導    言

一、銀行業(yè)的競爭趨勢與變革的意識

二、學什么與怎樣學

第一模塊： 陽光心態(tài)   快樂工作

一、如何建立陽光心態(tài)

1、什么是心態(tài)？

2、什么是陽光心態(tài)?

3、工作中要處理好的三個關(guān)系

4、人生不得不思索的三個問題

5、我的職業(yè)生命

二、如何在競爭環(huán)境中提升自己

1、你靠什么去創(chuàng)造財富？

2、個人能級成功三角分析訓練

3、制約銀行發(fā)展的關(guān)鍵因素分析

第二模塊： 激發(fā)潛能   成就自我

一、激發(fā)潛能——信念的力量

1、信念是當下堅定的心

2、信念是未來參天的種

二、信念存在于潛意識

1、什么樣的信念造就什么樣的結(jié)果

2、信念的冰山原理分析

三、“我能行”信念練習

1、止、定、靜、安、慮、得

2、許三多潛能分析

四、心理學的三個概念

1、心智模式：想，像

2、NLP神經(jīng)語言系統(tǒng)：植入

3、心錨：心靈的穩(wěn)定感

第三模塊：提升能級創(chuàng)富能力

一、如何在競爭環(huán)境中提升自我

1、個人能級成長三角分析

2、個人能級成長三角應(yīng)用

二、制約銀行發(fā)展的關(guān)鍵因素分析

三、客戶經(jīng)理個人能級提升三角要素制定

四、個人能級提升三角修邊計劃

五、建立工作日志

第四模塊：突破自我，快樂營銷

一、怎樣才能突破自我

1、業(yè)績是您身份和地位的標志

2、人類的偉大在于造夢

3、從事銷售的好處

二、成功客戶經(jīng)理的工作準則

1、存款靠設(shè)計

2、吸收運動中存款

3、銀行主導合作模式

4、提供整體解決方案

5、創(chuàng)造出客戶的需求

三、銷售是什么

四、銀行客戶經(jīng)理對銷售的思想定位

五、銷售業(yè)績提升的基本規(guī)律

六、增加業(yè)績的三個途徑

七、提升業(yè)績的1234法

第五模塊：銀行網(wǎng)點營銷六步法

一、發(fā)現(xiàn)客戶

1、發(fā)現(xiàn)客戶的目的

2、客戶識別

3、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑

二、建立信任

1、建立信任的重要性

2、建立信任的行動內(nèi)容

3、建立信任的有效方法

三、激發(fā)需求

1、客戶需求劃分的五種類型

2、客戶的金融需求

3、客戶的心理需求

4、激發(fā)需求的常用方法

5、激發(fā)需求的有效步驟

四、展示產(chǎn)品

1、展示產(chǎn)品的準備

2、展示產(chǎn)品的方式

3、展示產(chǎn)品的內(nèi)容

4、展示產(chǎn)品的技巧

五、處理異議

1、客戶提出異議的原因

2、客戶提出異議及大堂經(jīng)理的應(yīng)用對策

3、異議的類型

4、處理異議的技巧

六、促成銷售

1、促成銷售的常用步驟

2、判斷是否購買

3、總結(jié)需求

4、促成銷售

5、鞏固銷售

第六模塊：銀行網(wǎng)點聯(lián)動營銷流程管理

一、客戶識別推薦流程

1、廳堂內(nèi)識別推薦的崗位銜接

2、大堂經(jīng)理識別推薦的流程和技巧

3、柜員識別推薦流程和技巧

二、客戶引導分流流程

1、大堂經(jīng)理引導分流流程

?  貴賓客戶分流引導流程

?  潛在貴賓客戶分流引導流程

?  普通客戶分流引導流程

2、柜員分流引導流程

?  基本原則

?  參考話術(shù)

三、客戶關(guān)系維護流程

1、客戶關(guān)系管理方法與技巧

?  流程步驟

?  日常關(guān)系管理方法與技巧

?  客戶投訴處理

2、一句話營銷話術(shù)

第七模塊：銷售形象禮儀

一、職業(yè)形象準備：

    1、儀表儀態(tài)準備

? 男士儀表規(guī)范

? 女士儀表規(guī)范

? 挺拔的站姿

? 端莊的坐姿

? 灑脫的走姿

2、資料準備

3、信息準備

4、電話約見

二、接觸面談     

1、話術(shù)準備

2、寒暄贊美

3、拜訪禮儀

?  進門與座次禮儀

?  敲門禮儀

?  介紹禮儀

?  握手禮儀

?  名片禮儀

?  乘車禮儀

?  宴席禮儀

第八模塊：晨夕會經(jīng)營訓練

一、晨夕會的目的

1、教育訓練

2、士氣激勵

3、自我管理

4、培養(yǎng)干部

5、建立職場文化

6、共識、共行、共成

7.日經(jīng)營管理的落實

二、晨夕會的策劃

1、內(nèi)容與形式

2、行事歷安排

3、主持與主講

三、晨夕會的效果

1、四性（理性、感性、知性、鼓舞性）

2、六聲（歌聲、掌聲、笑聲、激勵聲、組織聲、喜訊聲）

第九模塊   團隊協(xié)作、突破自我

一、陌生拜訪心理障礙突破訓練

1、建立“搭檔”、體驗“搭檔”間的配合，完成陌生拜訪任務(wù)

2、分享“搭檔”給彼此的支持

3、團隊共同完成任務(wù)，實現(xiàn)各組“搭檔”間協(xié)作

二、團隊和團隊精神

1、什么是團隊？

2、團隊精神的三個方面

3、團隊與群體的區(qū)別

三、高效團隊的建設(shè)

1、高效團隊的特征

2、高效團隊的三個層次

3、高效團隊的建設(shè)原則

四、銀行網(wǎng)點銷售化轉(zhuǎn)型“八到位”

1、網(wǎng)點氛圍營造到位

2、銷售人員配置到位

3、崗位銷售聯(lián)動到位

4、客戶歸戶管理到位

5、銷售工具使用到位

6、日常管理流程到位

7、片區(qū)市場開發(fā)到位

8、績效考核落實到位