一、   優(yōu)秀銷售人員的黃金心態(tài)

1、積極的心態(tài)

2、銷售的信念

3、堅持到底

4、強烈的企圖心

二、目標客戶和客戶的決策流程

1、確定目標客戶

2、客戶購買決策流程

三、學(xué)會設(shè)定推進銷售前進的階段目標（基于客我雙方）

1、 階段目標的本質(zhì)含義是客戶承諾

2、 客我共識是設(shè)定階段目標的關(guān)鍵

3、 設(shè)定階段目標重要意義

4、 如何設(shè)定階段目標

四、建立互信，高效人際技巧

1、 客戶喜歡什么樣的銷售人員

2、學(xué)會建立互信的關(guān)系

3、傾聽練習(xí)。良好的傾聽，讓客戶接受你。

4、提問練習(xí)。通過提問，建立互信引起興趣。

五、挖掘客戶需求。

   1、最佳提問路徑

   2、高級提問技巧

      反問技巧練習(xí)

      SPIN技巧練習(xí)

 六、與客戶達成共識

   1、挖掘的需求“數(shù)量”，差異化需求幫助達成銷售

   2、挖掘的需求“質(zhì)量”，幫助達成銷售。

   3、利益探究法練習(xí)

七、銷售公司

 1、熟練、有說服力介紹公司

2、高效介紹企業(yè)練習(xí)

八、銷售產(chǎn)品

1、通常產(chǎn)品展示的錯誤做法

2、利用TFBER法介紹產(chǎn)品方案

3、TFBER法練習(xí)

 九、敢于成交

1、常見錯誤

2、購買信號

3、要求承諾流程

4、處理延遲與異議

十、鎖定銷售

銷售確認

十一、善于總結(jié)

1、回顧總結(jié)提高

 2、填寫自檢表

十二、客戶關(guān)系維系與CRM系統(tǒng)

1、如何維系客戶

2、CRM系統(tǒng)的價值和應(yīng)用