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營(yíng)銷銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師
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鄭志鵬:頂尖銷售特訓(xùn)營(yíng)
2016-04-12 1237
對(duì)象
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干、銷售一線人員
目的
1. 以訓(xùn)練營(yíng)的方式對(duì)銷售人員進(jìn)行嚴(yán)格系統(tǒng)化的訓(xùn)練,使銷售人員掌握基本的銷售技巧。 2. 本次招生對(duì)象:a.頂尖銷售高手 b.突破業(yè)務(wù)極限的銷售人員 c.銷售骨干或核心業(yè)務(wù)主管。 3. 從銷售理念、發(fā)問(wèn)技巧、塑造價(jià)值、解除抗拒、目標(biāo)設(shè)定等幾個(gè)方面流程化的講授相關(guān)知識(shí) 4. 用案例和實(shí)際課堂演練相結(jié)合,將電話銷售技巧、面對(duì)面銷售技巧、問(wèn)問(wèn)題技巧、解除抗拒技巧、以及目標(biāo)設(shè)定技巧等進(jìn)行實(shí)際課堂演練。
內(nèi)容

一、銷售理念

1.對(duì)話自己

1.1成交自己

1.2不愿做銷售的誤區(qū)

1.3自我銷售與公眾銷售

2.積極態(tài)度

2.1六大積極心態(tài)

2.2銷售VS表演

3.客戶心中永恒六問(wèn)

 3.1小品《賣拐》

 3.2顧問(wèn)式銷售與ABC技巧

4. 發(fā)問(wèn)十大信條

5. 銷售人員五大責(zé)任

6. 客戶類型分析

7.分組比賽

二、發(fā)問(wèn)技巧

1.開(kāi)放式問(wèn)題

1.1開(kāi)放式問(wèn)題好處

1.2通用開(kāi)放式六問(wèn)題

1.3開(kāi)放式問(wèn)題設(shè)計(jì)

1.4游戲:猜動(dòng)物

2.封閉式問(wèn)題

2.1撲克牌基本功

2.2封閉式問(wèn)題好處

2.3通用封閉式六問(wèn)題

2.4封閉式問(wèn)題設(shè)計(jì)

2.5游戲:我是誰(shuí)

3.銷售的基石:溝通--問(wèn)問(wèn)題

3.1找出問(wèn)題、擴(kuò)大問(wèn)題的問(wèn)話模式

3.2問(wèn)出需求的缺口

3.3問(wèn)出購(gòu)買的需求

3.4找到購(gòu)買關(guān)鍵

3.5了解客戶需求案例(李老太)

3.6問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵

4.了解問(wèn)題需求


4.1了解基本狀況

4.2了解看法原因

4.3了解問(wèn)題需求的三大說(shuō)服策略:

4.3.1價(jià)值觀說(shuō)服策略


4.3.2

NEADS說(shuō)服策略

4.3.3

NAC說(shuō)服策略

5.問(wèn)題應(yīng)對(duì)---洽談技巧

5.1常見(jiàn)的15種抗拒點(diǎn)

三、塑造價(jià)值

1.如何開(kāi)發(fā)潛在客戶

1.1潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)

1.2潛在客戶在哪里

1.3如何找到潛在客戶

1.4十種有效的方法

2.電話銷售

2.1陌生電話技巧

2.2抗拒點(diǎn)解除

3.塑造前要注意的九個(gè)問(wèn)題

4.找到價(jià)值觀

5.塑造價(jià)值的九大要素

6.寫話術(shù)

6.1表演式塑造

6.2咨詢式塑造

7.

銷售的十大步驟

8.最有效的面談六問(wèn)

8.1六問(wèn)十輪升級(jí)

8.2八大輔助說(shuō)服策略

四、目標(biāo)設(shè)定

1.需求導(dǎo)向

2.ABC法則

3.目標(biāo)設(shè)定

4.億萬(wàn)富翁VS一萬(wàn)富翁

5.行動(dòng)力源泉

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