《銀行對(duì)公、私客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

劉云老師主講

課程背景
近年來，金融市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，尤其是三中會(huì)議后，金融市場(chǎng)將掀起更大的波瀾，我們可以看到當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不容樂觀，外資銀行不斷進(jìn)入、資本市場(chǎng)快速發(fā)展、利率市場(chǎng)化改革加快，以及民營資本的大幅進(jìn)入銀行業(yè)，國內(nèi)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式已經(jīng)明顯受到了巨大的沖擊。
企業(yè)對(duì)銀行對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求，包括對(duì)公司存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求越來越強(qiáng)，這些都給銀行拓展公司業(yè)務(wù)帶來了挑戰(zhàn)和機(jī)遇，越來越多的銀行在對(duì)公營銷團(tuán)隊(duì)方面投入了更多的精力，然而大多數(shù)銀行的客戶經(jīng)理更擅長(zhǎng)于做個(gè)人金融，于是對(duì)公業(yè)務(wù)的營銷能力建設(shè)工作成為當(dāng)下銀行工作的必然。
一個(gè)銀行如果忽視了它的對(duì)公客戶那么付出的代價(jià)將是慘重的，對(duì)客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對(duì)客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使有限的銀行對(duì)公客戶滋生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個(gè)銀行客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問題。
其次，客戶經(jīng)理在對(duì)私業(yè)務(wù)的時(shí)候，如何使學(xué)員掌握發(fā)現(xiàn)客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系額度的技巧、語言營銷的技巧、應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧、客戶經(jīng)理的個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧、競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧、銀行內(nèi)部關(guān)系處理的技巧，迅速提升銀行客戶經(jīng)理經(jīng)營業(yè)績(jī)至關(guān)重要。
因此，將從銀行對(duì)公、私客戶經(jīng)理整合營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練，整合本次方案。

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課程規(guī)劃

1、培訓(xùn)對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理
2、培訓(xùn)時(shí)間： 
3、培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天/期
4、培訓(xùn)地點(diǎn)：由建行確定（建議選擇封閉場(chǎng)所）
5、授課方式：本次培訓(xùn)課程主要采用課程講授、案例分析、問題分析、工具表單等技巧和情境模擬、游戲互動(dòng)、快樂體驗(yàn)等培訓(xùn)技巧。

課程大綱

第一講、如何獲取客戶資料
1. 從已有的人際關(guān)系淘金
2. 普通客戶注冊(cè)式管理
3. 重點(diǎn)客戶精細(xì)化管理

第二講、精心籌劃“第一次”
1. 籌劃第一次通話
2. 設(shè)計(jì)email名片
3. 設(shè)計(jì)短信名片
4. 籌劃第一次會(huì)面

第三講、令客戶忠誠于我
1. 巧妙預(yù)約“下一次”
2. 邀請(qǐng)客戶“授課”
3. 將選擇權(quán)留給客戶
4. 主導(dǎo)客戶期望值

第四講、客戶投訴應(yīng)對(duì)策略
1. 聆聽客戶內(nèi)心
2. 靈活使用道歉
3. 引導(dǎo)客戶講真話
4. 慎重作出承諾
5. 第一時(shí)間解決問題
6. 跟蹤時(shí)段的科學(xué)運(yùn)用
7. 投訴的善后處理技巧

第五講、客戶經(jīng)理形象包裝
1. 客戶經(jīng)理儀容修飾技巧
2. 客戶經(jīng)理服飾裝扮技巧
3. 客戶經(jīng)理言行舉止修煉

第六講、對(duì)公業(yè)務(wù)營銷特點(diǎn)與策略
1. 對(duì)公客戶類型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
2. 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷的特點(diǎn)
3. 對(duì)公業(yè)務(wù)營銷效率提升
4. 客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
5. 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售模式

第七講、對(duì)公客戶需求分析與產(chǎn)品對(duì)接
1. 對(duì)公客戶需求分析黃金十字分析法
2. 經(jīng)營模式不同企業(yè)需求分析
3. 不同組織架構(gòu)模式需求
4. 企業(yè)不同階段的金融需求
5. 中小微企業(yè)客戶需求特點(diǎn)

第八講、客戶關(guān)系維護(hù)方法
1. 客戶關(guān)系維護(hù)的目的
2. 客戶分層管理與維護(hù)
3. 對(duì)公客戶關(guān)系維護(hù)技巧

第九講、銀行個(gè)人客戶經(jīng)理的能力模型
1. 銀行零售業(yè)務(wù)的獨(dú)特性
2. 零售業(yè)務(wù)營銷的核心策略
3. 客戶如何選擇銀行的銷售人員
4. 個(gè)人客戶經(jīng)理專業(yè)度的四維表現(xiàn)

第十講、給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)技巧
1. 理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開場(chǎng)地雷
2. 決定開場(chǎng)效果的六個(gè)核心要素
3. 情境一：陌生拜訪開場(chǎng)五步曲
4. 情境二：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售開場(chǎng)的三種切入方法
5. 情境三：電話銷售中常用的開場(chǎng)白形式
6. 開場(chǎng)要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)
7. 開場(chǎng)時(shí)如何控制口頭語言和形體語言
8. 學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)

第十一講、探詢客戶需求的技巧
1. 客戶的情感需求分析
2. 客戶的利益需求分析
3. 運(yùn)用三種提問技巧，挖出客戶需求
4. 妙用傾聽：讓客戶愿意向你傾訴
5. 關(guān)鍵點(diǎn)：需求總結(jié)
6. 學(xué)員演練：電話銷售中的需求探詢
7. 學(xué)員演練：面談中的需求探詢

第十二講、如何為客戶介紹零售業(yè)務(wù)
1. 學(xué)員演練+講師點(diǎn)評(píng)：***保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦
2. 如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品——從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
3. 提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
4. 學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
5. 產(chǎn)品介紹的完整流程示范
6. 學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練
7. 情境一：電話銷售時(shí)產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
8. 情景二：面談介紹產(chǎn)品時(shí)如何借助輔助工具

第十三講、促成與跟進(jìn)
1. 準(zhǔn)確判斷促成的好時(shí)機(jī)
2. 促成七法
3. 銷售結(jié)束時(shí)的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
4. 后續(xù)跟進(jìn)的“三個(gè)一”工程

第十四講、客戶經(jīng)理如何贏得客戶的心？
1. 關(guān)注客戶的八大感受
2. 如何讓客戶信任你？
3. 如何讓客戶喜歡你
4. 學(xué)員演練

第十五講、成交不是目的，賺錢才是王道
1. 如何讓客戶持續(xù)回報(bào)你？
2. 銀行與客戶合作關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階
3. 持續(xù)賺大錢的經(jīng)營客戶五步曲是什么？
4. 銀行客戶經(jīng)理的終極目標(biāo)是什么？