客戶：西安天隆科技有限公司 地點(diǎn)：陜西省 - 西安 時(shí)間：2015/3/30 0:00:00 專業(yè)拜訪程序 1、計(jì)劃與準(zhǔn)備：回顧客戶信息、定拜訪目的 2、開場(chǎng)白：自我介紹/打招呼 3、探詢 4、銷售陳述：提供信息（產(chǎn)品/促銷/服務(wù)/交易） 5、處理反對(duì)意見 6、總結(jié)：達(dá)成協(xié)議 7、拜訪后分析及跟進(jìn) 8、完成報(bào)表 醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售法的定義 對(duì)醫(yī)院、科室及醫(yī)生按照合理的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并在不同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位，并制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，推廣組合策略和戰(zhàn)術(shù)，以達(dá)成銷售指標(biāo)。 營(yíng)銷的變化 傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷 基礎(chǔ)的 技巧性的 宏觀的 微觀市場(chǎng) (技術(shù))先進(jìn)的(數(shù)據(jù)庫市場(chǎng)) 注重單個(gè)客戶 一種新的形式－改變?nèi)耍M織和營(yíng)銷 微觀市場(chǎng)與醫(yī)療產(chǎn)品銷售 產(chǎn)品：關(guān)系到人的生命和健康 對(duì)象：醫(yī)院的臨床醫(yī)藥人員 特點(diǎn)：藥品消費(fèi)的主導(dǎo)作用 主體：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度較好的醫(yī)藥背景 方式：訓(xùn)練有素的特殊銷售 Micro—Marketing：日趨重要 成功關(guān)鍵 醫(yī)藥代表的素質(zhì) 微觀市場(chǎng)細(xì)分 針對(duì)目標(biāo)客戶的市場(chǎng)調(diào)查 制定針對(duì)每一目標(biāo)客戶的行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行計(jì)劃與回顧 總結(jié) 等等