課程時(shí)間：  1 天（6小時(shí)）

課程大綱

第一部分  銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷的核心

一、銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)

1)     陣地營(yíng)銷識(shí)別挖掘優(yōu)質(zhì)客戶

2)     存量客戶電約及面談提升客戶忠誠(chéng)度

3)     區(qū)域外拓營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)新增客戶

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷的目的

1)     新增客戶是第一位

2)     整合網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷資源

3)     綜合提升隊(duì)伍自身能力

4)     實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷渠道良性循環(huán)

三、 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷的四個(gè)階段

1)     封閉--不需要外拓

2)     隨意—不知道怎么外拓

3)     密集--適不適合都外拓

4)     發(fā)力--有針對(duì)性、有效果外拓

【案例分析】：中國(guó)銀行外拓營(yíng)銷如何實(shí)現(xiàn)全面開花

【案例分析】：某銀行支行季度密集外拓營(yíng)銷的反思

第二部分  銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷準(zhǔn)備

一、網(wǎng)點(diǎn)周邊區(qū)域調(diào)研

1）確定社區(qū)、商戶、企業(yè)等7大類型；

2) 摸清客戶情況的6種方法；

3) 了解區(qū)域內(nèi)同業(yè)滲入情況；

4）調(diào)研匯總及實(shí)地走訪4點(diǎn)關(guān)注；

二、網(wǎng)點(diǎn)外拓的一點(diǎn)一策

1）分析核心客戶群

2）挖掘客戶主要需求

3）匹配自身營(yíng)銷資源

4）充分調(diào)動(dòng)周邊資源

5）考慮外拓的長(zhǎng)期化

三、網(wǎng)點(diǎn)外拓的準(zhǔn)備落實(shí)

1）物料準(zhǔn)備

2）人員準(zhǔn)備

3）流程準(zhǔn)備

4）管理工具準(zhǔn)備

【案例分析】：建設(shè)銀行山東分行的網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域地圖

【案例分析】：常平支行的外拓營(yíng)銷一點(diǎn)一策分析

【案例分析】：網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷的大喇叭和小汽球

第三部分  銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷實(shí)施

一、社區(qū)外拓營(yíng)銷

（1）社區(qū)營(yíng)銷策略

? 社區(qū)調(diào)查

? 廣告宣傳

? 促銷活動(dòng)

? 公益活動(dòng)

（2）社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃

? 服務(wù)推廣會(huì)

? 產(chǎn)品專賣會(huì)

? 客戶聯(lián)誼活動(dòng)

? 公益活動(dòng)

（3）社區(qū)營(yíng)銷切入點(diǎn)

? 房貸、車貸，消費(fèi)金融等產(chǎn)品組合

? 信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道組合

（4）社區(qū)營(yíng)銷與長(zhǎng)期駐點(diǎn)

【案例分析】：上海銀行的社區(qū)公益活動(dòng)

【案例分析】：東莞分行的社區(qū)健康行活動(dòng)

二、商戶外拓營(yíng)銷

（1）商戶外拓營(yíng)銷策略

? 組織營(yíng)銷

? 聯(lián)合營(yíng)銷

（2）商戶外拓營(yíng)銷的重點(diǎn)工作

?  商戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

?  多方聯(lián)合策劃活動(dòng)

?  營(yíng)銷方式與地點(diǎn)選擇

（3）商戶營(yíng)銷切入點(diǎn)

? 客戶招攬

? 資金流動(dòng)

? 固定資產(chǎn)

? 商品庫(kù)存

【案例分析】：浦發(fā)行與商場(chǎng)開展購(gòu)物卡促銷

【案例分析】：招行的快樂(lè)兒童節(jié)購(gòu)物活動(dòng)

【案例分析】：民生銀行對(duì)商業(yè)一條街的外拓營(yíng)銷

三、企業(yè)廠區(qū)外拓營(yíng)銷

（1）企業(yè)廠區(qū)營(yíng)銷策略

? 組織營(yíng)銷

? 公私聯(lián)動(dòng)

? 集中講座

? 廠區(qū)設(shè)點(diǎn)

? 高端客戶聯(lián)誼活動(dòng)

（2）企業(yè)廠區(qū)外拓的重點(diǎn)工作

?  主管部門或關(guān)鍵部門的有效溝通

?  企業(yè)的營(yíng)銷需求分析

?  廠區(qū)的營(yíng)銷需求分析

（3）企業(yè)廠區(qū)營(yíng)銷切入點(diǎn)

? 授信貸款

? 員工服務(wù)

? 供應(yīng)鏈

【案例分析】：交通銀行的工業(yè)園公私聯(lián)動(dòng)策略

四、學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)外拓營(yíng)銷

（1）學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策略

? 學(xué)生活動(dòng)

? 校園宣傳

? 主題活動(dòng)

（2）學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)外拓的重點(diǎn)工作

?  營(yíng)銷活動(dòng)的相關(guān)性

?  營(yíng)銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)控制

?  營(yíng)銷活動(dòng)的系列化

【案例分析】：農(nóng)行的年度學(xué)生卡營(yíng)銷活動(dòng)

【案例分析】：工行“青少年財(cái)商訓(xùn)練營(yíng)”活動(dòng)

【案例分析】：中行出國(guó)金融外拓活動(dòng)

五、政府部門外拓營(yíng)銷

（1）政府部門營(yíng)銷策略

?  組織營(yíng)銷

?  聯(lián)合營(yíng)銷

?  服務(wù)營(yíng)銷

（2）政府部門外拓營(yíng)銷的重點(diǎn)工作

?  可以利用的政府職能部門有哪些？

?  與職能部門的溝通要點(diǎn)與合作方式

?  繪制職能部門營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)地圖

?  營(yíng)銷活動(dòng)組織與策劃

【案例分析】：光大行與體育局的聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)

【案例分析】：國(guó)際銀行的國(guó)家部委的外拓活動(dòng)

第四部分  銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷的思考

一、 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷的立體架構(gòu)

1)    塊式——社區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)、學(xué)校

2)     鏈?zhǔn)健诵目蛻艮D(zhuǎn)介

3)     面式——金融機(jī)構(gòu)

4)     立體式——行業(yè)商會(huì)協(xié)會(huì)、政府部門

5)     綜合式——互聯(lián)網(wǎng)+

二、 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1)     外拓時(shí)間地點(diǎn)選擇

2)     異業(yè)聯(lián)盟的選擇

3)     微信及新媒體技術(shù)的運(yùn)用

4)     互聯(lián)網(wǎng)+的結(jié)合

5)     外拓團(tuán)隊(duì)的演練

6)     系列化外拓活動(dòng)的設(shè)計(jì)

【案例分析】：環(huán)湖馬拉松比賽與外拓營(yíng)銷

【案例分析】： 15天新發(fā)卡6137張，余額1.6億的火爆外拓營(yíng)銷

【案例分析】：中信銀行與貨車幫的互聯(lián)網(wǎng)合作