“你們現(xiàn)在均價(jià)多少??？

“你們打折嗎？

“別人都降價(jià)了，你們有優(yōu)惠嗎？

“別說(shuō)別的了，你就告訴我現(xiàn)在價(jià)格到底是多少。”

這些話聽(tīng)著特別耳熟吧，客戶貌似最關(guān)心的就是價(jià)格。我們想回避價(jià)格但客戶總是追問(wèn)，更重要的是，似乎只要一報(bào)價(jià)客戶就不談了。價(jià)格真的是我們談判道路上的攔路虎嗎？

首先，面對(duì)價(jià)格問(wèn)題別忐忑。很多銷(xiāo)售會(huì)覺(jué)得不談價(jià)格和客戶之間很融洽，一談價(jià)格就特別尷尬。作為銷(xiāo)售我們要知道自己的使命，再次強(qiáng)調(diào)，我們不是在賣(mài)房子，我們是在幫客戶買(mǎi)房子。我們不是讓客戶掏錢(qián)，而是幫助客戶更好地安排生活。錢(qián)只有“用”才有意義，否則就是銀行里的一串?dāng)?shù)字。而幫助客戶置業(yè)安家，讓客戶的錢(qián)流通的有意義，而且會(huì)帶來(lái)更多的財(cái)富，是每一個(gè)銷(xiāo)售人員工作的最大價(jià)值。買(mǎi)房不是花錢(qián)，而是資產(chǎn)的一種重新配置，是把流動(dòng)資產(chǎn)變?yōu)閭€(gè)人固定資產(chǎn)的過(guò)程。所以我們的眼睛不要光盯著客戶掏錢(qián)的那一刻，我們要看到客戶幸福生活的圖景。

“價(jià)格貴”很多時(shí)候并不是客戶真正的想法，這種觀念恰恰是來(lái)自銷(xiāo)售人員自身。沒(méi)有價(jià)值，價(jià)格只是一串沒(méi)有意義的數(shù)字。很多銷(xiāo)售人員會(huì)認(rèn)為自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)貴，所以介紹的時(shí)候支支吾吾，很說(shuō)不出口。我經(jīng)常聽(tīng)到他們說(shuō)旁邊的項(xiàng)目7000，我們賣(mài)到快1萬(wàn)，競(jìng)爭(zhēng)壓力太大。所以當(dāng)你老想著你比別人貴3000的時(shí)候，你自然心里就沒(méi)有了底氣。那么你有沒(méi)有想過(guò)你們的項(xiàng)目為什么賣(mài)1萬(wàn)呢？簽兒姐看到最多的情況是，自身項(xiàng)目是各花園洋房，周邊都是大高板兒，銷(xiāo)售依然覺(jué)得自己的項(xiàng)目貴。其實(shí)這兩種產(chǎn)品根本就木有可比性哇。你的項(xiàng)目品牌、地段、交通、園林設(shè)計(jì)、戶型、工藝、創(chuàng)新概念等等你都研究透了嗎？這些價(jià)值點(diǎn)是不是可以讓客戶感到“物有所值”呢？項(xiàng)目的價(jià)值如果你都看不到，客戶一定看不到。

在談價(jià)格問(wèn)題的時(shí)候請(qǐng)你一定不要忘了銷(xiāo)售的法寶：

同質(zhì)產(chǎn)品比價(jià)格，同價(jià)產(chǎn)品比質(zhì)量。

這個(gè)法寶實(shí)際上是在闡述產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格之間的關(guān)系。貴和便宜永遠(yuǎn)是一個(gè)相對(duì)的概念，更是一個(gè)因人而異的概念。當(dāng)客戶認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值豐富，充分滿足了他的需求的時(shí)候，他會(huì)認(rèn)為自己花的錢(qián)值。當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格貴時(shí)他也許會(huì)說(shuō)，“就你們這破房子還賣(mài)1萬(wàn)呢！”看，他并不是在表達(dá)1萬(wàn)，他是在表達(dá)“破房子”。這就是價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系。

有關(guān)價(jià)格的問(wèn)題，顯然越往后放越好。當(dāng)你能和客戶成為朋友，給他講解了好的觀點(diǎn)，并且了解了他的需求，又闡述了項(xiàng)目的價(jià)值后，再談價(jià)格一定是最明智的選擇。如果客戶只是聽(tīng)說(shuō)了項(xiàng)目的名字就來(lái)向你詢問(wèn)價(jià)格，往往會(huì)產(chǎn)生“報(bào)價(jià)即死”的危機(jī)。因?yàn)樗私獾男畔⑻倭恕５悄憧梢苑判牡囊稽c(diǎn)是，只要能來(lái)售樓處的，絕大多數(shù)都是了解價(jià)格并且離自己的接受范圍相差不大的，剛需的客戶不會(huì)直奔別墅區(qū)，能和你開(kāi)始銷(xiāo)售流程，一定是這個(gè)價(jià)格他可以考慮。在談客戶的過(guò)程中我們根據(jù)客戶的性格和相應(yīng)的銷(xiāo)售流程可以選擇以下幾種方法來(lái)談價(jià)格：

迂回法。

即繞著走，不直面回答客戶的問(wèn)題。這也是用的最多的方法。比如在拓客或者電開(kāi)中，我們可以說(shuō)：

“我們有別墅、商品、住宅等多種產(chǎn)品，價(jià)位都不一樣。您可以先選擇我們?cè)賮?lái)談價(jià)格?！?/span>

“您也知道不同的戶型、樓層、朝向都決定了價(jià)位不同，咱們可以先看好房子再談?！?/span>

“我們項(xiàng)目從首次開(kāi)盤(pán)以后價(jià)格已經(jīng)上調(diào)了幾次，很適合投資。現(xiàn)在又正在搞活動(dòng)，合適的是出手時(shí)機(jī)?！?/span>

直擊法。

直擊并不是直接回答客戶問(wèn)題。而是反過(guò)來(lái)詢問(wèn)客戶。

“我想了解一下您這次置業(yè)的預(yù)算大致是多少呢？”

“您這次打算用多少資金來(lái)做投資呢？”

講理法。

理即價(jià)值，講理就是給客戶分析項(xiàng)目和產(chǎn)品的價(jià)值。

“作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售，我不希望您被房子的價(jià)格所誤導(dǎo)，我想能有更多的機(jī)會(huì)來(lái)給您分析我們項(xiàng)目的價(jià)值，幫助您選到最適合的房子。您不如實(shí)地考察一下，我給您詳細(xì)講解一下。”

“買(mǎi)房是大事，綜合考慮性價(jià)比最重要?！?/span>

“誰(shuí)買(mǎi)房都要先考慮價(jià)格，只是能找到滿足您需求的產(chǎn)品才是最重要的?！?/span>

請(qǐng)教法。

問(wèn)問(wèn)客戶的意見(jiàn)。

“您也看了好幾個(gè)項(xiàng)目了，根據(jù)您的了解您覺(jué)得我們這賣(mài)多少錢(qián)合適?！?/span>

“我們也想讓您給判斷判斷在這個(gè)片區(qū)我們的價(jià)格是否合適，您覺(jué)得我們跟XX項(xiàng)目比，應(yīng)該貴些還是便宜些？”

面對(duì)價(jià)格問(wèn)題，請(qǐng)你一定要把客戶向價(jià)值方面引導(dǎo)，這也需要你充分對(duì)各環(huán)節(jié)做確認(rèn)，保障了每個(gè)環(huán)節(jié)的結(jié)果，價(jià)格問(wèn)題就不會(huì)成為簽單時(shí)的障礙。