互聯(lián)網(wǎng)+店鋪

鄭少華   

第二屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會于12月16日至18日在浙江烏鎮(zhèn)舉行，這是電商界一次總結(jié)和反思。

我一直在傳統(tǒng)行業(yè)工作，在2010-2015這五年間，互聯(lián)網(wǎng)大大的改變了我們的生活方式。生活便利了，然而門店的生意也冷清了。實體門店出路何在？

一、大勢所趨，移動互聯(lián)改變生活——衣食住行玩。

自互聯(lián)網(wǎng)由PC端發(fā)展到智能手機端，由此引發(fā)了APP軟件的大力發(fā)展。引發(fā)了一次互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)的變革。

網(wǎng)購各種物品，次日到達。這已經(jīng)不是什么新鮮事了。移動互聯(lián)網(wǎng)，正在改變?nèi)藗兊纳睢?/span>

地鐵里，大部分都是低頭族。他們有的在購物，有的在訂餐，有的在訂酒店，有的在約出租車，有的在訂電影票。

我最近一次去餐廳，掃描二維碼，就可以自助點餐，結(jié)賬。如果出遠門，定機票，火車票，再也不用排隊。

簡而言之，2016年的現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)電商，從即時通訊、網(wǎng)購、物流建設(shè)、支付建設(shè)已經(jīng)較為完善，O2O體驗正如火如荼的發(fā)展。

二、線下門店，出路何在？

根據(jù)消費者消費習(xí)慣，順應(yīng)消費者，進一步完善O2O閉環(huán)建設(shè)。

   互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，線上線下打通，消費者在線上信息搜索查詢，線下體驗享受，再回到線上點評分享。舉例，我曾與蘇寧電器有一定的接觸，見證了蘇寧電器變?yōu)樘K寧易購的整個過程。

   2013年，蘇寧電器的供應(yīng)商，各廠家被要求，線上線下同價處理。當(dāng)時，眾廠家紛紛反對。蘇寧電器更名為蘇寧云商，近期，蘇寧線下門店又更名為蘇寧易購，與其電商蘇寧易購?fù)宫F(xiàn)在全國消費面前。從線下蘇寧門店引流到線上蘇寧易購，同時從線上其他端口，引流到蘇寧易購。實際上，無論在線上線下，都能享受到蘇寧給全國消費者提供的產(chǎn)品與服務(wù)。

   2015年，蘇寧易購與阿里巴巴集團相互持股。進行戰(zhàn)略布局。   從線上利潤表顯示，蘇寧易購在2015年同比去年增加幾倍。

作為千億級別的傳統(tǒng)零售企業(yè)，蘇寧在這個互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌的時代，順應(yīng)變化，自我變革。

   還有很多傳統(tǒng)企業(yè)如服裝行業(yè)、電器行業(yè)、建材行業(yè)等擁有眾多線下實體門店的如何在移動互聯(lián)時代，繼續(xù)求變？結(jié)合蘇寧案例，我得出以下三點：

1、心態(tài)積極

2、移動互聯(lián)網(wǎng)改造

3、會員營銷

第一、心態(tài)是關(guān)鍵的。

在電商發(fā)展初期，傳統(tǒng)企業(yè)不重視，后知后覺者吃虧。等到電商對實體門店有大量沖擊的時候，傳統(tǒng)企業(yè)對電商恨之入骨。很多企業(yè)，內(nèi)部線上電商事業(yè)部和線下門店內(nèi)部競爭，矛盾重重。到現(xiàn)在，傳統(tǒng)企業(yè)也有了自己的電商運作團隊，又發(fā)現(xiàn)，電商也不好做，電商業(yè)績也下滑嚴(yán)重。                

為什么很多傳統(tǒng)企業(yè)都是慢半拍？總是以反對的態(tài)度去抗?fàn)幓ヂ?lián)網(wǎng)時代的到來？柯達，最先發(fā)明數(shù)碼相機，因為不肯放棄交卷業(yè)務(wù)，與數(shù)碼相機趨勢違背，而在市場上全面潰敗。諾基亞沒有意識到智能手機時代的到來。

既然，事實已經(jīng)證明了，不可逆勢而為，只能擁抱這個變化的時代。O2O，要做，而且必須要做好。哪怕前幾年都是虧錢做布局，這個局也是要布好。

   第二、移動互聯(lián)網(wǎng)改造

  據(jù)統(tǒng)計，消費者每6分鐘會掏出手機看一下。90后都26歲了，8090后是消費的主力軍。這批生長在電腦面前，從小上網(wǎng)，用手高檔智能手機的消費者，是如何消費的？

  傳統(tǒng)營銷4P，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，已經(jīng)過時。產(chǎn)品同質(zhì)化，渠道過剩，促銷泛濫，價格換亂，消費者壓根不吃商家的老套路。而傳統(tǒng)營銷4C（顧客需求，便利，溝通，成本）在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，有了更好的詮釋。線上推送可能感興趣的商品，與商家及時溝通，物流配送到家，橫向比價。

   消費者的消費行為，實際上是這“幾到”。消費者需求產(chǎn)生，先上手機去搜索，“搜到”商品或服務(wù)信息，然后進行對比較“比到”，然后下單“買到”，物流“送到”，或者上門去體驗“用到”。

   根據(jù)消費習(xí)慣進行互聯(lián)網(wǎng)改造。建議從兩方面改起——線下門店引流、線上流量入口引流。

首先，從線下門店改起，向門店消費者提供線上選購，下單的平臺。無論是微信端口，還是淘寶天貓端口，還是自建的端口。盡可能，讓消費者從自己的手機上快速便捷的搜到實體門店。因為，手機已經(jīng)是人體的一個重要器官。

其次，線上流量入口引流。以前開店，選址是首要任務(wù)。因為選址可以找到人流量和合適的消費人群。線上也一樣。如果是個餐館，可以上線上流量較大的平臺淘點點，大眾點評網(wǎng)，百度糯米等。

互聯(lián)網(wǎng)改造的誤區(qū)。很多公司希望能像蘇寧和阿里一樣，自建電商大平臺。動不動就自己搞一個APP，自己搞一個電商網(wǎng)站。這就好比，你要去某個地方，把商品賣過去。你動不動就自己造路。其實，你只要借用人家的路，送貨就可以。

曾經(jīng)有個經(jīng)典案例，一家面館，叫某某燒鵝面館。店主開通了支付寶支付，微信支付，上了美團外賣，口碑外賣，也掛在淘點點上。店主的生意非?；鸨?。線上線下客流眾多。作為店家，面的研究是他的本職。他推出美味可口的招牌菜是核心競爭力。消費者會通過各種線上渠道搜到，訂到，吃到。經(jīng)營的最高境界就是二次多次消費。這家面館，做到了。

不管互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展到什么階段，本職沒有變，就是為人服務(wù)。因此，店鋪除了要完成互聯(lián)網(wǎng)改造外還要進行會員營銷的戰(zhàn)略。

第三、會員營銷

看看錢包，會員卡不計其數(shù)。但是，有哪家的會員管理做的好，印象深？似乎沒有幾家。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的今天，各種微信公眾號綁定了電子會員卡。技術(shù)只是實現(xiàn)商家和會員的信息交流互動的手段。用心和消費者溝通，用心服務(wù)消費者，而非拼命放大客單價，增加回頭率。

會員和粉絲有著本質(zhì)區(qū)別。粉絲是具有向心力的，超強粘性的。而會員，就是一個會員卡的持有者。因此，如何真正將會員轉(zhuǎn)化為粉絲，是一門學(xué)問。我們做如下思考：

1、會員生日，很多短信轟炸。有沒有在那天，引導(dǎo)消費者積分兌換成生日禮物呢？

2、促銷活動，是全盤推送，騷擾會員？還是根據(jù)消費者購買習(xí)慣，推送對其有價值的精準(zhǔn)信息。

3、會員特權(quán)，如折扣權(quán)，送貨權(quán)等。

多維度的會員營銷，目的不是從消費者那里賺的更多，而是會員變?yōu)橹覍嵎劢z。探究無盡頭。

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，落到線下店鋪，是危機，也是機遇?；ヂ?lián)網(wǎng)不是敵人，而是工具。提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，與消費者更近。O2O，不是做不做的問題，而是，如何做的更好的。