【課程介紹】：

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)要想獲得持續(xù)的發(fā)展，除了要制定正確的戰(zhàn)略決策外，另外一個(gè)重要的就是必須提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力。作為企業(yè)管理者您是否還在為以下這些問(wèn)題而困惑？

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)作不配合，沒(méi)有凝聚力，戰(zhàn)斗力弱！

員工感覺(jué)沒(méi)有內(nèi)在動(dòng)力,工作責(zé)任心不夠！

安排人員做點(diǎn)事情總是推三阻四！

同事之間有隔閡，不抱團(tuán)，無(wú)團(tuán)結(jié)意識(shí)！......

如何才能真正地提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力，打造高效執(zhí)行力的關(guān)鍵在哪里？這個(gè)問(wèn)題一直困擾著許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者。日常管理中所碰到的問(wèn)題都離不開(kāi)凝聚力和執(zhí)行力的問(wèn)題，不解決就是最大的隱患，讓企業(yè)損失看不見(jiàn)的內(nèi)耗；不提高就是最大的危機(jī)，市場(chǎng)臨危巨變，稍縱即逝；不做大做強(qiáng)就是最大的敵人，企業(yè)遇風(fēng)浪則危機(jī)四伏。

本課程從凝聚力和執(zhí)行力模型打造出發(fā)，案例分析結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練揭示凝聚力、執(zhí)行力的本質(zhì)，通過(guò)人性化管理和企業(yè)文化提升凝聚力，執(zhí)行動(dòng)力來(lái)源于目標(biāo)、計(jì)劃和激勵(lì)，建立高執(zhí)行力獎(jiǎng)懲強(qiáng)化機(jī)制；通過(guò)潛能激發(fā)和企業(yè)愿景讓銷(xiāo)售人員更有歸屬感和榮譽(yù)感；快速贏得客戶信任和好感，建立良好黏性的客情關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售和口碑營(yíng)銷(xiāo)。培訓(xùn)效果是營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)銷(xiāo)售有全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)銷(xiāo)售方法有更深的領(lǐng)悟，對(duì)服務(wù)客戶意識(shí)有巨大提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，快速達(dá)成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

【培訓(xùn)收益】:

 打造職業(yè)陽(yáng)光心態(tài)，激發(fā)工作激情和士氣。

 挖掘潛能打雞血，增強(qiáng)員工的責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)合作精神。

 增強(qiáng)集體榮譽(yù)感，提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和歸屬感。

 不是僅僅去“講”，更多的是帶著學(xué)員去“訓(xùn)練”、帶著學(xué)員去感悟。

 提高學(xué)員執(zhí)行力，升華團(tuán)隊(duì)凝聚力，為企業(yè)打造具有高凝聚力的團(tuán)隊(duì)。

 凝聚團(tuán)隊(duì)的人心，人情，人性，提高團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效。

 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練出一流團(tuán)隊(duì)的，凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力。

 重塑個(gè)人與企業(yè)合作的重要性，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的共贏合作。

 培養(yǎng)自動(dòng)自發(fā)的意愿動(dòng)力，增強(qiáng)員工的付出、奉獻(xiàn)、拼搏精神。

 了解客戶消費(fèi)心理，探求客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和奧秘。

 潛能開(kāi)發(fā)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“人體鋼板”，了解潛意識(shí)的神奇力量。

 學(xué)會(huì)客戶雙贏關(guān)系技巧、促進(jìn)客戶額口碑轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

【授課方式】：

運(yùn)用企業(yè)教練技術(shù)，心理測(cè)試、分組討論、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等。

課程內(nèi)容追求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用。體驗(yàn)式培訓(xùn)注重參與和互動(dòng)、在感悟中學(xué)習(xí)獲得積極的成長(zhǎng)體驗(yàn)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，增強(qiáng)員工集體榮譽(yù)感和歸屬感。

【培訓(xùn)對(duì)象】：  銷(xiāo)售人員、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理；專業(yè)銷(xiāo)售技巧課程的進(jìn)階課程。

【授課時(shí)間】:  1-2天

【課程大綱】：

第一單元：熱身活動(dòng)，分組團(tuán)建

1、 全場(chǎng)熱身活動(dòng) ：《抓小奴》

隨機(jī)安排學(xué)員兩兩相對(duì)，AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。

2、 團(tuán)建展示PK：《旗人旗語(yǔ)》

按照參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)分組，組建團(tuán)隊(duì)，各隊(duì)分別選出司令、政委、起隊(duì)名、隊(duì)呼，設(shè)計(jì)隊(duì)旗，討論列出理想銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)期許和培訓(xùn)期待、并進(jìn)行團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示，引爆大家參訓(xùn)的士氣和激情，繪制摘星榜PK分?jǐn)?shù)表。

3、 請(qǐng)安排計(jì)分助教2名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

第二單元：提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

團(tuán)體活動(dòng)：《極速報(bào)數(shù)》

1、什么是團(tuán)隊(duì)凝聚力？

（1）什么是團(tuán)隊(duì)？

案例分析：華為企業(yè)文化

（2）團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象

 工作積極性不高；/缺乏合作；/相互抱怨；/推卸責(zé)任等等。

案例分享：團(tuán)隊(duì)對(duì)成員的期望

（3）你愿意和什么樣的同事相處？

l 小組匯總：最珍貴的5-10個(gè)特征

l 思考：得到大家認(rèn)同的是什么？

l 反思： 1.我是這樣的人嗎？

2.我符合大家描述特征嗎？

（4）制定行動(dòng)計(jì)劃：來(lái)提升自己的情商，我的行為計(jì)劃是？  

2、心態(tài)決定一切

（1）你干這份工作是什么心態(tài)？

 混；生存；生活；未來(lái)；等等…

 心智模式對(duì)比：打工心態(tài)與老板心態(tài)？

 你把這份工作看作是職業(yè)還是事業(yè)？

團(tuán)體活動(dòng)：《職業(yè)價(jià)值觀大拍賣(mài)》

（2）自己投入工作的狀態(tài)是盡力而為，還是全力以赴？

l 你給我多少錢(qián)，我就給你干多少活？

l 如何理解企業(yè)是我們的船？

案例分享：《買(mǎi)土豆的故事》

l 要想獲得發(fā)展空間，主要靠誰(shuí)？

（3）要先有付出，才能有回報(bào)——責(zé)權(quán)利相一致法則。

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：《擊掌吉尼斯》，增強(qiáng)學(xué)員自信，敢于挑戰(zhàn)困難

3、工作效果，效率和效能區(qū)分

（1）樹(shù)立以結(jié)果為導(dǎo)向，學(xué)會(huì)用結(jié)果說(shuō)話

（2）作為一名員工的最大價(jià)值如何體現(xiàn)？

（3）遇到問(wèn)題你是否善于為自己找借口，推卸責(zé)任？

 還是積極主動(dòng)地解決問(wèn)題，承擔(dān)責(zé)任？

案例分享：馬化騰的責(zé)任感

 責(zé)任勝于能力。

 沒(méi)有責(zé)任感，就沒(méi)有執(zhí)行力；

   團(tuán)體PK游戲：《身體模仿秀》

4、團(tuán)隊(duì)共贏，前程似錦

（1）、團(tuán)隊(duì)凝聚力從“心”開(kāi)始

 從“心”/ “薪” /“欣”/“馨”/“新”開(kāi)始

案例分析：阿里巴巴童文紅

（2）、團(tuán)隊(duì)凝聚力五大關(guān)鍵

l 共同價(jià)值觀 /信任 /溝通 /共贏 /忠誠(chéng)  

（3）、團(tuán)隊(duì)凝聚力精神力量

 團(tuán)隊(duì)使命感 /奉獻(xiàn)的精神 /抱團(tuán)的精神 /付出的精神 /共贏的精神

案例分析：最棒的玉米，最棒的你

第三單元：打造超強(qiáng)執(zhí)行力

團(tuán)體活動(dòng)：《支援前線》

1、執(zhí)行力的概念

（1）什么是執(zhí)行？什么是執(zhí)行力？

案例分析：華為執(zhí)行力3化理論

（2）執(zhí)行力的重要性

 執(zhí)行力對(duì)組織的重要性

 執(zhí)行力低下是企業(yè)管理的最大黑洞

案例分享：日企收購(gòu)國(guó)企后怎么辦？

 強(qiáng)大的執(zhí)行力是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的必要條件

2、執(zhí)行力缺失的原因

（1）組織沒(méi)有形成強(qiáng)有力的執(zhí)行文化

l 領(lǐng)導(dǎo)者缺乏表率

l 制度、流程的缺失或不夠完善

l 缺乏監(jiān)督和考核：沒(méi)有獎(jiǎng)懲（考核結(jié)果的運(yùn)用）

案例分享：地毯上的紙團(tuán)

（2）個(gè)人執(zhí)行力缺失的原因

 借口多，不愿承擔(dān)責(zé)任

 拖延磨唧，缺乏行動(dòng)

案例分析：太活絡(luò)竟辭退？

 沒(méi)有上進(jìn)心，自我要求標(biāo)準(zhǔn)低

 意志不堅(jiān)定，缺乏毅力，不能吃苦

心理測(cè)評(píng)：你的情商有多高？

3、怎樣提升組織執(zhí)行力

（1）提升組織執(zhí)行力的方法

（2）落實(shí)錫恩4R執(zhí)行力系統(tǒng)

l 結(jié)果定義Result

l 一對(duì)一責(zé)任Responsibility（責(zé)任承諾）

l 監(jiān)督檢查、跟進(jìn)追蹤Review

l 獎(jiǎng)懲分明，回報(bào)員工reward（優(yōu)者獎(jiǎng)，劣者罰）

（3）完善制度、簡(jiǎn)化流程

 領(lǐng)導(dǎo)者做好表率

 鑄就強(qiáng)執(zhí)行力文化

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：《激情節(jié)拍》

4、提升個(gè)人執(zhí)行力的方法

（1）執(zhí)行開(kāi)始前：決心第一，成敗第二

（2）執(zhí)行過(guò)程中：速度第一，完美第二

（3）執(zhí)行結(jié)束后：結(jié)果第一，理由第二

案例故事：致加西亞的信

（4）鑄就強(qiáng)執(zhí)行力文化：凡是工作，必有計(jì)劃； 凡是計(jì)劃，必有結(jié)果； 凡是結(jié)果，必有責(zé)任； 凡是責(zé)任，必有檢查； 凡是檢查，必有獎(jiǎng)罰！

案例分析：曹操割發(fā)代首

5、注重團(tuán)隊(duì)合作

（1）充分發(fā)揮個(gè)人的特長(zhǎng)；1+1＞2；

（2）倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作的氛圍。

團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：《人椅PK》

（3）確立主人翁地位，培養(yǎng)員工歸屬感；

第四單元：客戶消費(fèi)心理學(xué)

團(tuán)體游戲：《抓錢(qián)》

1、什么是顧問(wèn)式催眠銷(xiāo)售？

（1）銷(xiāo)售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

（2）優(yōu)秀銷(xiāo)售人員心理狀態(tài)

（3）銷(xiāo)售成功心理意識(shí)

 顧客不見(jiàn)我，是顧客的損失

 我跟顧客見(jiàn)面，是顧客的榮幸

 顧客拒絕我，我應(yīng)該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進(jìn)了一步！

 太棒了，這種事竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事發(fā)生必有其因，必有助于我。

（4）銷(xiāo)售高手九大信念

情景模擬：當(dāng)被客戶拒絕，你該怎么辦？

2、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？自己

（1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營(yíng)造良好的氣場(chǎng)

（2）讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

（3）快速建立信賴感10種方法

（4）如何讓對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺(jué)

l  關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事

l  欣賞對(duì)方欣賞的事

l  請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何塑造良好第一印象

3、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？信念

（1）對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念

（2）對(duì)客戶提供高價(jià)值產(chǎn)品的自信

（3）對(duì)良好服務(wù)和售后支持的信念

（4）對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)堅(jiān)持的熱情

（5）帶著愛(ài)和使命感去從事銷(xiāo)售事業(yè)

思考：你做銷(xiāo)售的愛(ài)和使命感是什么？

4、顧客買(mǎi)的是什么？感覺(jué)

（1）顧客買(mǎi)的感覺(jué)是看不見(jiàn)摸不著的

（2）一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體

（3）之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境

（4）銷(xiāo)售過(guò)程中營(yíng)造良好的感覺(jué)

情景模擬：你可以給客戶什么感覺(jué)？

（5）讓客戶喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。

案例：如何把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人？

5、銷(xiāo)售中賣(mài)的是什么？好處

（1）什么是好處？

（2）帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩

（3）顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處

（4）一流販賣(mài)結(jié)果，普通販賣(mài)產(chǎn)品

分組談?wù)摚何覀兛梢越o客戶什么好處？

6、客戶內(nèi)心秘密

（1）你是誰(shuí)?

（2）你要跟我談什么?

（3）你談的事對(duì)我有什么好處?

（4）如何證明你講的是事實(shí)?

（5）為什么要跟你買(mǎi)?

（6）為什么我現(xiàn)在跟你買(mǎi)?

        思考：針對(duì)客戶內(nèi)心如何應(yīng)對(duì)？

第五單元：金牌客服及口碑轉(zhuǎn)介紹

團(tuán)體活動(dòng)：《創(chuàng)意接龍》

1、 什么是金牌客戶服務(wù)

（1）老客戶維護(hù)的方法

（2）成交后致謝恭喜

（3）節(jié)日祝福

（4）別忽視“密切接觸者”

（5）進(jìn)行跨時(shí)空交流

（6）上門(mén)拜訪

（7）贈(zèng)送禮品

案例：為什么他們的老客戶推薦率90%

2、 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

（1）主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)

（2）誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人

（3）做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)

分析：推銷(xiāo)之神的客戶服務(wù)

3、 老客戶的重要性

（1）留住1個(gè)老客戶的成本是獲取1個(gè)新客成本的1/5

（2）客戶流失率降低5%，利潤(rùn)能增加25%-85%

（3）1個(gè)滿意的客戶帶來(lái)8筆生意，不滿影響25人

（4）忽略老客戶，5年內(nèi)流失50%老客戶

（5）推銷(xiāo)商品成功率，新客15%，老客50%

（6）60%的新客戶來(lái)自老客戶推薦

（7）20%客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)

      討論：如何讓您的客戶滿意度提升？

4、 如何促進(jìn)口碑轉(zhuǎn)介紹

（1）行為一：增進(jìn)情感

案例：沒(méi)有人抗拒贊美

（2）行為二：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

 第一步：引導(dǎo)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品服務(wù)正面回應(yīng)

 第二步：感謝對(duì)方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值

 第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄資料如姓名、電話、公司信息

 第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對(duì)方

 第五步：感謝對(duì)方幫助

 第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋

（3）行為三：持續(xù)不斷的服務(wù)

案例：6元錢(qián)買(mǎi)了一顆心

第六單元：總結(jié)升華

1、本課程我感觸最深的地方是：

（1）

（2）

（3）

2、我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢?

（1）

（2）

（3）

第七單元：互動(dòng)解疑答惑