“你們現(xiàn)在均價多少??？

“你們打折嗎？

“別人都降價了，你們有優(yōu)惠嗎？

“別說別的了，你就告訴我現(xiàn)在價格到底是多少。”

這些話聽著特別耳熟吧，客戶貌似最關(guān)心的就是價格。我們想回避價格但客戶總是追問，更重要的是，似乎只要一報價客戶就不談了。價格真的是我們談判道路上的攔路虎嗎？

首先，面對價格問題別忐忑。很多銷售會覺得不談價格和客戶之間很融洽，一談價格就特別尷尬。作為銷售我們要知道自己的使命，再次強調(diào)，我們不是在賣房子，我們是在幫客戶買房子。我們不是讓客戶掏錢，而是幫助客戶更好地安排生活。錢只有“用”才有意義，否則就是銀行里的一串?dāng)?shù)字。而幫助客戶置業(yè)安家，讓客戶的錢流通的有意義，而且會帶來更多的財富，是每一個銷售人員工作的最大價值。買房不是花錢，而是資產(chǎn)的一種重新配置，是把流動資產(chǎn)變?yōu)閭€人固定資產(chǎn)的過程。所以我們的眼睛不要光盯著客戶掏錢的那一刻，我們要看到客戶幸福生活的圖景。

“價格貴”很多時候并不是客戶真正的想法，這種觀念恰恰是來自銷售人員自身。沒有價值，價格只是一串沒有意義的數(shù)字。很多銷售人員會認(rèn)為自己銷售的樓盤貴，所以介紹的時候支支吾吾，很說不出口。我經(jīng)常聽到他們說旁邊的項目7000，我們賣到快1萬，競爭壓力太大。所以當(dāng)你老想著你比別人貴3000的時候，你自然心里就沒有了底氣。那么你有沒有想過你們的項目為什么賣1萬呢？簽兒姐看到最多的情況是，自身項目是各花園洋房，周邊都是大高板兒，銷售依然覺得自己的項目貴。其實這兩種產(chǎn)品根本就木有可比性哇。你的項目品牌、地段、交通、園林設(shè)計、戶型、工藝、創(chuàng)新概念等等你都研究透了嗎？這些價值點是不是可以讓客戶感到“物有所值”呢？項目的價值如果你都看不到，客戶一定看不到。

在談價格問題的時候請你一定不要忘了銷售的法寶：

同質(zhì)產(chǎn)品比價格，同價產(chǎn)品比質(zhì)量。

這個法寶實際上是在闡述產(chǎn)品的價值與價格之間的關(guān)系。貴和便宜永遠是一個相對的概念，更是一個因人而異的概念。當(dāng)客戶認(rèn)為產(chǎn)品的價值豐富，充分滿足了他的需求的時候，他會認(rèn)為自己花的錢值。當(dāng)客戶認(rèn)為價格貴時他也許會說，“就你們這破房子還賣1萬呢！”看，他并不是在表達1萬，他是在表達“破房子”。這就是價值與價格的關(guān)系。

有關(guān)價格的問題，顯然越往后放越好。當(dāng)你能和客戶成為朋友，給他講解了好的觀點，并且了解了他的需求，又闡述了項目的價值后，再談價格一定是最明智的選擇。如果客戶只是聽說了項目的名字就來向你詢問價格，往往會產(chǎn)生“報價即死”的危機。因為他了解的信息太少了。但是你可以放心的一點是，只要能來售樓處的，絕大多數(shù)都是了解價格并且離自己的接受范圍相差不大的，剛需的客戶不會直奔別墅區(qū)，能和你開始銷售流程，一定是這個價格他可以考慮。在談客戶的過程中我們根據(jù)客戶的性格和相應(yīng)的銷售流程可以選擇以下幾種方法來談價格：

迂回法。

即繞著走，不直面回答客戶的問題。這也是用的最多的方法。比如在拓客或者電開中，我們可以說：

“我們有別墅、商品、住宅等多種產(chǎn)品，價位都不一樣。您可以先選擇我們再來談價格?！?/span>

“您也知道不同的戶型、樓層、朝向都決定了價位不同，咱們可以先看好房子再談?！?/span>

“我們項目從首次開盤以后價格已經(jīng)上調(diào)了幾次，很適合投資?，F(xiàn)在又正在搞活動，合適的是出手時機?！?/span>

直擊法。

直擊并不是直接回答客戶問題。而是反過來詢問客戶。

“我想了解一下您這次置業(yè)的預(yù)算大致是多少呢？”

“您這次打算用多少資金來做投資呢？”

講理法。

理即價值，講理就是給客戶分析項目和產(chǎn)品的價值。

“作為一個專業(yè)的銷售，我不希望您被房子的價格所誤導(dǎo)，我想能有更多的機會來給您分析我們項目的價值，幫助您選到最適合的房子。您不如實地考察一下，我給您詳細講解一下?！?/span>

“買房是大事，綜合考慮性價比最重要?！?/span>

“誰買房都要先考慮價格，只是能找到滿足您需求的產(chǎn)品才是最重要的。”

請教法。

問問客戶的意見。

“您也看了好幾個項目了，根據(jù)您的了解您覺得我們這賣多少錢合適?！?/span>

“我們也想讓您給判斷判斷在這個片區(qū)我們的價格是否合適，您覺得我們跟XX項目比，應(yīng)該貴些還是便宜些？”

面對價格問題，請你一定要把客戶向價值方面引導(dǎo)，這也需要你充分對各環(huán)節(jié)做確認(rèn)，保障了每個環(huán)節(jié)的結(jié)果，價格問題就不會成為簽單時的障礙。