銀行公司客戶金融方案設(shè)計(jì)與營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)方案

一、師資介紹

楊長(zhǎng)漢  banker10@163.com  微信cufeyang

微博https://blog.sina.com.cn/u/1001385063

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院https://bs.cufe.edu.cn/info/1064/1931.htm  

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)MBAhttps://mba.cufe.edu.cn/info/1025/6307.htm

[任職機(jī)構(gòu)］ 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院暨M(jìn)BA教授。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)銀行業(yè)研究中心研究員、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)證券期貨研究所研究員?！白钍軞g迎的MBA教師”、“最佳案例教學(xué)獎(jiǎng)”、“MBA優(yōu)秀論文指導(dǎo)教師獎(jiǎng)”、全國(guó)工商管理碩士教育指導(dǎo)委員會(huì)“全國(guó)百篇優(yōu)秀管理案例獎(jiǎng)”獲得者。

[學(xué)歷職稱］ 金融學(xué)博士、教授。學(xué)術(shù)專著兩部、主編三部、譯著兩部、參編大學(xué)教材《證券投資學(xué)》和《商業(yè)銀行管理》、編著著作兩本、部委優(yōu)秀論文獎(jiǎng)一次、全國(guó)百篇優(yōu)秀管理案例一次、在《管理世界》《中央財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)》《新理財(cái)》《宏觀經(jīng)濟(jì)研究》《金融時(shí)報(bào)》《中國(guó)證券報(bào)》《證券時(shí)報(bào)》《上海證券報(bào)》《證券日?qǐng)?bào)》《首席財(cái)務(wù)官》等報(bào)刊發(fā)表了大量金融證券和企業(yè)年金養(yǎng)老金相關(guān)論文。出版有關(guān)金融證券、企業(yè)年金、企業(yè)年金養(yǎng)老金社?；饘Ｖ?5本。參與國(guó)家及部委課題數(shù)項(xiàng)。

[講授課程］ 1991年以來參與金融研究和服務(wù)，為各大銀行和金融機(jī)構(gòu)提供大量培訓(xùn)、課題研究、咨詢顧問服務(wù)。課程包括商業(yè)銀行管理、證券投資、企業(yè)年金、養(yǎng)老金金融、公司財(cái)務(wù)等。

[培訓(xùn)客戶］ 中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、光大銀行、民生銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、招商銀行、平安銀行、南方基金公司、富國(guó)基金公司、海富通基金公司、嘉實(shí)基金公司、廣發(fā)基金公司、中信信托公司、華寶信托公司、美國(guó)普信金融集團(tuán)T. Rowe Price、中國(guó)人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)公司、中國(guó)人保資產(chǎn)管理公司、太平養(yǎng)老保險(xiǎn)公司、平安養(yǎng)老保險(xiǎn)公司、長(zhǎng)江養(yǎng)老保險(xiǎn)公司、泰康養(yǎng)老保險(xiǎn)公司、方正證券公司、廣發(fā)證券公司、中信證券公司、國(guó)家電網(wǎng)總公司、中國(guó)石化總公司、沈陽飛機(jī)工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)建筑總公司、西安飛機(jī)工業(yè)集團(tuán)、北京控股公司等。

二、培訓(xùn)目標(biāo)及成果

提升客戶經(jīng)理綜合金融營(yíng)銷及服務(wù)能力，提升各級(jí)管理人員的專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力，提升大型客戶、機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)拓展能力。

三、課程方案設(shè)計(jì)

1、公司客戶需求與市場(chǎng)營(yíng)銷：公司客戶市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r、公司客戶市場(chǎng)定位與公司客戶需求、公司客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略等，結(jié)合銀行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)熱點(diǎn)探討。

2、公司客戶金融方案設(shè)計(jì)：企業(yè)客戶需求分析、銀行綜合化經(jīng)營(yíng)與交叉銷售、公司客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)思路與公司客戶金融服務(wù)具體內(nèi)容等，結(jié)合商業(yè)銀行公司客戶服務(wù)實(shí)例進(jìn)行探討。

 公司客戶金融方案設(shè)計(jì)與營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)方案（楊老師）

 1天

 一、公司客戶需求與市場(chǎng)營(yíng)銷

 1、公司客戶市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r

 ①*引導(dǎo)案例：打麻將與大客戶開發(fā)及維護(hù)

 ②銀行業(yè)公司客戶業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)比

 ③本銀行公司客戶業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r

 2、公司客戶目標(biāo)與市場(chǎng)定位與公司客戶需求

 （1）目標(biāo)客戶

 ①大型企業(yè)

 ②上市公司

 ③政府機(jī)關(guān)

 （2）客戶需求

 ①融資需求

 ②投資需求

 ③金融服務(wù)需求

 ④*案例討論：“15億元貸款、60億存款客戶的開發(fā)與維護(hù)”

 3、公司客戶市場(chǎng)營(yíng)銷

 ①公司客戶業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合

 ②公司客戶業(yè)務(wù)渠道挖掘

 ③公司客戶業(yè)務(wù)促銷策略

 ④公司客戶業(yè)務(wù)“銀-政-企”關(guān)系

 ⑤公司客戶業(yè)務(wù)定價(jià)策略

 ⑥公司客戶業(yè)務(wù)政策影響

 二、公司客戶金融方案設(shè)計(jì)

 1、把脈企業(yè)客戶需求

 ①金融需求

 ②非金融需求

 ③*小組討論：銀行本地潛在大客戶有哪些、如何開發(fā)和維護(hù)？

 2、金融綜合化經(jīng)營(yíng)與交叉營(yíng)銷

 ①銀行金融供給：金融混業(yè)

 ②銀行業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷

 ③“銀-政-企”戰(zhàn)略合作

 ④*小組討論：如何看待銀監(jiān)會(huì)“商業(yè)銀行七不準(zhǔn)”？

 3、公司客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)思路與具體內(nèi)容

 （1）方案思路

 ①從需求出發(fā)

 ②交叉銷售

 ③項(xiàng)目小組制、大客戶服務(wù)小組制

 （2）方案具體內(nèi)容

 ①公司客戶金融服務(wù)方案內(nèi)容框架

 ②公司客戶金融服務(wù)方案模板

 ③

四、培訓(xùn)流程

提前15天確定師資和課程。當(dāng)天進(jìn)行面授培訓(xùn)。學(xué)員培訓(xùn)課兩天后把作業(yè)交給所在單位培訓(xùn)管理人員并予以評(píng)價(jià)。

五、培訓(xùn)方式

面授+課堂討論+實(shí)務(wù)案例

六、時(shí)間進(jìn)度安排

七、各分時(shí)段的工作內(nèi)容介紹

上午9：00-12：00  公司客戶需求與市場(chǎng)營(yíng)銷

公司客戶市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r、公司客戶市場(chǎng)定位與公司客戶需求、公司客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略等。

下午2：00-5：00  公司客戶金融方案設(shè)計(jì)

企業(yè)客戶需求分析、銀行綜合化經(jīng)營(yíng)與交叉銷售、公司客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)思路與公司客戶金融服務(wù)具體內(nèi)容等。

八、培訓(xùn)考核方式

考勤、課堂互動(dòng)記錄、小組討論記錄、課后作業(yè)