《銀行對(duì)公、私客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

劉云老師主講

聯(lián)系(ＱＱ：8488+4355)(Tel:136+8368+6366)劉老師

課程背景
近年來(lái)，金融市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，尤其是三中會(huì)議后，金融市場(chǎng)將掀起更大的波瀾，我們可以看到當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不容樂(lè)觀，外資銀行不斷進(jìn)入、資本市場(chǎng)快速發(fā)展、利率市場(chǎng)化改革加快，以及民營(yíng)資本的大幅進(jìn)入銀行業(yè)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行傳統(tǒng)的對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)明顯受到了巨大的沖擊。
企業(yè)對(duì)銀行對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求，包括對(duì)公司存、貸款產(chǎn)品以及現(xiàn)金管理等中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求越來(lái)越強(qiáng)，這些都給銀行拓展公司業(yè)務(wù)帶來(lái)了挑戰(zhàn)和機(jī)遇，越來(lái)越多的銀行在對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)方面投入了更多的精力，然而大多數(shù)銀行的客戶(hù)經(jīng)理更擅長(zhǎng)于做個(gè)人金融，于是對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)能力建設(shè)工作成為當(dāng)下銀行工作的必然。
一個(gè)銀行如果忽視了它的對(duì)公客戶(hù)那么付出的代價(jià)將是慘重的，對(duì)客戶(hù)是銀行的重要利潤(rùn)源泉，如何提升銀行對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶(hù)接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使有限的銀行對(duì)公客戶(hù)滋生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個(gè)銀行客戶(hù)經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問(wèn)題。
其次，客戶(hù)經(jīng)理在對(duì)私業(yè)務(wù)的時(shí)候，如何使學(xué)員掌握發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的技巧、與客戶(hù)溝通的技巧、建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系額度的技巧、語(yǔ)言營(yíng)銷(xiāo)的技巧、應(yīng)對(duì)客戶(hù)投訴的技巧、客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧、競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧、銀行內(nèi)部關(guān)系處理的技巧，迅速提升銀行客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)至關(guān)重要。
因此，將從銀行對(duì)公、私客戶(hù)經(jīng)理整合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練，整合本次方案。
課程規(guī)劃

1、培訓(xùn)對(duì)象：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
2、培訓(xùn)時(shí)間： 
3、培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天/期
4、培訓(xùn)地點(diǎn)：由建行確定（建議選擇封閉場(chǎng)所）
5、授課方式：本次培訓(xùn)課程主要采用課程講授、案例分析、問(wèn)題分析、工具表單等技巧和情境模擬、游戲互動(dòng)、快樂(lè)體驗(yàn)等培訓(xùn)技巧。

課程大綱

第一講、如何獲取客戶(hù)資料
1. 從已有的人際關(guān)系淘金
2. 普通客戶(hù)注冊(cè)式管理
3. 重點(diǎn)客戶(hù)精細(xì)化管理

第二講、精心籌劃“第一次”
1. 籌劃第一次通話(huà)
2. 設(shè)計(jì)email名片
3. 設(shè)計(jì)短信名片
4. 籌劃第一次會(huì)面

第三講、令客戶(hù)忠誠(chéng)于我
1. 巧妙預(yù)約“下一次”
2. 邀請(qǐng)客戶(hù)“授課”
3. 將選擇權(quán)留給客戶(hù)
4. 主導(dǎo)客戶(hù)期望值

第四講、客戶(hù)投訴應(yīng)對(duì)策略
1. 聆聽(tīng)客戶(hù)內(nèi)心
2. 靈活使用道歉
3. 引導(dǎo)客戶(hù)講真話(huà)
4. 慎重作出承諾
5. 第一時(shí)間解決問(wèn)題
6. 跟蹤時(shí)段的科學(xué)運(yùn)用
7. 投訴的善后處理技巧

第五講、客戶(hù)經(jīng)理形象包裝
1. 客戶(hù)經(jīng)理儀容修飾技巧
2. 客戶(hù)經(jīng)理服飾裝扮技巧
3. 客戶(hù)經(jīng)理言行舉止修煉

第六講、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)與策略
1. 對(duì)公客戶(hù)類(lèi)型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
2. 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
3. 對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)效率提升
4. 客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)
5. 商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式

第七講、對(duì)公客戶(hù)需求分析與產(chǎn)品對(duì)接
1. 對(duì)公客戶(hù)需求分析黃金十字分析法
2. 經(jīng)營(yíng)模式不同企業(yè)需求分析
3. 不同組織架構(gòu)模式需求
4. 企業(yè)不同階段的金融需求
5. 中小微企業(yè)客戶(hù)需求特點(diǎn)

第八講、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方法
1. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的
2. 客戶(hù)分層管理與維護(hù)
3. 對(duì)公客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧

第九講、銀行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的能力模型
1. 銀行零售業(yè)務(wù)的獨(dú)特性
2. 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心策略
3. 客戶(hù)如何選擇銀行的銷(xiāo)售人員
4. 個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)度的四維表現(xiàn)

第十講、給客戶(hù)留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)技巧
1. 理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開(kāi)場(chǎng)地雷
2. 決定開(kāi)場(chǎng)效果的六個(gè)核心要素
3. 情境一：陌生拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)五步曲
4. 情境二：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的三種切入方法
5. 情境三：電話(huà)銷(xiāo)售中常用的開(kāi)場(chǎng)白形式
6. 開(kāi)場(chǎng)要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)
7. 開(kāi)場(chǎng)時(shí)如何控制口頭語(yǔ)言和形體語(yǔ)言
8. 學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)

第十一講、探詢(xún)客戶(hù)需求的技巧
1. 客戶(hù)的情感需求分析
2. 客戶(hù)的利益需求分析
3. 運(yùn)用三種提問(wèn)技巧，挖出客戶(hù)需求
4. 妙用傾聽(tīng)：讓客戶(hù)愿意向你傾訴
5. 關(guān)鍵點(diǎn)：需求總結(jié)
6. 學(xué)員演練：電話(huà)銷(xiāo)售中的需求探詢(xún)
7. 學(xué)員演練：面談中的需求探詢(xún)

第十二講、如何為客戶(hù)介紹零售業(yè)務(wù)
1. 學(xué)員演練+講師點(diǎn)評(píng)：***保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦
2. 如何站在客戶(hù)利益的角度講解產(chǎn)品——從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)
3. 提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
4. 學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
5. 產(chǎn)品介紹的完整流程示范
6. 學(xué)員分組編寫(xiě)主推產(chǎn)品的介紹話(huà)術(shù)，并演練
7. 情境一：電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
8. 情景二：面談介紹產(chǎn)品時(shí)如何借助輔助工具

第十三講、促成與跟進(jìn)
1. 準(zhǔn)確判斷促成的好時(shí)機(jī)
2. 促成七法
3. 銷(xiāo)售結(jié)束時(shí)的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
4. 后續(xù)跟進(jìn)的“三個(gè)一”工程

第十四講、客戶(hù)經(jīng)理如何贏得客戶(hù)的心？
1. 關(guān)注客戶(hù)的八大感受
2. 如何讓客戶(hù)信任你？
3. 如何讓客戶(hù)喜歡你
4. 學(xué)員演練

第十五講、成交不是目的，賺錢(qián)才是王道
1. 如何讓客戶(hù)持續(xù)回報(bào)你？
2. 銀行與客戶(hù)合作關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階
3. 持續(xù)賺大錢(qián)的經(jīng)營(yíng)客戶(hù)五步曲是什么？
4. 銀行客戶(hù)經(jīng)理的終極目標(biāo)是什么？