項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程與管理

【課程背景】

項(xiàng)目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的最大特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷(xiāo)售周期二、客戶(hù)心理會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)，由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷(xiāo)售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷(xiāo)售這類(lèi)復(fù)雜銷(xiāo)售中客戶(hù)的采購(gòu)決策過(guò)程，決定了我們的銷(xiāo)售策略以及銷(xiāo)售動(dòng)作。

《項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與技巧》這個(gè)主題就是圍繞著這個(gè)問(wèn)題為核心，開(kāi)發(fā)出一系列的應(yīng)對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售模式的方法與策略，化繁為簡(jiǎn)，清晰思路，對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程和節(jié)點(diǎn)控制用有效的工具和策略將整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的質(zhì)量和進(jìn)度管控住，從而提升銷(xiāo)售的成功率。

【課程對(duì)象】

工業(yè)品企業(yè)：銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售培訓(xùn)者、銷(xiāo)售精英

【課程價(jià)值】

1.        了解項(xiàng)目型銷(xiāo)售的模式與特征

2.        掌握項(xiàng)目型銷(xiāo)售的開(kāi)發(fā)思路——天龍八部

3.        提升項(xiàng)目型銷(xiāo)售的攻單技巧——葵花寶典

4.        改善項(xiàng)目型銷(xiāo)售的工作流程質(zhì)量和管理方法

【課程內(nèi)容】

一、項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理的體系解析

關(guān)于項(xiàng)目性銷(xiāo)售

1.  工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三種典型模式

2.  項(xiàng)目型銷(xiāo)售的定義

3.  項(xiàng)目型銷(xiāo)售的普遍困惑

項(xiàng)目型銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的

【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目型案例

1.  項(xiàng)目型銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因

2.  項(xiàng)目型銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系

3.  項(xiàng)目型銷(xiāo)售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系

4.  由客戶(hù)采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程

5.  建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑

6.  進(jìn)行里程碑管理的工具

二、工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售的新思路

1.  工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的五大特征;

2.  工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的新模式--“四度理論”；

3.  建立新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段；

4.  建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四大核心;

經(jīng)驗(yàn)分享：“吃喝營(yíng)銷(xiāo)淡了，四度理論來(lái)了”

三、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的里程碑—--“天龍八部”

7.  第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

8.  第二部：深度接觸（20%）

9.  第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）

10. 第四部：技術(shù)交流（30%）

11. 第五部：方案確認(rèn)（50%）

12. 第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

13. 第七部：商務(wù)談判（90%）

14. 第八部：合同執(zhí)行（100%）

案例分析：我們對(duì)項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！

四、項(xiàng)目型銷(xiāo)售的推進(jìn)策略與技術(shù)--葵花寶典

天龍一部：項(xiàng)目立項(xiàng)

如何進(jìn)行客戶(hù)規(guī)劃

1.  獲得市場(chǎng)和客戶(hù)信息的渠道

2.  客戶(hù)信息收集的內(nèi)容

3.  客戶(hù)劃分的類(lèi)別

4.  開(kāi)發(fā)客戶(hù)的4種模式

電話(huà)邀約

1.   與客戶(hù)達(dá)成邀約共識(shí)

2.   電話(huà)邀約的4項(xiàng)基本原則

3.   電話(huà)邀約的策略與方法

案例：

天龍二部：深度接觸

有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)

1.  如何做好售前準(zhǔn)備

2.  如何尋找共同話(huà)題，營(yíng)造和諧氣氛

3.  客戶(hù)拜訪(fǎng)的原則

有效的情報(bào)調(diào)研

1.  如何挖掘客戶(hù)的需求

2.  怎樣確定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力

3.  如何介入客戶(hù)的采購(gòu)流程

天龍三部：方案設(shè)計(jì)

1.  初步方案設(shè)計(jì)與修改

2.  對(duì)客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行建議

3.  客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

4.  客戶(hù)信息收集

案例：線(xiàn)人搞定了，單子咋還是飛了？

天龍四部：技術(shù)交流

1.  方案演示與技術(shù)交流的目的

2.  產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)的準(zhǔn)備

3.  方案演示與技術(shù)交流的原則

4.  技術(shù)交流的注意事項(xiàng)

天龍五部：方案設(shè)計(jì)

1.  方案設(shè)計(jì)的原則

2.  方案設(shè)計(jì)壁壘策略

天龍六部：高層公關(guān)

1.  高層公關(guān)的目的

2.  高層關(guān)鍵人的公關(guān)策略與技巧

天龍七部：商務(wù)談判

1.  商務(wù)談判的策略

2.  商務(wù)談判的籌碼

3.  商務(wù)談判的原則

天龍八部：合約簽訂

1.  簽約成交的原則

2.  簽訂合約的風(fēng)險(xiǎn)控制

3.  簽約成交與項(xiàng)目實(shí)施

五、項(xiàng)目型銷(xiāo)售分析與管理

1.  推進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售階段的“四大法寶”

2.  利用輔助工具促進(jìn)項(xiàng)目流程的推進(jìn)？

3.  項(xiàng)目性銷(xiāo)售管理的“四個(gè)核心原則”

經(jīng)驗(yàn)分享：“借用資源，借力打力”