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喻旭:《商戰(zhàn)》7原則,看電商戰(zhàn)略
2016-01-20 6162

《商戰(zhàn)》7原則,看電商戰(zhàn)略


分享前,提兩個(gè)問(wèn)題。

問(wèn)題1:巴頓、麥克阿瑟、艾森豪威爾,大家認(rèn)識(shí)嗎?他們畢業(yè)哪個(gè)院校呢?
答案是:西點(diǎn)軍校。 
問(wèn)題2:寶潔CEO麥克唐納德、可口可樂(lè)總裁羅伯特·伍德魯夫、美國(guó)杜邦創(chuàng)始人亨利杜邦,出自哪里呢?

答案是:西點(diǎn)軍校。

其實(shí),在世界500強(qiáng)企業(yè)中,接受過(guò)西點(diǎn)軍校教育的董事長(zhǎng)有1000多名、副董事長(zhǎng)有2000多名、總裁和副總裁多達(dá)5000多名。

而西點(diǎn)軍校的人都要讀兩本書(shū)《孫子兵法》《戰(zhàn)爭(zhēng)論》,我讀過(guò)這兩本書(shū)。但說(shuō)實(shí)話(huà),讀起來(lái)都相當(dāng)枯燥,我睡著好幾次。原理性和思想性的東西,往往如此。

電商,扁平快速共享的特性,加快了產(chǎn)業(yè)周期,基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng),程度更加集中且激烈,因而戰(zhàn)略選擇愈發(fā)重要。孫子說(shuō):“用兵之法,十則圍之,五則攻之,倍則分之,敵則能戰(zhàn)之,少則能逃之,不若則能避之?!?實(shí)力決定打法,而不要光看市場(chǎng)光鮮,而盲目闖入。那么,《商戰(zhàn)》神書(shū)又是如何告誡我們呢?

1、提到兵力集中原則:在決定性地點(diǎn),把盡可能多的軍隊(duì)投入戰(zhàn)斗。那么,請(qǐng)問(wèn),你有100萬(wàn)推廣預(yù)算,你是選擇平攤到每個(gè)月去投放,還是在某幾個(gè)點(diǎn)集中投放呢?

2、3倍兵力原則:亮劍里頭李云龍炮轟他媳婦那一幕,看過(guò)吧。想想就心疼,換做你,舍得嗎?不用重兵力,你怎么都攻不下來(lái),連最心疼的媳婦的都搭上了,哎,可見(jiàn)攻城之難?。O子說(shuō)“五則攻之”,要5倍兵力。同樣市場(chǎng),一個(gè)直通車(chē)位置,你要燒出類(lèi)目NO.1,請(qǐng)問(wèn),跟類(lèi)目老大,是同等金額嗎?如果你說(shuō)除了直通車(chē),還有鉆展、淘客神馬滴,哦,那我頓時(shí)后腦勺流下一滴汗了。請(qǐng)?jiān)?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)開(kāi)始前,先掂量下,自己幾斤幾兩,和老大相比,自己實(shí)力是否超出3倍,否則真心玩不起。所以,要玩就玩《十二條商規(guī)》里的“心智第一說(shuō)”或者玩《從0到1》里頭的“壟斷說(shuō)”。

 

3、心智原則:陣地在用戶(hù)心智,選擇陣地就是”選擇用戶(hù)的心智地圖,還沒(méi)被占領(lǐng)的地方“。記住,要用天生存在的心智作為陣地,不要去創(chuàng)造心智?!稄?到1》也說(shuō)”在改進(jìn)中競(jìng)爭(zhēng),不要貿(mào)然創(chuàng)造一個(gè)新市場(chǎng)”。我舉個(gè)例:長(zhǎng)富牛奶,武夷牧場(chǎng),“天生純凈”奶源,號(hào)稱(chēng)來(lái)自武夷山的奶源地。廠家牛逼哄哄,你會(huì)去買(mǎi)嗎?武夷山是奶源地?即使是事實(shí),但怪我才疏學(xué)淺,媽媽沒(méi)教過(guò),不是我的菜。又比如:“天地一號(hào),第5道菜”,你會(huì)去吃第5道菜嗎?前4道是什么?有什么好裝逼的呢?

下面進(jìn)入《商戰(zhàn)》4大陣地:

4、防御戰(zhàn)原則:只有市場(chǎng)領(lǐng)先者,才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御。最好方式,就是“進(jìn)攻自我”由于防御者處于領(lǐng)先的地位,它在顧客的頭腦中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。防御者提高地位的最好方法是不斷地沖擊顧客頭腦中的信念。一家獨(dú)大時(shí)候,而又處平時(shí)期,你可以促銷(xiāo)品類(lèi)而不是品牌,大家懂的。如:我大學(xué)時(shí)候看到的站臺(tái)廣告,干凈的畫(huà)面僅有7個(gè)字,“今天你洗頭了嗎?”,居然沒(méi)有Logo,猜猜,這是誰(shuí)做的廣告呢?

5、進(jìn)攻戰(zhàn)原則:戰(zhàn)線別太長(zhǎng),找到對(duì)手弱點(diǎn),在狹窄的陣地上進(jìn)攻,我理解是盡可能專(zhuān)注單一獨(dú)特的產(chǎn)品(專(zhuān)注、爆品)或獨(dú)特模式(聚粉、微商)。集結(jié)兵力,達(dá)到局部兵力優(yōu)勢(shì)。如果營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍一下子在各種產(chǎn)品上投入精力,企圖盡可能占領(lǐng)更多領(lǐng)地,那么結(jié)果一定是喪失所有領(lǐng)地,變得全無(wú)。之前,我?guī)ьI(lǐng)的區(qū)域就是什么都做,結(jié)果大家懂的。

6、側(cè)翼戰(zhàn)原則:在無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的地區(qū)展開(kāi),就是“0-1”說(shuō)的“壟斷”嘛,發(fā)動(dòng)側(cè)翼進(jìn)攻,不需要生產(chǎn)出不同于市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的新產(chǎn)品,但產(chǎn)品必須有創(chuàng)新或獨(dú)特的部分。讓顧客對(duì)你有新的觀念。另外,孫子云“以正合,以奇勝”,不要試圖去模仿人家,而是要有自己的想法。引用“黃若”(著有《我看電商》《再看電商》)大哥的說(shuō)法,“下一輪的創(chuàng)業(yè)者最忌諱的,是用上一輪的路數(shù)去做今后五年的電商創(chuàng)業(yè)?!保瑐?cè)翼戰(zhàn)方式有哪些呢??jī)r(jià)位段、用戶(hù)體驗(yàn)、商業(yè)模式、產(chǎn)品類(lèi)型(形狀、人群、功效)等等。

7、游擊戰(zhàn)原則:敵進(jìn)我退,敵駐我擾,敵疲我打,敵退我進(jìn)。毛爺爺?shù)脑?huà),我們都愛(ài)聽(tīng),是吧……

一般來(lái)說(shuō),在同一領(lǐng)域的100家公司里,1家應(yīng)打防御戰(zhàn),2家打進(jìn)攻戰(zhàn),3家進(jìn)行側(cè)翼進(jìn)攻,剩下94家,都打游擊戰(zhàn)。電商的我們,又該如何做呢?

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