商家門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)之

引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)方面的技巧和手法

一、培訓(xùn)主題：商家門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員做培訓(xùn)，主要是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)方面的技巧、手法。

二、客戶(hù)行業(yè)：三輪電動(dòng)車(chē)工廠(chǎng)

三、培訓(xùn)內(nèi)容具體如下：

（一）培訓(xùn)課題：

三輪電動(dòng)車(chē)工廠(chǎng)的終端加盟商商家門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員如何提高客流量和轉(zhuǎn)化率

（二）課題內(nèi)容目標(biāo)：

1.助力單輪電動(dòng)車(chē)工廠(chǎng)的終端加盟商的商家門(mén)店提高每周的：

1）進(jìn)店客流量，讓其通常每周只能來(lái)10個(gè)選購(gòu)電動(dòng)三輪車(chē)的精準(zhǔn)客戶(hù)，通過(guò)我們的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法學(xué)習(xí)之后，可以每周至少進(jìn)來(lái)15個(gè)，甚至20個(gè)精準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)三輪車(chē)的額客戶(hù)。

2）進(jìn)店轉(zhuǎn)化率，讓其通常每月到店100個(gè)左右的客戶(hù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看，最終購(gòu)買(mǎi)的只有10個(gè)，變成每月到其店面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看的客戶(hù)中的100個(gè)最終至少會(huì)有20個(gè)在其店面下單購(gòu)買(mǎi)。

2.提高店面導(dǎo)購(gòu)員招徠客流的能力和轉(zhuǎn)化客戶(hù)、成交客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)能力。

（三）課題內(nèi)容大綱：

1.想要購(gòu)買(mǎi)三路電動(dòng)車(chē)的客戶(hù)進(jìn)入我們商家的門(mén)店之后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何做，才能留下這個(gè)客戶(hù)并將其成交？

1）客戶(hù)進(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)給其要聊什么？

1.1）客戶(hù)想要什么樣的車(chē)？

1.2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)這樣的車(chē)主要是干什么用？

1.3）什么樣的車(chē)才能真正的滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，是客戶(hù)的最終解決方案（客戶(hù)表面上是來(lái)買(mǎi)車(chē)，背后實(shí)際上是想要解決其某一方面的需求，或者面臨一痛點(diǎn)，抓住其需求，解決其痛點(diǎn)，就能夠成交客戶(hù)）？

2）客戶(hù)離店，導(dǎo)購(gòu)要做什么？

2.1）留下客戶(hù)的姓名、電話(huà)，彼此加上微信

2.2）做客戶(hù)的c2b客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。

3）客戶(hù)成交心理學(xué)：

3.1）終端客戶(hù)進(jìn)店的目的到底是什么？

3.1.1)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看，購(gòu)買(mǎi)前奏。

3.1.2）休息休息--口碑二次營(yíng)銷(xiāo)傳播點(diǎn)。

3.1.3）直接要買(mǎi)車(chē)，客戶(hù)見(jiàn)證二次營(yíng)銷(xiāo)傳播點(diǎn)。

3.1.4）想要修車(chē)，解決售后問(wèn)題；凸顯客戶(hù)價(jià)值二次營(yíng)銷(xiāo)口碑傳播點(diǎn)。

3.2）終端客戶(hù)成交的場(chǎng)景都有哪些？

3.2.1）年老路遠(yuǎn)，走不動(dòng)，代步工具（自用拉人）。---應(yīng)對(duì)策略：安全便利舒適。

3.2.2）拉貨運(yùn)輸，大馬力，生存賺錢(qián)工具（拉貨）---應(yīng)對(duì)策略：壽命耐用+電力持久。

3.3）終端客戶(hù)成功購(gòu)買(mǎi)你家電動(dòng)三輪車(chē)的原因都有哪些？

3.3.1)服務(wù)感覺(jué)好，綜合性?xún)r(jià)比高：

3.3.1.1）“免費(fèi)”增值服務(wù)流程梳理：

3.3.1.2）導(dǎo)購(gòu)員待客之道技巧：

3.3.2）價(jià)格公道

3.3.2.1)讓人感覺(jué)”價(jià)格公道”的算法技巧

3.3.3)口碑傳播，信任感傳遞，親朋好友轉(zhuǎn)介紹。

3.3.3.1）口碑傳播技巧-線(xiàn)上背書(shū)

3.3.3.2）信任感傳遞技巧--線(xiàn)下客戶(hù)見(jiàn)證墻與表

3.3.3.3）親朋好友轉(zhuǎn)介紹技巧-“利益”“服務(wù)”輸送-錢(qián)與等價(jià)。

3.4）終端客戶(hù)最終不購(gòu)買(mǎi)你家電動(dòng)三輪車(chē)的原因都有哪些？

3.4.1）客戶(hù)不爽-購(gòu)買(mǎi)成交場(chǎng)景布置不當(dāng)，要調(diào)整。

3.4.2）服務(wù)不好--商家和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)態(tài)度和技巧要系統(tǒng)調(diào)整優(yōu)化

3.4.3）價(jià)格太高--“讓人覺(jué)得價(jià)格超級(jí)低和劃算”的應(yīng)答技巧與話(huà)術(shù)訓(xùn)練

3.4.4）售后政策不滿(mǎn)意--有技巧的“滿(mǎn)意+增值”售后服務(wù)政策體系的出臺(tái)

3.5）我們終端店面商家的導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)具體如何做的技巧？

3.5.1）熟練客戶(hù)成交心理學(xué)的技巧：

3.5.1.1)相關(guān)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍學(xué)習(xí)

3.5.1.2)相關(guān)專(zhuān)業(yè)老師實(shí)操技能學(xué)習(xí)

3.5.1.3）客戶(hù)解決方案成交之道思維訓(xùn)練

3.5.2）布置修整好我們的客戶(hù)成交場(chǎng)景呈現(xiàn)效果的技巧：

3.5.2.1）車(chē)輛布展技巧-干凈順眼

3.5.2.2）墻壁、物料內(nèi)容呈現(xiàn)技巧-見(jiàn)證與正能量和實(shí)力、靠譜、放心

3.5.2.3）人員服飾搭配技巧-樸實(shí)、真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)。

3.5.3）練習(xí)好我們虛實(shí)成交客戶(hù)的技巧：

3.5.3.1)線(xiàn)上本地化c2b價(jià)值真實(shí)傳播利他見(jiàn)證

3.5.3.2）線(xiàn)下成交客戶(hù)見(jiàn)證環(huán)境烘托

2.學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)解惑答疑：如還有其他疑問(wèn)，可現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)曹江才老師。老師現(xiàn)場(chǎng)給大家解答。