第一天

一.   海外營(yíng)銷(xiāo)“企業(yè)關(guān)”

1.   企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)的意義

企業(yè)推介易犯4種錯(cuò)誤

2.  “企業(yè)素描”3要素

l 海外新人“5看一拜”

l 尋找企業(yè)價(jià)值5種方法

l 企業(yè)3要素運(yùn)用技巧

3. “企業(yè)素描”4個(gè)模塊

l 概述/技術(shù)/實(shí)力/成就/典范

4.  “企業(yè)素描”5種技法

l 聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事

l 企業(yè)素描效果檢驗(yàn)4種方法

練習(xí)：麥肯錫電梯法描述企業(yè)

5.   如何描述行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者？

l 錯(cuò)誤Vs正確的做法

6.   行業(yè)顧問(wèn)“波特辯經(jīng)法”

l  5字要訣：服/站/解/度/找

l  客戶行業(yè)常見(jiàn)十大問(wèn)題

二.  海外營(yíng)銷(xiāo)“產(chǎn)品關(guān)” 

1.  海外產(chǎn)品3個(gè)維度

l 產(chǎn)品要點(diǎn)

l 銷(xiāo)售必知

l 資源劃分

2. 海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源

l 海外產(chǎn)品推介5項(xiàng)資源

l 什么是SACCG法則？

l 如何給客戶留下深刻印象？

練習(xí)：海外產(chǎn)品五項(xiàng)資源

3.  來(lái)訪海外客戶產(chǎn)品推介技能

l 產(chǎn)品資源

l 拳頭產(chǎn)品

l 產(chǎn)品盈利性

l 客戶定制

練習(xí)：模擬來(lái)訪客戶產(chǎn)品推薦

4. 海外客戶競(jìng)標(biāo)提案：E3法

l E3=企業(yè)+客戶利益要點(diǎn)

l E3的應(yīng)用：對(duì)象和客戶

l 差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略

模擬：海外項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)陳述（E3法）

三. 海外營(yíng)銷(xiāo)“市場(chǎng)關(guān)”

1   你了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)嗎？

l 了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)角色

l 了解市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)

l 了解海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則

l 了解海外市場(chǎng)變化趨勢(shì)

案例：魯泰北美渠道躍升

2  你了解你的海外客戶嗎？

l  解讀客戶需求：顯性/隱性

l  客戶組織結(jié)構(gòu)及利益取向

l 認(rèn)識(shí)客戶生存的要素指標(biāo)

l 如何挖掘深層的價(jià)值服務(wù)？

案例：T-N為何能化敵為友？

3   你了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

l  確立海外市場(chǎng)競(jìng)品標(biāo)桿

l  海外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析矩陣

l  海外營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略“四把鑰匙”

第二天  

四.   海外高價(jià)值客戶拓展利器

1.   海外市場(chǎng)推廣7大工具

l  請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去

l  產(chǎn)品培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)

l  學(xué)術(shù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

l  海外專家推廣

l  借勢(shì)海外媒體

l  海外事件營(yíng)銷(xiāo)

l  海外社交媒體

2. 海外社交媒體營(yíng)銷(xiāo)

l  Linked in高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)

l  線上三維立體搜索

3. 海外4維立體拓展實(shí)戰(zhàn)

l  線上聯(lián)系布局

l  海外專家助力

l  海外線下拓展

l   “3+2”參展法

4.  海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

l  海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立

l  客戶數(shù)據(jù)庫(kù)鏈接個(gè)人媒體

l  利用海外數(shù)據(jù)庫(kù)群發(fā)郵件

案例：印度市場(chǎng)工業(yè)品拓展案例

五.  如何提升客戶商務(wù)提案成功率？

1   戰(zhàn)略客戶提案“2步走”

l  需求洞察，直接引入主題

l  海外客戶提案驗(yàn)證及修訂

l  拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備？

2  戰(zhàn)略客戶提案“5要素”

l  “5要素”組合提案內(nèi)容

l  客戶三種需求的挖掘方式

l  營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤

l  海外經(jīng)理需要突破的三道防線

練習(xí)：海外客戶2+5商務(wù)提案模擬

3 海外客戶溝通談判技巧

l 客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由 

l 海外客戶主要類(lèi)型及溝通策略 

l 客戶談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招 

l 海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵