【課程大綱】

第一部分：概要

一、?面對面銷售過程中，客戶在思考什么？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現在跟你買？

二、關于溝通

?1、溝通的原則

?2、溝通的目的

?3、溝通的步驟

?1）提出問題

?2）分析問題

?3）解決問題

第二部分：顧問式銷售實操

一、銷售的準備工作

1、一流的狀態(tài)

2、專業(yè)度

3、對客戶的了解程度

二、銷售心態(tài)

1、銷售心態(tài)的重要性

（1）心態(tài)決定銷售的成與敗

（2）銷售成功的80％來自心態(tài)

（3）好心態(tài)是成功銷售的第一步

（4）摒棄消極的心態(tài)，以積極的心態(tài)去做銷售

2、銷售人員應該樹立的心態(tài)

?（1）積極樂觀

?（2）善于學習

?（3）不怕拒絕

?（4）懂得感恩

?（5）永不服輸

?（6）堅持不懈

三、如何開發(fā)客戶

?1、關于客戶資源

（1）誰是我的客戶?（客戶條件的標準）

（2）他們在哪里?（地域/行業(yè)）

（3）如何找到他們?（開發(fā)途徑）

?2、銷售人員面臨的困境及解決辦法

（1）人脈資源不夠廣

??A、主動開發(fā)

??B、參加各種社交活動

??C、轉介紹

（2）無法建立信賴感

??A、客戶見證

??B、多贊美

??C、提供體驗機會

??D、無法復制的獨特優(yōu)勢

（3）專業(yè)度不夠

??A、無法很好地把產品的獨特展示出來

??B、對市場不夠了解

??C、對競爭對手的情況不了解

四、如何與客戶建立信賴感

?1、有“職業(yè)味道”

?2、懂得基本商務禮儀

?3、你的態(tài)度決定對方的態(tài)度

?4、使用客戶見證

?5、模仿客戶

?6、善于贊美

?7、環(huán)境與氛圍

五、如何挖掘客戶需求

?1、贊美法（抱怨=需求）

?2、提問法（四級提問法）

?3、第三方渠道

六、產品介紹

?1、介紹產品的關鍵點

?2、如何與競爭對手的產品做比較

?3、如何進行產品價值的塑造

?頭腦風暴：你的客戶為什么不買單？

七、客戶異議處理

?1、解答異議的套路

?2、解答異議的策略

?3、案例分析：常見異議處理

八、促成技巧

?1、不確定成交法 ? ? ? ? ? ?2、對比成交法 ? ? ? ? ? ? ? 3、假設成交法

?4、二選一成交法 ? ? ? ? ? ?5、危機成交法 ? ? ? ? ? ? ? 6、解決客戶疑惑成交法

?7、以退為進成交法 ? ? ? ?8、最后期限成交法 ? ? ? ? 9、最后一個問題”成交法

?10、展望未來成交法

九、客戶跟進與服務

?1、做好客戶服務的好處

?2、跟進的原則

（1）把握人性

（2）借勢借力

（3）塑造產品價值

（4）觀念產生影響力

互動：你是怎么通過觀念影響客戶的？

3、跟進方法

十、轉介紹

?1、轉介紹產生的原因

?2、轉介紹的技巧運用

第三部分：總結與提升

?1、贏銷冠軍的信念

?2、如何成為贏銷冠軍

?3、通過本次學習，我有哪些收獲？接下來的工作目標與計劃是什么？