課程說(shuō)明：

TBR輪胎市場(chǎng)何去何從？面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，零售商該如何突變？在銷售占比中車隊(duì)比例越來(lái)越大，如何開(kāi)發(fā)車隊(duì)并服務(wù)好車隊(duì)，是擺在每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者面前的課題。系統(tǒng)學(xué)習(xí)車隊(duì)開(kāi)發(fā)與管理，將會(huì)為經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)更好的集團(tuán)客戶。

課程大綱：

趨勢(shì)篇

第一部分：這是一個(gè)怎樣的時(shí)代？

第一篇  這是一個(gè)最壞的時(shí)代

1、從中國(guó)30年商業(yè)變遷史看TBR輪胎市場(chǎng)未來(lái)

2、TBR經(jīng)銷商的5大痛點(diǎn)

2.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好

2.2利潤(rùn)越來(lái)越低

2.3自身能力不足

2.4人越來(lái)越難招

2.5顧客要求越來(lái)越高

3、一些基本的方法都做到了嗎？

3.1 銷售V理論

3.2 如果基本面還沒(méi)做到，請(qǐng)跟隨我的思想往下學(xué)習(xí)。

第二篇 這是一個(gè)最好的時(shí)代

1、從武林大會(huì)看TBR市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2、經(jīng)銷面臨的5大喜事

2.1專注+極致=成功

2.2客戶關(guān)系有了新的維系方式

2.3聯(lián)盟體將逐步浮出水面

2.4資本關(guān)注我們

2.5我們已經(jīng)搶得先機(jī)

實(shí)操篇-車隊(duì)開(kāi)發(fā)

第一部分：車隊(duì)開(kāi)發(fā)

一、車隊(duì)開(kāi)發(fā)七步曲

1、車隊(duì)開(kāi)發(fā)的6大挑戰(zhàn)

2、車隊(duì)開(kāi)發(fā)的3大生命周期

3、車隊(duì)開(kāi)發(fā)階梯圖

3.1 試銷

3.2 接觸

3.3 評(píng)價(jià)

3.4 求證

3.5 提議

3.6 接受

3.7 車隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)

4、確定車隊(duì)開(kāi)發(fā)中我們的位置

4.1 發(fā)現(xiàn)車隊(duì)

4.2 獲取政策

4.3 確認(rèn)信息

4.4  測(cè)試開(kāi)始

4.5備案簡(jiǎn)報(bào)

4.6 部分生意

4.7成為標(biāo)準(zhǔn)

第二部分 開(kāi)發(fā)方案制訂

一、方案的制訂過(guò)程

1、制定方案的目的

2、方案制定過(guò)程

2.1 收集信息

2.2 分析信息

2.3 制定客戶戰(zhàn)略

3、方案制定的邏輯順序

3.1 第一部分-計(jì)劃摘要

3.2 第二部分-客戶概況、競(jìng)爭(zhēng)者概況、情況評(píng)估

3.3 第三部分-客戶戰(zhàn)略

4、客戶方案制定的具體內(nèi)容

4.1 信息收集：1級(jí)、2級(jí)、3級(jí)、4級(jí)信息

4.2 客戶分析-分析領(lǐng)域

4.2.1 結(jié)構(gòu)與管理

4.2.2 行業(yè)與市場(chǎng)

4.2.3 對(duì)產(chǎn)品的需求

4.2.4 策略與增效作用

4.2.5 業(yè)績(jī)

5、競(jìng)爭(zhēng)者分析

5.1 能力與資源

5.2 策略

5.3 客戶偏愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的程度

5.4 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)

5.5 客戶的看法

5.6 與你客戶目前的關(guān)系和業(yè)務(wù)活動(dòng)

6、自我分析

6.1 能力與資源

6.2 策略

6.3 你與客戶的關(guān)系周期變化圖

6.4 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)

6.5 客戶的看法

6.6 你和客戶目前業(yè)務(wù)活動(dòng)

7、客戶方案制定的具體內(nèi)容

8、客戶方案制定的總體格式

9、客戶方案實(shí)施時(shí)的注意要點(diǎn)