第一講 銀行營(yíng)銷(xiāo)人員黃金心態(tài)建立

 目的：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員良好心態(tài)，決定了他的行動(dòng)力，行動(dòng)力決定了銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)！

1、營(yíng)銷(xiāo)人員四大黃金心態(tài)

2、克服銷(xiāo)售恐懼的方法

3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法

4、只要尊嚴(yán)，不要“面子”！

第二講 客戶(hù)的高效開(kāi)發(fā)

目的：只有找到合格的客戶(hù)，并且快速的鎖定對(duì)方，銀行營(yíng)銷(xiāo)人員才能得到銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)！

1、客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)間的關(guān)系定位

2、客戶(hù)識(shí)別技巧

3、客戶(hù)鎖定技巧

4、基于客戶(hù)利益的開(kāi)場(chǎng)白

案例：客戶(hù)經(jīng)理如何高效地進(jìn)行大客戶(hù)公關(guān)？

第三講 客戶(hù)信任關(guān)系的建立

目的：基于中國(guó)客情，生意合作先交朋友，才有銷(xiāo)售成功的可能！

1、決策者和執(zhí)行者的信息收集

2、如何短時(shí)間讓客戶(hù)喜歡我們？

3、如何短時(shí)間加深客戶(hù)對(duì)我們的信任？

4、人情關(guān)系的巧妙運(yùn)用

案例：為什么一個(gè)新人不熟悉金融方案，卻能成功營(yíng)銷(xiāo)銀行大客戶(hù)？

第四講 客戶(hù)需求分析與需求創(chuàng)造

目的：個(gè)金銀行營(yíng)銷(xiāo)人員遇到的最大問(wèn)題不是客戶(hù)有需求滿(mǎn)足不了，而是客戶(hù)根本沒(méi)有需求，創(chuàng)造、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求是銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的一項(xiàng)重要能力！

1、分析與創(chuàng)造客戶(hù)需求的重要性

2、銷(xiāo)售方案的制定技巧

3、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式分析

4、SPIN銷(xiāo)售模式——?jiǎng)?chuàng)造客戶(hù)需求的模式

案例：一位看似沒(méi)有需求的大客戶(hù)如何有效激發(fā)需求？

第四講 營(yíng)銷(xiāo)方案

目的：當(dāng)傳統(tǒng)的請(qǐng)客吃飯、打麻將都沒(méi)什么效果時(shí)，如何運(yùn)用更專(zhuān)業(yè)的方法進(jìn)行差異化、價(jià)值點(diǎn)塑造？

1、銀行業(yè)對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略

2、方案展示技巧

3、基于決策者的營(yíng)銷(xiāo)技巧

案例：營(yíng)銷(xiāo)方案的制作和展示

第五講 異議有效解除

目的：當(dāng)給客戶(hù)介紹完方案，基本所有的客戶(hù)都有借口或者異議，我們解決的技巧如下。

1、客戶(hù)抗拒的類(lèi)型

2、客戶(hù)抗拒的識(shí)別方法

3、解除客戶(hù)抗拒的原則

4、解除客戶(hù)抗拒的四大方法

案例：“我需要考慮考慮”

第六講 締結(jié)成交與客戶(hù)關(guān)系維系

目的：當(dāng)客戶(hù)在為下決定而猶豫時(shí)，你是否能快速的堅(jiān)定客戶(hù)的信心，讓他立即做出

下面的決定呢？！

1、客戶(hù)意向購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)

2、締結(jié)客戶(hù)的三大原則

3、締結(jié)客戶(hù)的六大工具

4、虧損型客戶(hù)維護(hù)技巧

5、老客戶(hù)再次營(yíng)銷(xiāo)與轉(zhuǎn)介紹技巧

案例：客戶(hù)為什么持續(xù)幫助介紹多位大客戶(hù)？