一、心智定位 1.占領思想比占領市場更重要。 2.營銷的關鍵不是市場戰(zhàn)而是認知戰(zhàn)。你能占領多少人的思想你就占領多少市場。 3.與其第一個進入市場不如第一個進入消費者的大腦。用核心競爭力區(qū)隔對手例如奔馳=尊貴寶馬=駕駛沃爾沃=安全法拉利=速度與激情。成為第一比做的好更重要 4.心智定位的7大黃金法則 A.焦點法則。要想占領人的思想必須聚焦只專注一個行業(yè)。人心中最多只能記住五個通常只能記住三個。例諾基亞=手機格蘭仕=微波爐可口可樂=可樂萬科集團=房地產(chǎn)。 B.第一法則。誰第一個進入客戶的思想誰才叫品牌。人往往只能記住第一難以想起來第二。例農(nóng)夫山泉有點甜第一個甜康師傅礦物質水第一個礦物質可口可樂第一個百年歷史正宗可樂百事可樂第一個年輕人的可樂農(nóng)夫果園 第一個喝前搖一搖三精葡萄糖酸鈣第一個藍瓶的鈣。也可以從專利上找第一例如鐳目公司專做鑄坯解決方案的。渠道找第一例如好百年第一個占領了渠道專做服裝打版紙要想百年好就用好百年中國或全球開服裝展會對參加的各種裁床公司免費送1萬圓的紙所以每個裁床公司都推薦好百年佰度烤肉中國第一家提出來在紙上烤肉健康烤肉只在佰度東京紡織、東京尚館打造中國第一時尚面料耐特利爾皮具做中國皮衣時尚休閑的第一。 C.二元法則。承認自己是第二。99年蒙牛剛成立蒙牛提出做好內蒙乳業(yè)第二品牌。 D.真相法則。將行業(yè)標準公布給消費者。誰這樣做不重要重要的是消費者不知道。樂百氏純凈水27層凈化其實只有27層凈化才能被稱為是純凈水喜力啤酒每一瓶都進過高溫消毒其實灌裝啤酒時瓶子必須高溫消毒。現(xiàn)在的企業(yè)都傾向于將自己的生產(chǎn)線生產(chǎn)技術、產(chǎn)地等真相大白。 E.分化法則。一個品牌只能等于一個產(chǎn)品其他的產(chǎn)品必須有新的品牌。例寶潔集團下的飄柔、潘婷、海飛絲、伊卡璐、威娜、沙宣、幫寶適、佳潔士等寶潔不能等于一切。如果一個品牌什么都是那它將什么都不是。 F.階梯法則。每一個行業(yè)在人心里都會被排成第一占市場份額40%、第二20%、第三10%、第四15%、第五與倒數(shù)第一分割剩下的25%的市場幾個階梯。第五和新創(chuàng)建的公司是一樣的。如匯源果汁第一個個在水里加果汁可口可樂果粒橙第一個在水里加果肉農(nóng)夫山泉、農(nóng)夫果園第一個在水里混入三種水果既有果汁也有果肉百事可樂、果繽紛第一個在水里加入7種水果。不斷提出第一才能占到第一臺階必須研究出自己的品牌區(qū)隔其他品牌的點。占到第一必須通過“B第一法則”。 G.心錨法則。消費者在情感上的定格情感最高點興奮、喜悅、愉快。情感最低點悲傷厭惡、憎恨。腦白金恒源祥惡俗但有業(yè)績。 ?二、客戶群定位 1.服務什么人決定你是什么人。2.走兩邊不走中間。兩端是利潤中間是沼澤。 3.不能全部兼顧沒法讓所有的客戶都成為你的客戶。 ?三、價格定位1.高價等于高品質低價等于低品質。不買便宜是占便宜。 2.價格定位的6大黃金法則A.附加值定價、B.差異化定價、C.化整為零定價、D.高開低走定價、E.特價定價、F.捆綁定價。 ?四、包裝定位 1.包裝定位的5大黃金法則A.一秒種法則 B.主題法則C.色彩法則 D.附加值法則 E.功能法則。 ?五、渠道定位 1.國內外經(jīng)典案例創(chuàng)新渠道網(wǎng)絡。 2.IBM渠道成就了微軟。 3.Intel Inside計劃成就霸權品牌。 4.薇姿一絕銷售渠道--藥房。 ?六、功能定位 1.任何人也不需要產(chǎn)品他們只需要好處、結果和解決方案。 2.案例王老吉、白加黑、金玉緣、立白、海爾、南孚等品牌的功能定位。 ?七、情感定位 1.只有當一個產(chǎn)品或者服務與消費者產(chǎn)生情感共鳴、燃起情感對話的火花時這種產(chǎn)品或者服務才有資格成為一個品牌。 2.情感定位的核心關鍵A、追求快樂 B、逃離痛苦。 ?八、故事定位 1.品牌等于品質乘以傳播的速度。 2.故事定位的5個關鍵和編創(chuàng)品牌故事的方式時間、地點、人物、事件、結果。 ?九、產(chǎn)地定位 1.國內外企業(yè)產(chǎn)品的產(chǎn)地定位形成品牌影響力。 2.葡萄酒=法國鐘表=瑞士陶瓷=景德鎮(zhèn)絲綢、茶葉、中藥=中國。 ?十、口號定位 1.品牌口號是企業(yè)宣傳的核心競爭力也是企業(yè)參與競爭的軟武器。 2.口號定位的6大黃金法則A.功能的口號定位B.直接訴求口號定位C.喜歡此品牌理由D.表述企業(yè)理念口號定位E.消費者產(chǎn)生共鳴F.俗語、歇后語口號定位。 ?十一、競爭對手定位 1.不能區(qū)隔對手的品牌只能叫產(chǎn)品。一旦你不聚焦在你的特長上或沒有特性是最弱的品牌。如果區(qū)隔不開就是雷同雷同就會死亡。 2.競爭對手定位的四大策略A.確認自己要在哪一個領域成為品牌B.找到同行業(yè)的主導品牌C.分析競爭對手的優(yōu)點與核心優(yōu)勢D.分析優(yōu)點背后的缺點然后給予代替。 ?十二、角色定位 1.企業(yè)管理的成功之道在于讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。2.領導者必備的二種能力A、行銷贏在品牌戰(zhàn)略B、整合勝在整合戰(zhàn)術。