(wǎng)絡(luò)零售前景看好。例如，“Furniture.com”是美國(guó)一家網(wǎng)上家具公司，網(wǎng)上銷售非常成功，其界面設(shè)計(jì)也比較有特點(diǎn)，咨詢購(gòu)物一體化。

　　對(duì)于買一些非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，消費(fèi)者沒有親身體驗(yàn)是很難相信商家的。有時(shí)消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)也沒有相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，比如對(duì)家具的顏色、功能和如何配套很難決定。如果有咨詢專家給予建議，或有你相信的朋友提供的使用經(jīng)歷，你當(dāng)然就能比較放心地去購(gòu)買某種產(chǎn)品了。該公司“咨詢銷售一體化”的策略就是為了彌補(bǔ)網(wǎng)上購(gòu)物的缺陷，同時(shí)發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò)信息集成的長(zhǎng)處。

　　你會(huì)不先坐一下沙發(fā)就買嗎？也許不會(huì)。但是，有不少人卻愿意這樣做，而且，最精明的家具購(gòu)買者現(xiàn)在都會(huì)到“Furniture.com”這個(gè)網(wǎng)站去。這個(gè)網(wǎng)站上，有來自150多個(gè)家具制造商的5萬多件家具，而且它的消費(fèi)者服務(wù)相當(dāng)出色，你可以通過電話與家具專家交談，也可以選擇與一位家具專家在網(wǎng)上聊天。你可以參考網(wǎng)上的房間設(shè)計(jì)模型，家具上所用織物的樣品還可以通過郵寄方式送到消費(fèi)者手中。如果你在購(gòu)買家具前回答一些有關(guān)自己品位的問題，其他購(gòu)買者還會(huì)通過電子郵件向你提供許多有用的建議。

　　據(jù)Herman Miller的2005年季報(bào)顯示，其第一季度通過網(wǎng)絡(luò)銷售家具4.3億美元，比上年同期增長(zhǎng)了20.6%，公司預(yù)計(jì)全年將增長(zhǎng)66%。另?yè)?jù)《世界經(jīng)營(yíng)者》bosslink.com報(bào)道，美國(guó)目前網(wǎng)上家具銷售量非常大，已占到銷售總額的30%以上。由此可見，未來通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者出售家具將與家具展廳和目錄銷售一樣，成為美國(guó)家具銷售的主要形式，同時(shí)，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者銷售家具已呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

二．互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售家具的特點(diǎn)

　　家具的網(wǎng)絡(luò)銷售，無非是利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行家具產(chǎn)品的銷售，但與傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)以及舊媒體的產(chǎn)品目錄銷售、雜志、新聞、電視和廣播等推廣方式相比，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行家具銷售，具有以下顯著特點(diǎn)：

　　1) 與其他媒體相比，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是迄今為止最廉價(jià)的媒體。通過在相應(yīng)網(wǎng)站放置產(chǎn)品靜態(tài)圖片、動(dòng)態(tài)錄像以及文字描述，可實(shí)現(xiàn)即時(shí)上傳，瞬間變更，適合于新家具產(chǎn)品的快速傳播，實(shí)現(xiàn)信息在世界范圍內(nèi)的廣泛共有。

　　2) 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的廣域化帶來網(wǎng)絡(luò)家具銷售商業(yè)圈子的擴(kuò)大。以往通常要在賣場(chǎng)采取面對(duì)面的方式銷售家具產(chǎn)品，現(xiàn)在不用見面也可以銷售家具產(chǎn)品，商圈一下子擴(kuò)大了。

　　3) 雙方向交流的實(shí)現(xiàn)。通過采取適時(shí)視頻、聲頻和文字等方式可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙方向交流。通過這種交往會(huì)增進(jìn)與消費(fèi)者的親密感，可以與顧客建立community(共同體)。

　　4) 提供的產(chǎn)品信息不受數(shù)量的限制。因?yàn)闊o實(shí)際店鋪面積的限制，從而為消費(fèi)者提供了巨大的選擇空間。

　　5) 網(wǎng)絡(luò)銷售為消費(fèi)者提供了巨大的便利性。無論何時(shí)何地，你只要能夠上網(wǎng)，都可以即時(shí)訂購(gòu)世界任何地方的家具產(chǎn)品，并可實(shí)現(xiàn)多種家具產(chǎn)品間的適時(shí)比較，極大地縮短了選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)間。

　　6) 直銷方式的實(shí)現(xiàn)。通過使用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，在銷售鏈上可以減少中間業(yè)（中間商）者的數(shù)量，從而給予消費(fèi)者以巨大的價(jià)格優(yōu)惠。一般網(wǎng)上銷售價(jià)格比傳統(tǒng)銷售價(jià)格低10%～30%。

　　總之，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為家具交易的手段，其劃時(shí)代的意義在于，突破了傳統(tǒng)交易中無法同時(shí)跨越的障礙，如時(shí)間、距離、成本、雙方向性和表現(xiàn)的多樣性等，這也許是網(wǎng)絡(luò)家具銷售迅速普及的原因。當(dāng)然，通過網(wǎng)絡(luò)銷售家具亦有其自身特性的缺點(diǎn)：

　　1) 家具產(chǎn)品信息真實(shí)性和完備性的考量問題。由于家具通常屬于集藝術(shù)性和實(shí)用性為一體的非規(guī)格性的生活用品，人們?cè)趥鹘y(tǒng)銷售場(chǎng)所進(jìn)行購(gòu)買決策前，往往采取眼觀、手摸、鼻聞甚至試坐、試用等方法來進(jìn)行親身體驗(yàn)和比較，而通過互聯(lián)網(wǎng)傳播的信息主要是靜態(tài)圖像、動(dòng)態(tài)錄像和文字描述等，信息獲得的真實(shí)性和完備性方面極易存在問題，從而影響購(gòu)物的決策。

　　2) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手容易獲取新家具產(chǎn)品信息。由于互聯(lián)網(wǎng)
絡(luò)的便捷，家具新產(chǎn)品相關(guān)信息可以在全世界范圍內(nèi)快速傳播，也存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過網(wǎng)絡(luò)獲取新家具產(chǎn)品信息的可能，對(duì)自由知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)存在一定的威脅。

　　3) 網(wǎng)上支付的安全性。由于網(wǎng)絡(luò)安全的原因，在銀行紛紛提供網(wǎng)上支付條件的同時(shí)，人們還是更多的相信傳統(tǒng)的支付方式，即采用信用證、驗(yàn)貨付款等方式，從而在一定程度上制約了網(wǎng)絡(luò)銷售的步伐。

　　4) 物流系統(tǒng)的支持。消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)定購(gòu)的家具產(chǎn)品能否準(zhǔn)時(shí)送到，物流過程中是否能夠避免損壞等情況，也是阻礙家具網(wǎng)絡(luò)銷售的重要因素。

　　因此，常常聽到人們的擔(dān)心：“僅僅源于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品宣傳就進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買，有把握嗎？”“網(wǎng)絡(luò)上所表示的商品確實(shí)能送達(dá)嗎？”“經(jīng)常聽到被網(wǎng)絡(luò)銷售欺騙的事情！”等等。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益完善，加之人們通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品采購(gòu)逐漸成為習(xí)慣，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)銷售營(yíng)銷技巧的不斷完善，人們利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行家具采購(gòu)將會(huì)變得越來越普及。

三．互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售家具的策略

　　根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售的增長(zhǎng)趨勢(shì)，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)與不足，家具銷售商應(yīng)從以下幾個(gè)方面認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)銷售，并有針對(duì)性地做好準(zhǔn)備：

　　1) 成功的網(wǎng)絡(luò)銷售需要誠(chéng)信

　　市場(chǎng)需要誠(chéng)信，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)更加需要誠(chéng)信。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，相關(guān)網(wǎng)絡(luò)銷售的法律、法規(guī)難免存在缺位現(xiàn)象，而由于傳統(tǒng)商品交易市場(chǎng)上誠(chéng)信問題的普遍存在，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售存在著更大的疑慮，甚至是懷疑。因此，如何在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中建立誠(chéng)信形象，將誠(chéng)信理念真正融入到網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)際運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中并長(zhǎng)期保持下去，是銷售商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售成功的關(guān)鍵性因素。

　　2) 通過技術(shù)與服務(wù)來完善網(wǎng)絡(luò)銷售的信息溝通功能

　　根據(jù)美國(guó)Jupiter公司的研究，超過90%的網(wǎng)上顧客喜歡通過某種交互方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。

例如，Lands’ End公司是一家在服裝、箱包和日用百貨領(lǐng)域領(lǐng)先的老牌美國(guó)零售商，過去就開展目錄郵購(gòu)業(yè)務(wù)，并且特別重視和顧客之間的交流，除了開通800免費(fèi)電話供顧客咨詢外，還有專門的咨詢專家為顧客提供購(gòu)物咨詢服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)上開展全天候的顧客交互式服務(wù)將成為一種很自然的選擇。該公司除了通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品信息展示外，還提供實(shí)時(shí)的、個(gè)性化的交互式導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，以及“大家一起購(gòu)物”（能夠使不同地點(diǎn)顧客在網(wǎng)上交談）系統(tǒng)。這些技術(shù)和服務(wù)，增強(qiáng)了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，網(wǎng)站上的導(dǎo)購(gòu)專家通過網(wǎng)上聊天方式來幫助你找到自己想要的商品。顧客還可通過3D模型設(shè)置自己的體型，然后穿上衣服看直觀效果。公司通過采用以上交互式技術(shù)與服務(wù)，曾經(jīng)實(shí)現(xiàn)一年之內(nèi)網(wǎng)上銷售量暴漲300%的突破，其公司電子商務(wù)部的總裁Brass說：“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了公司的全球通道和交流范圍，降低了拓展全球業(yè)務(wù)的費(fèi)用。”

　　因此，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)家具銷售，除了通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)常規(guī)的圖片、錄像和文字信息展方式，把家具產(chǎn)品方方面面的真實(shí)信息進(jìn)行全面?zhèn)鬟f之外，還應(yīng)實(shí)現(xiàn)視頻、聲頻和文字等方式與消費(fèi)者的雙方向交流，以及消費(fèi)者橫向交流的技術(shù)與服務(wù)，從而增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，提高消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的決策可能與決策速度。

　　因此，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)家具銷售，除了通過技術(shù)實(shí)現(xiàn)常規(guī)的圖片、錄像和文字信息展方式，把家具產(chǎn)品方方面面的真實(shí)信息進(jìn)行全面?zhèn)鬟f之外，還應(yīng)實(shí)現(xiàn)視頻、聲頻和文字等方式與消費(fèi)者的雙方向交流，以及消費(fèi)者橫向交流的技術(shù)與服務(wù)，從而增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，提高消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的決策可能與決策速度。

　　3) 信息的保護(hù)

　　消費(fèi)者作出網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買的決策后，需要把一些個(gè)人信息提供給網(wǎng)絡(luò)銷售者，通常這些信息主要是為了保證將產(chǎn)品正常地送達(dá)給消費(fèi)者，因而網(wǎng)絡(luò)銷售者承擔(dān)著為消費(fèi)者個(gè)人信息保護(hù)的義務(wù)。

　　信息保護(hù)的必要性還主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售者的產(chǎn)品信息被競(jìng)爭(zhēng)者無償獲取的風(fēng)險(xiǎn)上。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的便捷，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易獲取新家具產(chǎn)品的相關(guān)信息，并采取模仿或其他競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，網(wǎng)絡(luò)銷售者除了對(duì)自由產(chǎn)品進(jìn)行必要的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)外，還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的分級(jí)管理與自由新產(chǎn)品信息的傳播管理，盡量減少有效信息的泄露。

　　4) 物流系統(tǒng)的支持

　　目前國(guó)內(nèi)物流企業(yè)、快遞和出口貨物代理公司的業(yè)務(wù)發(fā)展日趨完善，網(wǎng)絡(luò)銷售者通過與物流等公司建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，以及在購(gòu)買相關(guān)保險(xiǎn)的前提下，能夠在很大程度上保證消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)定購(gòu)的家具準(zhǔn)時(shí)送達(dá)，并避免在物流過程中由于家具的損壞而造成不必要的損失。此外，網(wǎng)絡(luò)銷售者通過相關(guān)承諾，保證網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在家具產(chǎn)品送達(dá)后的一定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行家具退換的權(quán)利，也能夠打消網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的顧慮，維護(hù)消費(fèi)者的利益。

　　5) 價(jià)格永遠(yuǎn)是競(jìng)爭(zhēng)的有利武器

　　商家的讓利，消費(fèi)者永遠(yuǎn)難忘。與其是大規(guī)模花錢作廣告推廣，還不如將這些資金讓利給消費(fèi)者。由于網(wǎng)絡(luò)銷售具有比傳統(tǒng)賣場(chǎng)銷售更大的成本優(yōu)勢(shì)，因而在產(chǎn)品銷售價(jià)格上存在優(yōu)勢(shì)。美國(guó)的一位著名營(yíng)銷專家說：“有5美分的差價(jià)，就勝過任何策略”，價(jià)格戰(zhàn)也將是網(wǎng)絡(luò)銷售商挑戰(zhàn)傳統(tǒng)銷售商最為有力的武器。當(dāng)然，促進(jìn)銷售的方法不只有降價(jià)，質(zhì)量、服務(wù)、品牌以及對(duì)客戶心理的掌握程度等都同樣影響著銷售。

　　6) 強(qiáng)化內(nèi)部管理

　　企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行家具的銷售還應(yīng)制訂完善的交易規(guī)范，并在產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、付款以及售后服務(wù)等方面明確買賣雙方的權(quán)利與義務(wù)，達(dá)到規(guī)范雙方的行為，維護(hù)雙方利益的目的。如國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)較為成功的網(wǎng)上交易平臺(tái)“阿里巴巴”，憑借其規(guī)范的交易規(guī)則和使用的便捷，目前其公司信息庫(kù)中已擁有了50多萬個(gè)記錄，31種大的信息分類，除包括了各種行業(yè)商品外，還包括了項(xiàng)目合作、二手設(shè)備轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容，國(guó)內(nèi)外眾多企業(yè)可在這個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行資訊的搜索。該交易平臺(tái)技術(shù)上支持買家賣家的網(wǎng)上貿(mào)易洽談，極大地促進(jìn)了交易的成功?！鞍⒗锇桶汀睉{借其規(guī)模已經(jīng)自稱為“全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)”，家具制造商和銷售商可通過成為阿里巴巴的會(huì)員，利用該交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售。此外，以網(wǎng)上銷售產(chǎn)品為主的，比較成功的大型網(wǎng)站還有“卓越網(wǎng)”、“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”、“淘寶網(wǎng)”等，他們的管理和交易規(guī)則都值得家具制造商和銷售商在實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)程中學(xué)習(xí)和借鑒。

　　總言而之，隨著國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，憑借互聯(lián)網(wǎng)具有信息迅捷、內(nèi)容豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、搜索簡(jiǎn)便和低成本等特點(diǎn)，以及目前已擁有超過一億的互聯(lián)網(wǎng)用戶且這個(gè)用戶群仍以超過20%的速度在不斷增長(zhǎng)的廣泛基礎(chǔ)，隨著圖書、音像制品以及百貨等商品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的逐漸普及，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行家具銷售將會(huì)成為國(guó)
內(nèi)家具銷售的一種銷售形式。因此，國(guó)內(nèi)家具制造商和家具經(jīng)銷商應(yīng)順應(yīng)這一發(fā)展趨勢(shì)，在采用傳統(tǒng)銷售模式的同時(shí)積極探索家具的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。