【課程背景】

客戶買(mǎi)東西還買(mǎi)感覺(jué)?決定購(gòu)買(mǎi)的是需求還是感覺(jué)?銷(xiāo)售是一門(mén)充滿魅力的學(xué)問(wèn)，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的是形形色色的人，他們的品性、需求、情緒、環(huán)境、背景都會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)的決策。銷(xiāo)售心理學(xué)讓我們快速識(shí)別需求，快速成交。

【課程收益】

1、掌握客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品背后的心理動(dòng)機(jī)

2、了解與不同類型的客戶建立關(guān)系的方式

3、掌握影響客戶購(gòu)買(mǎi)的因素

4、掌握客戶溝通策略

5、銷(xiāo)售價(jià)格談判策略

【課程時(shí)間】

2天，6小時(shí)/天

【授課對(duì)象】

銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、總經(jīng)理

【授課方式】

互動(dòng)、講授、發(fā)問(wèn)、頭腦風(fēng)暴、案例分析、工具測(cè)試、角色扮演

【課程大綱】

第一講：消費(fèi)者為什么要買(mǎi)東西?

一、心理學(xué)研究：馬斯洛的需要層次理論

二、發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)

心里沖突營(yíng)銷(xiāo)：打破消費(fèi)者原有心理平衡

改變消費(fèi)者的態(tài)度：構(gòu)建認(rèn)知不協(xié)調(diào)

三、滿足消費(fèi)者的自尊

消費(fèi)者自尊測(cè)驗(yàn)

皮格馬利翁效應(yīng)

案例：一個(gè)與眾不同的營(yíng)業(yè)員

四、滿足消費(fèi)者的安全感

第二講：銷(xiāo)售前心理學(xué)

1、判斷消費(fèi)者的類型

工具：DISC性格測(cè)評(píng)

1) 不同性格的特征分析

2) 多重性格組合分析

2、銷(xiāo)售心態(tài)準(zhǔn)備

1) 空杯心態(tài)

2) 做好被拒絕的應(yīng)對(duì)

3) 做好拜訪客戶的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備

4) 執(zhí)著—對(duì)自己有信心的體現(xiàn)

3、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

1) 熟悉你的產(chǎn)品

案例：如何用一句話講出你產(chǎn)品價(jià)值

2) 想好怎么讓客戶第一印象喜歡你?

心理學(xué)實(shí)驗(yàn)：如何快速和陌生人建立關(guān)系?

3)了解客戶的背景

第三講：消費(fèi)中的溝通

1、銷(xiāo)售談判的幾個(gè)原則：

1) 不直接談價(jià)原則：

案例：通過(guò)價(jià)值來(lái)處理價(jià)格需求

案例：通過(guò)強(qiáng)調(diào)需求來(lái)處理價(jià)格異議

2) 砍價(jià)是人的本能反應(yīng)

3) 不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原則

案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談定位

2、殺價(jià)的五個(gè)潛規(guī)則

3、不同性格客戶的價(jià)格決策差異

第四講：銷(xiāo)售中客戶的非理性現(xiàn)象分析

1、非理性一：客戶是買(mǎi)感覺(jué)，不一定買(mǎi)價(jià)值

2、非理性二：投入時(shí)間和情感的東西無(wú)價(jià)

3、非理性三：消費(fèi)者決策是完全理性的嗎?