行業(yè)背景

        談到緊固件和螺絲，這一個(gè)非常常見的標(biāo)準(zhǔn)件行業(yè)，在中國有武漢、廣東、溫州等幾個(gè)重點(diǎn)制造和貿(mào)易市場，我們服務(wù)的企業(yè)在溫州，屬于質(zhì)量還好，價(jià)格性價(jià)比不強(qiáng)，處在行業(yè)的中間水平。

        這家企業(yè)有10年的發(fā)展歷程，靠傳統(tǒng)的貿(mào)易起家，因?yàn)槁萁z的單價(jià)和螺絲制造貿(mào)易企業(yè)的碎片化，競爭激烈，行業(yè)規(guī)模不大不小，但有著貿(mào)易和服務(wù)的基因和優(yōu)勢。近3年，這家企業(yè)成功的打開了國外市場，外貿(mào)增長出現(xiàn)了100%，而內(nèi)銷市場增長疲軟，更難受的是人員增加、毛利潤下降，企業(yè)凈利潤和現(xiàn)金流未得到改善。是繼續(xù)做大規(guī)模還是另辟新路，企業(yè)處在十字路口。

        我們進(jìn)去后發(fā)現(xiàn)，這家企業(yè)的管理基礎(chǔ)異常薄弱，業(yè)務(wù)完全靠幾個(gè)老員工的經(jīng)驗(yàn)支撐，沒有任何數(shù)據(jù)管理，流程制度管理，靠老板的經(jīng)驗(yàn)做決策，但可喜的是企業(yè)團(tuán)隊(duì)非常的淳樸，執(zhí)行力強(qiáng)，忠誠度高，老板特別精進(jìn)和富有夢想，我們對其進(jìn)行了戰(zhàn)略伴侶輔導(dǎo)。

        期間我們思考了一個(gè)重要問題，這家公司規(guī)模小，該怎么發(fā)展？問到這個(gè)問題，其實(shí)是這家公司的戰(zhàn)略選擇問題，得解決往哪里走的問題。

戰(zhàn)略選擇

        談到戰(zhàn)略，很多小企業(yè)會說這是大公司玩的，我們小企業(yè)只要業(yè)績增長就不錯(cuò)了。其實(shí)通俗的講戰(zhàn)略就是一種增長模型的選擇，只是不光是實(shí)現(xiàn)增長，更是構(gòu)建增長門檻和競爭實(shí)力的過程。

戰(zhàn)略選擇我們一般分成四種：

        我們先來看這張圖，普及下相關(guān)戰(zhàn)略選擇知識

首先，我們區(qū)分下橫軸的存量經(jīng)濟(jì)和增量經(jīng)濟(jì)。

        從社會人口行業(yè)的角度分析這個(gè)行業(yè)的增長，也就是您企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)在你服務(wù)的區(qū)域范圍內(nèi)是低速增長或者不增長就是存量經(jīng)濟(jì)，如果是高速增長或者翻倍增長就是增量經(jīng)濟(jì)。比如國內(nèi)的智能手機(jī)從增量經(jīng)濟(jì)逐步過渡到存量經(jīng)濟(jì)。

再次，我們區(qū)分下豎軸的戰(zhàn)術(shù)型增長和戰(zhàn)略型增長。

       戰(zhàn)術(shù)型增長指的是常規(guī)用的產(chǎn)品迭代，成本降低，客戶增長等。

而戰(zhàn)略型增長指的是革命性的技術(shù)創(chuàng)新、商模創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)重構(gòu)、新消費(fèi)新物種新產(chǎn)業(yè)等。

最后，我們看下5種不同的戰(zhàn)略選擇。

    ①細(xì)分戰(zhàn)略指的是聚焦場景、聚焦客戶、聚焦產(chǎn)品、聚焦市場、做一定的差異化優(yōu)勢。比如京東聚焦了中產(chǎn)階級家庭消費(fèi)、聚焦了優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)，獲得電商老二的地位。

    ②成本戰(zhàn)略指的是公司的產(chǎn)品制造成本、運(yùn)營成本都是行業(yè)最低檔，比一般的企業(yè)具備絕對的成本優(yōu)勢。比如富士康。

    ③重構(gòu)戰(zhàn)略指的是對原有的產(chǎn)業(yè)價(jià)值模式進(jìn)行重構(gòu)，進(jìn)行價(jià)值整合后的創(chuàng)造。比如阿里就是利用互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)了很多行業(yè)的流通。

    ④新生戰(zhàn)略指的是創(chuàng)造了一種新物種新消費(fèi)新產(chǎn)業(yè)。比如今日頭條創(chuàng)造了新媒體，拼多多創(chuàng)造了新電商，數(shù)據(jù)創(chuàng)造了新零售。

    ⑤風(fēng)口戰(zhàn)略指的是在大的社會變革、技術(shù)變革、政策變革下誕生的新增長。比如中國過去的投資、消費(fèi)、出口三駕馬車，和現(xiàn)在的創(chuàng)新、消費(fèi)升級、新全球化的新三駕馬車，都是社會、技術(shù)、政策變革下的增長。

戰(zhàn)略選擇思考

我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)蘊(yùn)藏著兩種增長模式：

模式一：對于很多標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品，比如高強(qiáng)度的產(chǎn)品只要增加品種，加大庫存，適當(dāng)促銷，加速流通， 帶來業(yè)績規(guī)模的增長。

    優(yōu)勢：這種模式基于公司擁有的獨(dú)特供應(yīng)商資源，客戶資源，只要豐富品類規(guī)格，調(diào)整庫存，管好應(yīng)收款和客戶信用，就可以穩(wěn)健增長，可以獲得市場份額

    劣勢：沒法設(shè)置競爭門檻，相當(dāng)于企業(yè)盈利后的投入追加。

戰(zhàn)略選擇：這種增長屬于存量經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)術(shù)型增長，但又沒有構(gòu)建競爭門檻，這種增長一般同行都會。

模式二：近幾年他們一直在研究鋁制緊固件，鋁螺絲重量輕，質(zhì)量好，屬于特種行業(yè)應(yīng)用的產(chǎn)品，比如無人機(jī)、高精密機(jī)床等，是新生的市場。

    劣勢：但是過去幾年，產(chǎn)品開發(fā)沒規(guī)劃，到底進(jìn)入什么市場、服務(wù)什么客戶都未清晰，鋁產(chǎn)品業(yè)績未出現(xiàn)增長拐點(diǎn)。

戰(zhàn)略選擇：這種增長屬于增量經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略型增長，但又未引導(dǎo)市場趨勢，只是一種產(chǎn)品創(chuàng)新，所以未出現(xiàn)指數(shù)倍增長。

其實(shí)小企業(yè)不是不懂增長，而是不懂戰(zhàn)略競爭力，沒有聚焦戰(zhàn)略，沒有戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有戰(zhàn)略管理，所以一直沒有獨(dú)特競爭力，一直被動(dòng)參與市場競爭。我想這是90%的民企的共同命運(yùn)。

首先，市面緊固件出現(xiàn)的戰(zhàn)略選擇有：

    比如聚焦高強(qiáng)度12.9級產(chǎn)品屬于細(xì)分戰(zhàn)略，

    比如重構(gòu)“工業(yè)購+互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”的模式屬于重構(gòu)戰(zhàn)略，

    比如對于鋁制螺絲屬于新生戰(zhàn)略，

    因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)相對透明和標(biāo)準(zhǔn)化，在制造工藝和成本上沒出現(xiàn)新的技術(shù)，所以未發(fā)現(xiàn)實(shí)施成本戰(zhàn)略的企業(yè)。

其次，客戶到底能選擇什么戰(zhàn)略做增長，怎么實(shí)施戰(zhàn)略？

        這就要結(jié)合客戶的資源和優(yōu)勢進(jìn)行分析，在高強(qiáng)度產(chǎn)品中有獨(dú)特的供應(yīng)優(yōu)勢，可以豐富規(guī)格，靈活采購，用數(shù)據(jù)管理來實(shí)現(xiàn)利潤、周轉(zhuǎn)率的投資優(yōu)化。

在聚焦產(chǎn)品后，我們必須繼續(xù)思考

• 聚焦什么行業(yè)和客戶能實(shí)現(xiàn)利潤和回款最優(yōu)？
• 用什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能實(shí)現(xiàn)利潤最優(yōu)？
• 用什么樣的數(shù)據(jù)化管理能實(shí)現(xiàn)快速采購？
• 用什么的定價(jià)策略能實(shí)現(xiàn)市場份額和回報(bào)最優(yōu)？
• 用什么樣的SLOGAN能說動(dòng)客戶？
• 用什么樣的客戶管理能實(shí)現(xiàn)錢包份額最大？
• ......

最后，我們要導(dǎo)入相應(yīng)的數(shù)據(jù)、機(jī)制、制度管理，來確保戰(zhàn)略的實(shí)施。

小民營企業(yè)的戰(zhàn)略問題解決思路

    1、梳理增長模型

    2、選擇戰(zhàn)略類型

    3、聚焦戰(zhàn)略做經(jīng)營

    4、抓取數(shù)據(jù)，提升管理，優(yōu)化機(jī)制，確保實(shí)施

    5、打造獨(dú)特競爭力

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恩昇咨詢

        專注為中小民企提供從500萬到5個(gè)億的戰(zhàn)略增長解決方案，致力于打造中小民企差異化增長模式的創(chuàng)新入口和交互平臺，我們的宗旨是服務(wù)于中小民企老板，通過整合無邊界組織，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新的產(chǎn)生和創(chuàng)新的轉(zhuǎn)化，最終實(shí)現(xiàn)各相關(guān)方的利益最大化。