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崔艷龍:“洞悉”--想知道海外買(mǎi)家每天都是怎么琢磨中國(guó)供應(yīng)商的嗎？

國(guó)際貿(mào)易

2016-01-20 3485

告訴你一個(gè)讓人無(wú)法忽略的事實(shí)，當(dāng)你每天在挖空心思研究買(mǎi)家的時(shí)候，買(mǎi)家也正在絞盡腦汁研究你，而且研究的一點(diǎn)都不比你少，甚至更透徹！下面就是一位法國(guó)買(mǎi)家對(duì)中國(guó)供應(yīng)商的獨(dú)家采購(gòu)研究心得。知道了這些買(mǎi)家心里的小九九，就算他再難對(duì)付在你面前也是透明的，當(dāng)他的任何疑慮你都能應(yīng)對(duì)自如，訂單也就手到擒來(lái)嘍！

老外琢磨點(diǎn)一：怎樣找到中國(guó)供應(yīng)商？

想必大家都在思考如何找到好的中國(guó)供應(yīng)商這一問(wèn)題。為了能夠找到合適的，我們需要跑展會(huì)嗎？必須親自去中國(guó)實(shí)地考察嗎？除了應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)外還有其他較好的方式找到優(yōu)秀供應(yīng)商呢？答案如下。

地球人都知道中國(guó)產(chǎn)出了世界上大多數(shù)的產(chǎn)品，任何超市和商店里物品的商標(biāo)，十有八九都是“Made inChina”。各國(guó)采購(gòu)商去中國(guó)尋找其供應(yīng)商，其中最重要的原因就是價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)際上正是由于這個(gè)原因，大量的外國(guó)廠(chǎng)商涌向中國(guó)。

不管你是生意人還是采購(gòu)商，只要你還在關(guān)注你的產(chǎn)品使其在本國(guó)保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，你就不會(huì)坐以待斃，你會(huì)想方設(shè)法搜尋解決方案以免你的企業(yè)倒閉。其中的一些解決方案包括：

1、停止銷(xiāo)售那些受到低價(jià)沖擊的產(chǎn)品。這絕對(duì)不是個(gè)好辦法，除非你還有大量的其他存貨或者你干脆想去度長(zhǎng)假！
2、嘗試搜尋本國(guó)更具競(jìng)爭(zhēng)力的廠(chǎng)商的產(chǎn)品。
3、從低成本國(guó)家直接進(jìn)口。如果我們認(rèn)為這種方法最合適，那就有不少事情等著我們。比如：選擇哪個(gè)國(guó)家進(jìn)行采購(gòu)？如何找到能理解我們處事方式的廠(chǎng)商？但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)找了一圈之后，你還是會(huì)選擇中國(guó)。接下來(lái)的問(wèn)題便是如何找到中國(guó)供應(yīng)商？怎樣選擇？怎樣與其溝通？你可能決定對(duì)于你感興趣的產(chǎn)品先發(fā)幾封詢(xún)盤(pán)試試看，還會(huì)購(gòu)買(mǎi)個(gè)樣品看看，如果這樣，那么在樣品上你可能就得花費(fèi)數(shù)千美金僅僅為了不做出錯(cuò)誤決策。

實(shí)際上，還有很多優(yōu)秀的中國(guó)廠(chǎng)商沒(méi)有出現(xiàn)在B2B網(wǎng)站上。這些優(yōu)秀的廠(chǎng)商在生產(chǎn)制造方面是非常厲害的，但很不幸的是他們不知道如何有效進(jìn)行地營(yíng)銷(xiāo)推廣。

因此你可以去一些大型的專(zhuān)業(yè)性展會(huì)去尋找那些在B2B網(wǎng)站上找不到的供應(yīng)商，現(xiàn)場(chǎng)與其參展人員進(jìn)行交流，建立初步合作意向，保持好關(guān)系。

但是需要注意的是，如果你不會(huì)說(shuō)中文又沒(méi)有翻譯陪同的話(huà)，那么去參展基本上是白搭。你需要懂中文熟悉中國(guó)人的處事方式。顯然，聘用翻譯等陪同人員需要開(kāi)銷(xiāo)。若你沒(méi)有錢(qián)也不打算在這上面花錢(qián)，那就得想辦法搞到你感興趣的廠(chǎng)商的聯(lián)系方式，你可以向展會(huì)組織方尋求幫助。你也可以向你周邊的人打探中國(guó)供應(yīng)商的信息，越多越好，必要時(shí)也可以尋求專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)機(jī)構(gòu)的幫助。

現(xiàn)在總結(jié)尋找中國(guó)供應(yīng)商的幾個(gè)有效方式：
1、通過(guò)關(guān)鍵詞在互聯(lián)網(wǎng)上，尤其是B2B平臺(tái)上進(jìn)行搜索；
2、向最好的一些展會(huì)的參展方索要供應(yīng)商的信息；
3、在掌握了供應(yīng)商信息之后就可以嘗試進(jìn)行郵件溝通了；
4、如果你沒(méi)有時(shí)間親自去中國(guó)實(shí)地考察中國(guó)廠(chǎng)商，你應(yīng)該請(qǐng)人幫你去審核調(diào)查廠(chǎng)商情況確保萬(wàn)無(wú)一失。

老外琢磨點(diǎn)二：怎樣同中國(guó)廠(chǎng)商開(kāi)展工作？

同中國(guó)廠(chǎng)商打交道的人都會(huì)知道在中國(guó)做生意同樣是個(gè)文化上的體驗(yàn)，對(duì)于中國(guó)廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，你不再僅僅是客戶(hù)，而且是他們的朋友。當(dāng)你和他們談生意的時(shí)候，有哪些要素需要特別留心呢？怎樣更好地與其廠(chǎng)商開(kāi)展工作呢？你熟悉中國(guó)中國(guó)商人的風(fēng)格嗎？你知道與其合作最好的方式嗎？在簽署合同時(shí)有什么需要特別注意的呢？

首先，生意在中國(guó)被認(rèn)為是比較親密的關(guān)乎個(gè)人的事情，所以會(huì)牽涉到送禮、接待、晚宴等等禮節(jié)。如果你想和這些中國(guó)廠(chǎng)商維持良好的長(zhǎng)期的合作關(guān)系，那你就必須熟悉中國(guó)人做生意的方式和風(fēng)格。

其次，當(dāng)你和中國(guó)廠(chǎng)商談生意的時(shí)候，你需要牢記你所關(guān)心的事。你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們有和你完全不同的處事方式，這時(shí)你只要關(guān)注結(jié)果就可以了，不要強(qiáng)迫中國(guó)廠(chǎng)商接受你的解決方案，只要方案最終達(dá)到的結(jié)果令你滿(mǎn)意就可以了。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)供應(yīng)商這么做事自然有他的道理。

還有就是在中國(guó)，你經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到中國(guó)廠(chǎng)商對(duì)你說(shuō)“我們希望和你建立起良好的合作關(guān)系”，尤其在你大部分的電子郵件里，這句話(huà)其實(shí)是中國(guó)廠(chǎng)商想讓你感到自在些，同時(shí)保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。他們不斷重復(fù)這句話(huà)，是希望你能夠理解與接受產(chǎn)品本身的問(wèn)題或者交貨期需延遲。這種方式與西方的生意做法是截然不同的。在西方，你完成你份內(nèi)的事，我完成我的，大家公事公辦。在這里公與私的界限是完全不明了的，這就意味著簽了合同只是開(kāi)了個(gè)頭罷了，與中國(guó)廠(chǎng)商私人間的交情才是完成生意的最有效保障。有時(shí)中國(guó)廠(chǎng)商會(huì)遇到意料之外的困難，所以你需要有兩手準(zhǔn)備。有人不相信會(huì)有遇到這種情況，但事實(shí)是會(huì)發(fā)生意外狀況的。

在中國(guó)，你需要扮演好自己的角色，不要使你和中國(guó)廠(chǎng)商的關(guān)系出現(xiàn)不平衡，私人交情一定要搞好。沒(méi)有法律條文對(duì)這種關(guān)系做出界定，想要理解中國(guó)文化的影響力，你就必須把自己“沉入”其中。

那么你該扮演什么樣的角色呢？簡(jiǎn)單說(shuō)就是貴賓，你是被邀請(qǐng)的，你是個(gè)采購(gòu)商，手中有錢(qián)就意味著你有接受與拒絕的權(quán)利。如果你懂點(diǎn)中文，那中國(guó)人就更加歡迎了。

請(qǐng)你一定要關(guān)注細(xì)節(jié)。不少人可能沒(méi)有人手去追蹤采購(gòu)項(xiàng)目流程，這時(shí)就需要第三方介入為你解決問(wèn)題。需要確保的是生產(chǎn)流程，而不僅僅是流通環(huán)節(jié)，這樣你才能夠更省時(shí)省錢(qián)。傳真、郵件和電話(huà)確實(shí)可以幫助你獲取信息，但最好獲得產(chǎn)品圖片和樣品，或是實(shí)地考察。

中國(guó)廠(chǎng)商會(huì)時(shí)常告知你“這種事情是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生的”或者“像這樣的情形是極少見(jiàn)的”。如果這樣的回答你不滿(mǎn)意，可以終止付款。你要不斷向廠(chǎng)商要求反饋，并且澄清需求，這樣廠(chǎng)商才能更好地掌握你的實(shí)際預(yù)期，并努力迎合你的期望。從生產(chǎn)的初始階段，就實(shí)施高標(biāo)準(zhǔn)。

關(guān)于合同，你可能已經(jīng)了解到一些可怕的違約案例。如果你和你的中國(guó)合作伙伴有了問(wèn)題，你當(dāng)然可以通過(guò)法院解決問(wèn)題，但這其實(shí)根本沒(méi)啥用。不少中國(guó)廠(chǎng)商可能都不太在意合同的法律價(jià)值。中國(guó)企業(yè)還是比較看重私人交情而非條條框框的法律條文。生意是屬于私人范疇的，合同經(jīng)常被看作是種形式，而非必須履行的義務(wù)。但不管怎么說(shuō)，在法律上面，你對(duì)待中國(guó)廠(chǎng)商的方式應(yīng)該和你對(duì)待西方廠(chǎng)商的方式一致。

最后記住，把握住你自己的原則，但在次要問(wèn)題上需要懂得變通。懂得變通再加上點(diǎn)運(yùn)氣，你會(huì)在中國(guó)取得商業(yè)成功的。

老外琢磨點(diǎn)三：怎樣確保中國(guó)產(chǎn)品的質(zhì)量

當(dāng)你決定從中國(guó)采購(gòu)商品時(shí)，最重要的就是確保產(chǎn)品質(zhì)量。我們需要設(shè)立自己的質(zhì)量控制機(jī)構(gòu)嗎？必須親自拜訪(fǎng)中國(guó)廠(chǎng)商嗎？為什么你應(yīng)該實(shí)地考察中國(guó)的中小企業(yè)？支付條款和產(chǎn)品性?xún)r(jià)比到底有啥關(guān)系？

你可以建立你自己的質(zhì)量控制團(tuán)隊(duì)，這就標(biāo)志著你的公司是有實(shí)力監(jiān)控往來(lái)樣品的質(zhì)量，并且能夠解決一切產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的問(wèn)題。這一做法確實(shí)可以有效保證所購(gòu)貨物質(zhì)量，使得你的客戶(hù)不再對(duì)你進(jìn)口貨物的質(zhì)量進(jìn)行投訴，避免了產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題帶來(lái)的額外成本。所以在某種程度上，設(shè)立本公司的質(zhì)量監(jiān)控機(jī)構(gòu)是一項(xiàng)對(duì)于企業(yè)未來(lái)在中國(guó)發(fā)展的投資。

當(dāng)你看中了一個(gè)中國(guó)供應(yīng)商，你應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行實(shí)地考察。有些專(zhuān)家可能認(rèn)為不一定非要親自過(guò)去，只要采購(gòu)幾個(gè)樣品就可以了。確實(shí)，一些大的中國(guó)廠(chǎng)商有令人滿(mǎn)意的內(nèi)部質(zhì)量監(jiān)督體系以確保產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)標(biāo)。與這些大的供應(yīng)商合作，你不會(huì)遇到太多麻煩。然而他們不能給予你最有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)，因?yàn)閮?nèi)部質(zhì)量控制是要消耗金錢(qián)的。另外，你合作的這個(gè)廠(chǎng)商可能在你本國(guó)已經(jīng)有了合作伙伴。

所以其實(shí)和中國(guó)中小企業(yè)合作會(huì)更好。這些企業(yè)需要你明晰的指令，告其你的條件與期望。你不能指望繞過(guò)面對(duì)面的交流就可以解釋清楚你的具體需求與期望。當(dāng)你正式訪(fǎng)問(wèn)這些中小企業(yè)時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其工廠(chǎng)比你預(yù)期的要小，生產(chǎn)能力也不如預(yù)期。由于他們不愿意失去訂單機(jī)會(huì)，所以會(huì)分包給其他廠(chǎng)商。更重要的是，他們因此不會(huì)太關(guān)注你的訂單，因?yàn)槟悴⒉皇撬麄兊闹苯涌蛻?hù)。如果有廠(chǎng)商把你的訂單分包給其他廠(chǎng)商而又未告知你，那就不要與其合作了，免得出現(xiàn)問(wèn)題。

對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，你應(yīng)該找到一種妥協(xié)形式，為了避免由于產(chǎn)品品質(zhì)不符合標(biāo)準(zhǔn)給你造成天大的損失，起初你就應(yīng)該選擇接受報(bào)價(jià)稍高的廠(chǎng)商。當(dāng)你和中國(guó)廠(chǎng)商談價(jià)時(shí)，需要注意中國(guó)廠(chǎng)商的人力成本、行政支出和一般運(yùn)營(yíng)費(fèi)用短期內(nèi)是不會(huì)變動(dòng)的，所以要談價(jià)只有把注意力放在廠(chǎng)商的利潤(rùn)上了。當(dāng)然廠(chǎng)商也不會(huì)做賠本生意。

中國(guó)人基本都是談判能手，他們知道如何說(shuō)服你接受其報(bào)價(jià)的理由。經(jīng)過(guò)幾輪談判之后，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)如果他們態(tài)度堅(jiān)決表示接受你的報(bào)價(jià)廠(chǎng)商就得虧損時(shí)，你就不應(yīng)該再?gòu)?qiáng)人所難了，否則問(wèn)題一定會(huì)以其他形式出現(xiàn)，還不如換家供應(yīng)商。

老外琢磨點(diǎn)四：怎樣降低在中國(guó)的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

中國(guó)吸引了全世界的采購(gòu)商，然而在中國(guó)選擇好的供應(yīng)商并監(jiān)測(cè)其生產(chǎn)流程是很困難的。
工廠(chǎng)審核、質(zhì)量控制和生產(chǎn)監(jiān)控是在中國(guó)生產(chǎn)產(chǎn)品所需要考慮的最主要因素。現(xiàn)在每個(gè)人都在談?wù)撝袊?guó)，談其所具有的魅力及吸引力，所以大家都跑去中國(guó)生產(chǎn)產(chǎn)品了：中國(guó)廠(chǎng)商對(duì)此也心知肚明。實(shí)際上我們很容易在網(wǎng)上找到眾多中國(guó)供應(yīng)商，比如阿里巴巴和中國(guó)制造網(wǎng)，但要找到好的，也就是完全符合我們所要求的條款的，卻不是一件容易的事情。對(duì)于網(wǎng)上展示的廠(chǎng)家也要注意。在網(wǎng)上的展示廳里，我們所看到的廠(chǎng)家都比較完美，但實(shí)際上有可能并不是這樣。所以有必要實(shí)地考察一下，最終目的也就是為了確保供應(yīng)商的可靠性。

對(duì)于一家不太了解中國(guó)市場(chǎng)的外國(guó)人，想要在中國(guó)采購(gòu)并在期望的交貨期內(nèi)收到完美品質(zhì)的貨品，基本上是個(gè)不可能完成的任務(wù)。有很多人就因此落入了陷阱，你的訂單量越大就越是要注意風(fēng)險(xiǎn)控制。

對(duì)一家中國(guó)廠(chǎng)商審核可以使我們了解到其資質(zhì)、生產(chǎn)能力、規(guī)模和其快速反應(yīng)能力。
我們應(yīng)該著重考察以下幾點(diǎn)：
l 企業(yè)創(chuàng)辦年限；
l 企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)；
l 出口許可證和相關(guān)認(rèn)證；
l 出口經(jīng)驗(yàn)和主要出口市場(chǎng)；
l 研發(fā)能力；
l 員工資質(zhì)；
l 生產(chǎn)工具與器具/生產(chǎn)線(xiàn)/技術(shù)水平；
l 企業(yè)聲望/現(xiàn)代化水平/工作條件；
l 原材料質(zhì)量/包裝品質(zhì)；
l 財(cái)務(wù)水平/盈利能力/銷(xiāo)售額；
l 售后服務(wù)與溝通能力……

在交付貨物之前，對(duì)于廠(chǎng)商的直接的質(zhì)量控制環(huán)節(jié)是最為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在中國(guó)，哪怕是你有人在工廠(chǎng)對(duì)其生產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)控，其產(chǎn)品也總是不能夠滿(mǎn)足西方企業(yè)的需求。正是因此我們才三令五申地強(qiáng)調(diào)對(duì)于質(zhì)量控制的把關(guān)。
中國(guó)人有個(gè)口頭禪叫“Cha Bu Duo”（差不多），從這里我們就可以看出中國(guó)人對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的思維模式和態(tài)度。

在貨物寄送到之后才發(fā)現(xiàn)貨物存在品質(zhì)缺陷，想要再退回去就會(huì)變得相當(dāng)艱難，又耗時(shí)又費(fèi)力還要砸錢(qián)。所以需要在合同里加入質(zhì)量條款以降低采購(gòu)的數(shù)量上和品質(zhì)上的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)與產(chǎn)品的審核主要需要考慮以下幾點(diǎn)，這些審核可以減少困擾進(jìn)口商的生產(chǎn)缺陷，交貨延期和產(chǎn)品問(wèn)題。
l 產(chǎn)品名稱(chēng)/貨號(hào)
l 重量/數(shù)量
l 生產(chǎn)原料
l 色彩/圖標(biāo)/標(biāo)簽/品牌
l 認(rèn)證證書(shū)/標(biāo)準(zhǔn)
l 知識(shí)產(chǎn)權(quán)/包裝
l 與樣品對(duì)比

那么對(duì)于法國(guó)中小企業(yè)選擇從中國(guó)采購(gòu)，到底能節(jié)省多少成本呢？一般來(lái)說(shuō)，好的采購(gòu)可以節(jié)省成本15%-50%。但需要三個(gè)必要條件：一個(gè)好的合作伙伴，前期審核和質(zhì)量控制。
在中國(guó)生產(chǎn)和組裝產(chǎn)品可以給西方企業(yè)帶來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)打開(kāi)了通往中國(guó)市場(chǎng)和亞洲市場(chǎng)的門(mén)戶(hù)。要想取得成功就必須親自來(lái)中國(guó)采購(gòu)或?qū)で髮?zhuān)業(yè)的采購(gòu)公司幫助。

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