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龐薇:直銷(xiāo)高手四個(gè)拿手絕技：推薦、跟進(jìn)、零售、服務(wù)！

團(tuán)隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)管理教練技術(shù)經(jīng)銷(xiāo)商管理中層管理

2016-06-14 2644

直銷(xiāo)的四大絕技：推薦、跟進(jìn)、零售、服務(wù)

（一）推薦　

直銷(xiāo)事業(yè)要成功需要不斷地推薦，就是推薦加上推薦，源源不斷：因?yàn)槲┯型高^(guò)推薦您的生產(chǎn)網(wǎng)才會(huì)快速擴(kuò)張，您的時(shí)間效率才會(huì)倍增。推薦者要推薦成功，必須對(duì)于公司背景、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、福利制度、溝通技巧等方面有深入了解與得當(dāng)應(yīng)用。而推薦有一定的步驟與技巧!

1具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)：

　　從事任何行業(yè)都需要具備該行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有道是：“聞道有先后、術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，有了專(zhuān)業(yè)知識(shí)后再作邀約、溝通時(shí)讓對(duì)方感覺(jué)我們是“專(zhuān)業(yè)人”，了解對(duì)方需求、創(chuàng)造對(duì)方需求，透過(guò)得體的應(yīng)對(duì)、真誠(chéng)的贊美，往往容易說(shuō)服對(duì)方得到成功。

2改變自己：

　　從內(nèi)心、外在兩方面的改變，讓人有煥然一新的感覺(jué)，進(jìn)而引起認(rèn)同，往往會(huì)給人留下好印象，改變自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困難，努力去做好它。

3自己就是老板：

　　若是每位伙伴都有“老板”的架式，相信不會(huì)輕易成為直銷(xiāo)的逃兵。

　　邁開(kāi)推薦的第一步，就是要先具備“老板”的內(nèi)涵與外表，因?yàn)槟闶且粋€(gè)“無(wú)店鋪老板”的直銷(xiāo)商，當(dāng)家作主人的經(jīng)營(yíng)者，豈可不具備老板的架式？外形很穩(wěn)重厚實(shí)，談吐誠(chéng)懇，就給人一個(gè)初步的好印象。生意進(jìn)行。穩(wěn)操勝券。相反的，“望之儼然不似人君”!

4列名單：

每位伙伴都有親朋好友，可運(yùn)用“緣故法”，“緣”是指血緣、人緣、地緣關(guān)系的人。

“故”是指故舊知交。因此，絕對(duì)可以列出許多名單來(lái)，就像辦喜宴一樣，一下子可以聯(lián)絡(luò)到幾百位親友來(lái)共襄盛舉。

5排順序：

①找出產(chǎn)品最適合的對(duì)象。

②找出直銷(xiāo)觀念比較好的人。

③找出不滿(mǎn)意目前工作的人。

④找出交情最好的人。

⑤找出經(jīng)濟(jì)有壓力的人。

6展開(kāi)聯(lián)絡(luò)拜訪：

　　拜訪或聯(lián)絡(luò)不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，應(yīng)先做暖身動(dòng)作（話(huà)家常、噓寒問(wèn)暖……），有了兩三次的聊天，溝通再切入主題，千萬(wàn)不要“吃緊弄破碗”，直銷(xiāo)是細(xì)水長(zhǎng)流的事業(yè)。直銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)自行動(dòng)，有行動(dòng)才有成績(jī)，不可空談理論不付諸行動(dòng)，這樣是不行的。

7與上級(jí)研究并檢討改進(jìn)：

　　有積極行動(dòng)之后必會(huì)產(chǎn)生結(jié)果，無(wú)論是好是壞都需要與上級(jí)充分溝通、檢討。上級(jí)或許提供意見(jiàn)與建議，幫助我們?cè)谙乱淮蔚男袆?dòng)更加順利、更加有收獲。

8、推薦與技巧

　　直銷(xiāo)最有效的方法，首推“緣故法”?！熬墶笔侵秆墶⑷司?、地緣，“故”指的是故舊知交。直銷(xiāo)原則是：先從容易著手的地方出力。

（二、跟進(jìn)）

（（一）推薦二）跟進(jìn)

　　沒(méi)有跟進(jìn)，直銷(xiāo)事業(yè)就會(huì)變得虎頭蛇尾，事倍功半。那么跟進(jìn)主要針對(duì)哪些對(duì)象呢？跟進(jìn)的要點(diǎn)是什么呢？跟進(jìn)的技巧又是什么呢？

1跟進(jìn)的對(duì)象

1跟進(jìn)自己　　洛德瑞克?索伯曾說(shuō)：“我們必須學(xué)著當(dāng)自己的朋友，因?yàn)槲覀兲菀鬃兂勺约鹤畲蟮臄橙??！贝笮l(wèi)?瑤斯也說(shuō)：“藉著愛(ài)自己，我得到自己的力量，這力量是愛(ài)別人之前必須擁有的?！钡拇_，跟進(jìn)自己就是珍愛(ài)自己，也只有先武裝自己的思想，才能應(yīng)付一切可能有的挫折和打擊。

　　我們跟進(jìn)自己時(shí)，應(yīng)該常問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：第一是為什么我要從事直銷(xiāo)？第二是我想要在直銷(xiāo)事業(yè)中付出什么樣的代價(jià)？第三是我必須要在直銷(xiāo)事業(yè)中付出什么樣的代價(jià)？

　　明白、確定這三個(gè)問(wèn)題的答案，您才能解答任何一個(gè)有關(guān)行銷(xiāo)的疑慮。把答案寫(xiě)在日記本上，每天看它三回。

　　跟時(shí)自己，再看看前面的目標(biāo)設(shè)定潛能開(kāi)發(fā)的精華，這個(gè)世界上只有自己會(huì)放棄自己，也只有自己能成就自己。做一個(gè)明智的抉擇——做自己的敵人或做自己的貴人？

2跟進(jìn)上級(jí)　　泛指一切的“A”。沒(méi)有一個(gè)上級(jí)、組織或公司會(huì)去傷害他的下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，正如父母對(duì)子女、老師對(duì)于學(xué)生。所以跟進(jìn)你的“A”，這是獲取動(dòng)力、能源的最佳途徑。常常接近“A”，和上級(jí)聯(lián)絡(luò)、溝通能有許多的獲益。

　　當(dāng)你挫折、懷疑、焦慮……時(shí)，請(qǐng)向“A”反應(yīng)，這些垃圾思想無(wú)助于你的成功，卻有助于你的“A”對(duì)您的了解?！癆”將會(huì)給你一些走出負(fù)面情緒影響的建議，并適時(shí)地修正做法或想法上的偏差，讓你很快地渡過(guò)低潮期。

　　當(dāng)您興奮、快樂(lè)、積極……時(shí)，請(qǐng)向“A”做出反應(yīng)，將這樣的氣氛感染給“A”，你的“A”將因你的正面反應(yīng)而得到刺激，而對(duì)你有意外的幫助，例如多抽時(shí)間出來(lái)約你的組織，或找機(jī)會(huì)讓您更成長(zhǎng)，這種相對(duì)回饋，通常是一般團(tuán)隊(duì)成功的原因所在。

　　當(dāng)你一切如常時(shí)，請(qǐng)向上級(jí)做出反應(yīng)，直銷(xiāo)是個(gè)逆流而上的事業(yè)，不進(jìn)則退，所以當(dāng)熱忱消退時(shí)正是死亡的開(kāi)始。必須和“A”多做聯(lián)絡(luò)，激勵(lì)心志、激蕩思考、激發(fā)潛能，往往由此邁向另一高峰。

3跟進(jìn)下級(jí) 有人說(shuō)跟進(jìn)下級(jí)最好的辦法是邀約，而邀約最好的辦法是跟進(jìn)，確有幾分道理。您的下級(jí)伙伴的心態(tài)未必都一樣，如何做好跟進(jìn)呢？最好的方式是運(yùn)用公司或組織辦的各式會(huì)議，鼓勵(lì)、邀約他們參加，從聯(lián)誼性質(zhì)的烤肉、爬山一直到激勵(lì)性質(zhì)的潛能開(kāi)發(fā)和表?yè)P(yáng)大會(huì)，或有教育訓(xùn)練性的密集訓(xùn)練、旅游研討會(huì)，都是再燃起希望之火的支援系統(tǒng)，針對(duì)下級(jí)的個(gè)案，分別給予適當(dāng)?shù)募?lì)是省時(shí)省力的方式。

2跟進(jìn)的要點(diǎn) 　（1）48小時(shí)內(nèi)跟進(jìn)（趁熱打鐵）；

　　（2）服用產(chǎn)品反應(yīng)再好的人因亂講話(huà)的人也不會(huì)從事，反而反應(yīng)不好的人會(huì)因?yàn)楦M(jìn)而從事；

　　（3）對(duì)有興趣的朋友：

　　　幫助業(yè)務(wù)員訂目標(biāo)、列名單、使他感覺(jué)有信心；

　　　再次約定時(shí)間，使他有參與感；

　　　積極幫助業(yè)務(wù)員籌備，辦手續(xù)做發(fā)展計(jì)劃；

　　　但要保持冷靜，主動(dòng)觀察、積極引導(dǎo)。

　?。?）對(duì)無(wú)興趣者：

　　　解決其中問(wèn)題，為何無(wú)興趣，探究其原因再作對(duì)策；

　　　以朋友關(guān)心口吻，但要保持聯(lián)絡(luò)。

　?。?）對(duì)猶豫者：

　　不贊成、不反對(duì)。要在2天到14天之內(nèi)做密集的跟進(jìn)；利用ABC法則。3跟進(jìn)的四大技巧 ?。?）務(wù)必要在四十八小時(shí)內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)

　　要在四十八小時(shí)內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)的理由是，因?yàn)橐话闳嗽诮邮苄轮倪^(guò)程中，學(xué)習(xí)的速度參差不齊，一般說(shuō)來(lái)：大概在二十四小時(shí)內(nèi)，他對(duì)于在說(shuō)明會(huì)所聽(tīng)到的新資訊，能記得的不超過(guò)40%。而到了四十八小時(shí)，可能只剩下不到12%的印象；超過(guò)四十八小時(shí)之后，可能對(duì)于說(shuō)明會(huì)的內(nèi)容只有5%左右的概念。

　　所以，一旦超過(guò)四十八小時(shí)，再進(jìn)行跟進(jìn)，可能有關(guān)這個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)的一切理念，都必須從頭來(lái)過(guò)一次，頗有事倍功半之虞。所以，務(wù)必要在四十八小時(shí)內(nèi)進(jìn)行跟進(jìn)。

　　（2）如果說(shuō)情況允許，最好選擇面談的跟進(jìn)方式，盡量勿使用電話(huà)跟進(jìn)

　　之所以會(huì)有這一項(xiàng)要求的原因，在于一般人都有所謂“見(jiàn)面三分情”的概念。使用電話(huà)跟進(jìn)，因?yàn)闆](méi)有辦法見(jiàn)到本人，可能對(duì)方在電話(huà)中，隨口敷衍你幾句，就會(huì)拒絕這個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)，或是推說(shuō)再考慮幾天。

　　而如果能夠選擇面談的方式來(lái)進(jìn)行跟進(jìn)，基于雙方的情誼對(duì)方可能比較容易誠(chéng)懇地跟你談一談，有關(guān)他心中對(duì)于直銷(xiāo)的不解之處，便于你回答他的問(wèn)題。

　　至于，如何能要求對(duì)方，接受你面談式的跟進(jìn)？

　　有一個(gè)技巧可以靈活運(yùn)用：新人如果來(lái)了會(huì)場(chǎng)，而沒(méi)有立即加入，我們可以在會(huì)后，準(zhǔn)備一些錄音帶讓他帶回去聽(tīng)，或是請(qǐng)他拿一些公司的簡(jiǎn)介回去參考，讓他感受到產(chǎn)品物超所值。

　　用意是希望對(duì)方能夠帶一東西回去，但是，這樣讓他帶回去的東西，并不是要送給他，而是借給人；因?yàn)槭墙鑱?lái)的樂(lè)西，他才會(huì)認(rèn)真聽(tīng)、認(rèn)真看。

　　因?yàn)樗墙杌厝サ?，我們就有理由約他見(jiàn)面，拿回借他的路錄音帶及資料。

　　這樣，彼此才能有下一次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

　　在直銷(xiāo)的進(jìn)行模式中，“永遠(yuǎn)擁有下一次見(jiàn)面機(jī)會(huì)的聚會(huì)，才是成功的聚會(huì)?！?

　　這樣的運(yùn)作技巧，一定要長(zhǎng)存于自己的心中。

　?。?）跟進(jìn)的過(guò)程不忘再次的促成

　　持續(xù)跟進(jìn)的目的，還是只有一個(gè)——“促成、簽約”。

　　在跟進(jìn)的面談過(guò)程中，還是需要不斷的做要求簽約加入的動(dòng)作；

　　千萬(wàn)不要在跟進(jìn)的流程當(dāng)中，天南地北的閑聊，談一些言不及義的內(nèi)容。

　　在溝通過(guò)程中，自己的一句一字清楚。

　　別忘了“我們要當(dāng)兩個(gè)小時(shí)的壞人，而當(dāng)新人一輩子的好人”這個(gè)重要技巧。

　　千萬(wàn)不要不好意思要求對(duì)方簽約，這也是為什么不適合用電話(huà)跟進(jìn)的原因之一；因?yàn)樵陔娫?huà)中，你如何能從話(huà)筒內(nèi)遞出“加入申請(qǐng)書(shū)”請(qǐng)對(duì)方簽字呢？

　　不斷地要求簽約加入，將會(huì)使你的跟進(jìn)動(dòng)作更扎實(shí)有力。

　?。?）跟進(jìn)時(shí)，順手帶個(gè)小禮物

　　這是一項(xiàng)短小精悍的必密武器。如果新人的家中有小朋友，不如順手帶些孩子喜歡的餅干、糖果，或是小玩具；

　　這么做的原因，并不是我們認(rèn)為新朋友會(huì)看在這些小禮物的份上而簽約加入，也不是試圖賄賂他們家的小朋友。

　　關(guān)鍵在于，一些合宜的小禮物，往往可以成為人際關(guān)系上極佳的潤(rùn)滑劑同時(shí)也可以化解跟進(jìn)時(shí)彼此之間的緊張對(duì)立，對(duì)方更可以放松心情，好好地與你商討這個(gè)美好的事業(yè)機(jī)會(huì)。

　　在跟進(jìn)的運(yùn)作流程當(dāng)中，只要善用上述的這四項(xiàng)簡(jiǎn)單技巧，就能讓你駕輕就熟地幫助許多新人，更快速地了解直銷(xiāo)事業(yè)機(jī)會(huì)，進(jìn)而幫他、也幫你自己迎向成功，創(chuàng)造另一波高收入。九極一臺(tái)電腦做遍全球的市場(chǎng)。

（三、零售））零售

　　零售是直銷(xiāo)事業(yè)的靈魂，沒(méi)有零售就沒(méi)有業(yè)績(jī)，當(dāng)然其他的皆為空談。

　　所以，獎(jiǎng)金的來(lái)源是建立在消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)與新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，

　　還有經(jīng)銷(xiāo)商的自己使用產(chǎn)品而獲得的。零售的工作？

　　也是每位伙伴最重要的課題。

克服在零售中的心理障礙：

（1）不要認(rèn)為是求人，而是救人；

（2）不要怕產(chǎn)品售出無(wú)效；

（3）害怕被對(duì)方拒絕；

（4）不要把眼光集中在病人身上。 1、零售過(guò)程 ?、攀矍埃孩俪浞值亓私鈱?zhuān)業(yè)知識(shí)。

　　　　 ?、阪i定銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　　　　 ③把握時(shí)機(jī)。

　 ④投其所好。

⑵售中：①創(chuàng)造需求。

　　　　 ②提供有利的證明資料。

　　　　 ③加強(qiáng)自信心。

　　　　 ④保持風(fēng)度（買(mǎi)賣(mài)不成，還是朋友）。

⑤完成動(dòng)作。

　 ⑶售后：①產(chǎn)品示范、操作要說(shuō)明清楚。

　　　　　 ②一星期后再電話(huà)問(wèn)候使用情形。

　　　　　 ③建立客戶(hù)資料。

　　　　　 ④關(guān)懷（每隔一段時(shí)日，親自拜訪或電話(huà)問(wèn)候，

甚至連寄生日、節(jié)慶賀卡）。

⑤希望再一次消費(fèi)或引薦更多人使用。

2、零售技巧

（1）零售，不是挨家挨戶(hù)去推銷(xiāo)，三種主要方式：

電話(huà)介紹、專(zhuān)程拜訪、隨機(jī)介紹。

（2）要善于運(yùn)用一些具體的例子；

（3）盡量利用其他工具；

（4）講清楚使用方法；

（5）給顧客打預(yù)防針；

（6）跟進(jìn)服務(wù)是下一次銷(xiāo)售的通道。

總之，銷(xiāo)售的工作要做好首先是銷(xiāo)售自己；

自己使用有心得之后，才會(huì)對(duì)產(chǎn)品更有信心，

也才能贊美產(chǎn)品、愛(ài)好產(chǎn)品，如此銷(xiāo)售才容易成功。

（四、服務(wù)）（四）

服、服務(wù)）務(wù)

服務(wù)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，尤其直銷(xiāo)是個(gè)口碑的事業(yè)，講求“溫暖銷(xiāo)售”，更須做到百分之百的服務(wù)，才能得以永續(xù)生存。

服務(wù)品質(zhì)好，服務(wù)精神好?？蔂?zhēng)取到更多的客戶(hù)，贏得更多的喝彩與掌聲。同樣一家公司的產(chǎn)品，經(jīng)過(guò)不同服務(wù)品質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售出去，產(chǎn)生不同的價(jià)值。就象同樣一道菜在路邊攤、一般餐廳、五星級(jí)飯店的價(jià)錢(qián)絕對(duì)不同，“一分錢(qián)一分貨”，五星級(jí)飯店為何比較貴？

因?yàn)檠b潢格調(diào)的投資，服務(wù)人員親切的服務(wù)……

這些都是成本，所以?xún)r(jià)錢(qián)就貴。產(chǎn)品的附加值就是服務(wù)。做好直銷(xiāo)的服務(wù)工作應(yīng)注意以下要點(diǎn)：

1、建立“人生以服務(wù)為目的”的正確觀念；

2、隨時(shí)保持微笑；

3、注意本身形象；

4、談吐應(yīng)對(duì)得宜；

5、牢記每位消費(fèi)者的特性、興趣……

6、要有傳教士的精神；

7、尊重每個(gè)人。

成交：

在銷(xiāo)售活動(dòng)中只有成交才是純利潤(rùn)，其它一切都是成本！一，成交的心理準(zhǔn)備1，成交的關(guān)鍵要敢于成交！

2，成交總在五次拒絕之后！