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營銷銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)師
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鄭志鵬:頂尖銷售特訓(xùn)營
2016-04-12 1235
對象
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干、銷售一線人員
目的
1. 以訓(xùn)練營的方式對銷售人員進行嚴格系統(tǒng)化的訓(xùn)練,使銷售人員掌握基本的銷售技巧。 2. 本次招生對象:a.頂尖銷售高手 b.突破業(yè)務(wù)極限的銷售人員 c.銷售骨干或核心業(yè)務(wù)主管。 3. 從銷售理念、發(fā)問技巧、塑造價值、解除抗拒、目標設(shè)定等幾個方面流程化的講授相關(guān)知識 4. 用案例和實際課堂演練相結(jié)合,將電話銷售技巧、面對面銷售技巧、問問題技巧、解除抗拒技巧、以及目標設(shè)定技巧等進行實際課堂演練。
內(nèi)容

一、銷售理念

1.對話自己

1.1成交自己

1.2不愿做銷售的誤區(qū)

1.3自我銷售與公眾銷售

2.積極態(tài)度

2.1六大積極心態(tài)

2.2銷售VS表演

3.客戶心中永恒六問

 3.1小品《賣拐》

 3.2顧問式銷售與ABC技巧

4. 發(fā)問十大信條

5. 銷售人員五大責(zé)任

6. 客戶類型分析

7.分組比賽

二、發(fā)問技巧

1.開放式問題

1.1開放式問題好處

1.2通用開放式六問題

1.3開放式問題設(shè)計

1.4游戲:猜動物

2.封閉式問題

2.1撲克牌基本功

2.2封閉式問題好處

2.3通用封閉式六問題

2.4封閉式問題設(shè)計

2.5游戲:我是誰

3.銷售的基石:溝通--問問題

3.1找出問題、擴大問題的問話模式

3.2問出需求的缺口

3.3問出購買的需求

3.4找到購買關(guān)鍵

3.5了解客戶需求案例(李老太)

3.6問問題的關(guān)鍵

4.了解問題需求


4.1了解基本狀況

4.2了解看法原因

4.3了解問題需求的三大說服策略:

4.3.1價值觀說服策略


4.3.2

NEADS說服策略

4.3.3

NAC說服策略

5.問題應(yīng)對---洽談技巧

5.1常見的15種抗拒點

三、塑造價值

1.如何開發(fā)潛在客戶

1.1潛在客戶標準

1.2潛在客戶在哪里

1.3如何找到潛在客戶

1.4十種有效的方法

2.電話銷售

2.1陌生電話技巧

2.2抗拒點解除

3.塑造前要注意的九個問題

4.找到價值觀

5.塑造價值的九大要素

6.寫話術(shù)

6.1表演式塑造

6.2咨詢式塑造

7.

銷售的十大步驟

8.最有效的面談六問

8.1六問十輪升級

8.2八大輔助說服策略

四、目標設(shè)定

1.需求導(dǎo)向

2.ABC法則

3.目標設(shè)定

4.億萬富翁VS一萬富翁

5.行動力源泉

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