“你們現在均價多少?。?/span>

“你們打折嗎？

“別人都降價了，你們有優(yōu)惠嗎？

“別說別的了，你就告訴我現在價格到底是多少。”

這些話聽著特別耳熟吧，客戶貌似最關心的就是價格。我們想回避價格但客戶總是追問，更重要的是，似乎只要一報價客戶就不談了。價格真的是我們談判道路上的攔路虎嗎？

首先，面對價格問題別忐忑。很多銷售會覺得不談價格和客戶之間很融洽，一談價格就特別尷尬。作為銷售我們要知道自己的使命，再次強調，我們不是在賣房子，我們是在幫客戶買房子。我們不是讓客戶掏錢，而是幫助客戶更好地安排生活。錢只有“用”才有意義，否則就是銀行里的一串數字。而幫助客戶置業(yè)安家，讓客戶的錢流通的有意義，而且會帶來更多的財富，是每一個銷售人員工作的最大價值。買房不是花錢，而是資產的一種重新配置，是把流動資產變?yōu)閭€人固定資產的過程。所以我們的眼睛不要光盯著客戶掏錢的那一刻，我們要看到客戶幸福生活的圖景。

“價格貴”很多時候并不是客戶真正的想法，這種觀念恰恰是來自銷售人員自身。沒有價值，價格只是一串沒有意義的數字。很多銷售人員會認為自己銷售的樓盤貴，所以介紹的時候支支吾吾，很說不出口。我經常聽到他們說旁邊的項目7000，我們賣到快1萬，競爭壓力太大。所以當你老想著你比別人貴3000的時候，你自然心里就沒有了底氣。那么你有沒有想過你們的項目為什么賣1萬呢？簽兒姐看到最多的情況是，自身項目是各花園洋房，周邊都是大高板兒，銷售依然覺得自己的項目貴。其實這兩種產品根本就木有可比性哇。你的項目品牌、地段、交通、園林設計、戶型、工藝、創(chuàng)新概念等等你都研究透了嗎？這些價值點是不是可以讓客戶感到“物有所值”呢？項目的價值如果你都看不到，客戶一定看不到。

在談價格問題的時候請你一定不要忘了銷售的法寶：

同質產品比價格，同價產品比質量。

這個法寶實際上是在闡述產品的價值與價格之間的關系。貴和便宜永遠是一個相對的概念，更是一個因人而異的概念。當客戶認為產品的價值豐富，充分滿足了他的需求的時候，他會認為自己花的錢值。當客戶認為價格貴時他也許會說，“就你們這破房子還賣1萬呢！”看，他并不是在表達1萬，他是在表達“破房子”。這就是價值與價格的關系。

有關價格的問題，顯然越往后放越好。當你能和客戶成為朋友，給他講解了好的觀點，并且了解了他的需求，又闡述了項目的價值后，再談價格一定是最明智的選擇。如果客戶只是聽說了項目的名字就來向你詢問價格，往往會產生“報價即死”的危機。因為他了解的信息太少了。但是你可以放心的一點是，只要能來售樓處的，絕大多數都是了解價格并且離自己的接受范圍相差不大的，剛需的客戶不會直奔別墅區(qū)，能和你開始銷售流程，一定是這個價格他可以考慮。在談客戶的過程中我們根據客戶的性格和相應的銷售流程可以選擇以下幾種方法來談價格：

迂回法。

即繞著走，不直面回答客戶的問題。這也是用的最多的方法。比如在拓客或者電開中，我們可以說：

“我們有別墅、商品、住宅等多種產品，價位都不一樣。您可以先選擇我們再來談價格。”

“您也知道不同的戶型、樓層、朝向都決定了價位不同，咱們可以先看好房子再談?！?/span>

“我們項目從首次開盤以后價格已經上調了幾次，很適合投資?，F在又正在搞活動，合適的是出手時機?！?/span>

直擊法。

直擊并不是直接回答客戶問題。而是反過來詢問客戶。

“我想了解一下您這次置業(yè)的預算大致是多少呢？”

“您這次打算用多少資金來做投資呢？”

講理法。

理即價值，講理就是給客戶分析項目和產品的價值。

“作為一個專業(yè)的銷售，我不希望您被房子的價格所誤導，我想能有更多的機會來給您分析我們項目的價值，幫助您選到最適合的房子。您不如實地考察一下，我給您詳細講解一下?！?/span>

“買房是大事，綜合考慮性價比最重要?！?/span>

“誰買房都要先考慮價格，只是能找到滿足您需求的產品才是最重要的?！?/span>

請教法。

問問客戶的意見。

“您也看了好幾個項目了，根據您的了解您覺得我們這賣多少錢合適?！?/span>

“我們也想讓您給判斷判斷在這個片區(qū)我們的價格是否合適，您覺得我們跟XX項目比，應該貴些還是便宜些？”

面對價格問題，請你一定要把客戶向價值方面引導，這也需要你充分對各環(huán)節(jié)做確認，保障了每個環(huán)節(jié)的結果，價格問題就不會成為簽單時的障礙。