前言

越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：

l? 如何制定海外區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃，做到“選準(zhǔn)市場(chǎng)，有備而來(lái)”？

l? 如何摸清海外市場(chǎng)銷售路徑，選準(zhǔn)客戶，建立有效的分銷渠道？

l? 選擇渠道客戶有哪些工具？海外代理商遴選的風(fēng)險(xiǎn)和要訣是哪些？

l? 海外客戶商務(wù)提案需要做哪些準(zhǔn)備？ 如何提升客戶開(kāi)發(fā)的成功率？

l? 海外渠道客戶溝通有哪些技巧？ 如何化解客戶溝通中的各種疑問(wèn)？

l? 海外客戶銷售協(xié)議包括哪些內(nèi)容？如何為客戶銷售激勵(lì)埋下伏筆？

為滿足中國(guó)企業(yè)對(duì)海外營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的迫切需求，國(guó)內(nèi)首個(gè)《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道建立》課程運(yùn)應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制而成。

課程收益：

l?學(xué)習(xí)海外市場(chǎng)拓展規(guī)劃制定執(zhí)行的3階段8個(gè)步驟；

l?掌握海外渠道構(gòu)建技能，選擇海外經(jīng)銷商9個(gè)要素；

l?客戶商務(wù)開(kāi)發(fā)提案2+5法則，提升客戶提案成功率；

l?客戶常見(jiàn)問(wèn)題化解6招，客戶溝通成功的9個(gè)關(guān)鍵；

l?海外銷售協(xié)議一攬子計(jì)劃，學(xué)習(xí)預(yù)防客戶銷售風(fēng)險(xiǎn)。

課程大綱：

第一天

1.????????海外渠道拓展面對(duì)的問(wèn)題

l? 找不到出?？?，海外市場(chǎng)沒(méi)打開(kāi)

l? 有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無(wú)

l? 沒(méi)找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒(méi)利潤(rùn)

l?客戶沒(méi)反饋，“像霧像雨又像風(fēng)”

2.????????海外市場(chǎng)拓展“渠道掘金”

l?找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義

l?海外市場(chǎng)拓展3個(gè)組織階段

l?海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟

3.????????海外市場(chǎng)拓展策略擬定

l?立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)

l?海外渠道經(jīng)銷商考察的4種方式

l?海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略

l?海外不同區(qū)域市場(chǎng)客戶渠道布局

l?海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)

4.????????如何制定差異化客戶渠道政策？

l?從渠道結(jié)構(gòu)分析抓住主流銷售渠道

l?影響廠家同渠道商合作的7個(gè)要素

l?渠道客戶洞察兩個(gè)技巧：橫向/縱向

l?把握主流客戶：海外客戶開(kāi)發(fā)趨勢(shì)

l?海外渠道通路設(shè)計(jì)的5個(gè)原則

l?在變革環(huán)境中廠家/渠道角色演變

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第二天

5.????????海外渠道客戶考察選擇

l?海外代理/分銷商選擇誤區(qū)

l?海外客戶渠道的甄別和分析

l?選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素

l?目標(biāo)代理商選擇“高/低”要訣

l?海外客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)及防范

6.????????如何提升客戶商務(wù)提案成功率？

l? 提升客戶提案成功率：2+5法則

l? 客戶談判“2步走”制勝法寶

l? 拜訪海外客戶需要做哪些準(zhǔn)備？

l? 客戶開(kāi)發(fā) “5要素”組合提案

l? 海外經(jīng)理需要突破的三道防線

7.????????海外客戶溝通談判技巧

l? 海外客戶溝通談判的挑戰(zhàn)？

l? 客戶引進(jìn)新業(yè)務(wù)的9個(gè)理由

l? 海外客戶主要類型及溝通策略

l? 客戶談判常見(jiàn)問(wèn)題化解6招

l? 海外客戶溝通成功9個(gè)關(guān)鍵

8.????????海外客戶銷售協(xié)議及政策

l?獨(dú)家或多家經(jīng)銷商策略選擇

l?海外銷售協(xié)議“軟/硬”條款

l?海外渠道沖突的應(yīng)對(duì)之策

l?海外市場(chǎng)價(jià)格三階段管理

l?“3+1”渠道客戶信用監(jiān)測(cè)管理

l?海外客戶銷售返利組合設(shè)計(jì)