課程前言：

顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆（Neil Rackham）歷時12載，耗資100萬美元從35000個成功銷售員銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。多數(shù)世界500強(qiáng)公司都運(yùn)用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功。

而中國式顧問銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，由匡曄老師獨(dú)創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。中國人在學(xué)習(xí)美國人的顧問式銷售技術(shù)接受起來不太容易，導(dǎo)致水土不服?？锢蠋熢?0多年的教學(xué)實踐中，目睹學(xué)員學(xué)習(xí)的熱情，但學(xué)成并有效運(yùn)用的寥寥無幾。這不得不說是一件令人痛心的事情！原因是顧問式理念很好，但轉(zhuǎn)換成中國人的思維模式和溝通方式很困難，運(yùn)用起來往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機(jī)。

匡老師深刻體會到中國人學(xué)習(xí)顧問式銷售技巧的難點(diǎn)，綜合自己10多年的企業(yè)銷售培訓(xùn)實踐經(jīng)驗，從多角度的理論探索、經(jīng)驗感悟，以“十年磨一課”的精神潛心研究出符合中國人學(xué)習(xí)并運(yùn)用的ANPS——中國式顧問銷售技巧，這個不是對尼爾.雷克漢姆先生的否定，而是一種揚(yáng)棄！中國式顧問銷售技術(shù)一學(xué)就會，一點(diǎn)就通。只需要2天時間，就能夠熟練的運(yùn)用到真正的銷售工作中來。

中國式顧問式銷售技術(shù)(ANPS)以生動的案例凝結(jié)了老師在多年銷售培訓(xùn)實踐中總結(jié)出的中國式顧問銷售實踐智慧，根據(jù)中國人的溝通方式為客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得客戶對公司的信賴。從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

學(xué)員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進(jìn)行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與實用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的中國式顧問銷售技術(shù)便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……

??

課程特色：

?

★ 實用有效：每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計銷售菁英驗證。

★ 訓(xùn)練性強(qiáng)：注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學(xué)員現(xiàn)場演練、話術(shù)提煉、角色扮演等實戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達(dá)人。

?

課程收益：

1、拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，學(xué)習(xí)客戶換位思考，更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康顧問銷售心態(tài)；

2、課程將深刻詮釋顧問式銷售技巧與ANPS中國式顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧；

3、學(xué)會如何根據(jù)客戶的需要，提供顧問式的解決方案，徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問的角色轉(zhuǎn)變；

4、學(xué)會運(yùn)用顧問式提問技巧引導(dǎo)客戶需求，學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)；

5、學(xué)會挖掘大客戶的真實需求，引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求，學(xué)會在成交后進(jìn)行有效追銷并獲得客戶再次訂單；

6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，學(xué)習(xí)中國式顧問銷售技巧，克服客戶異議的技巧和敲定訂單的技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績目標(biāo)；

7、真正適合中國人學(xué)習(xí)的顧問式銷售技術(shù)，一學(xué)就會，2天從銷售磚家變顧問銷售專家。

?

課程大綱：

第一部分：中國式顧問銷售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)

1、我是誰？銷售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問的轉(zhuǎn)化

2、銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值——是否幫助客戶成長

3、中國式顧問銷售思維轉(zhuǎn)變

4、中國式顧問銷售心態(tài)調(diào)整

5、中國式顧問銷售習(xí)慣養(yǎng)成

6、中國式顧問銷售話術(shù)提煉

7、客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)

8、案例分享：你為什么會說是

（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

?

第二部分：ANPS——中國式顧問銷售技術(shù)分解

一、A—贊美型問題（贊美營銷）

1、贊美是打開心靈的鑰匙

2、贊美是人際的潤滑劑

3、贊美是銷售的開始

4、傳遞快樂與對方最想要的感覺

?

二、N—需求型問題

1、蘋果理論——創(chuàng)造客戶的購買需求

2、為什么要先了解需求

3、了解客戶哪些需求

4、發(fā)掘客戶需求的技巧

5、激發(fā)需求的幾種策略

?

三、P—痛苦型問題

1、銷售中的小痛與大愛

2、逃離痛苦追求舒適

3、想改變一個人的想法就要放大他的痛苦

4、痛并快樂成交法

?

四、S—解決型問題

1、銷售先銷后售

2、客戶要的就是結(jié)果或者利益

3、銷售的終極目標(biāo)就是解決客戶的問題

4、提供完美的解決方案是銷售人員的天職

（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

?

第三部分：ANPS——中國式顧問銷售策略

1、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS模型

2、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS運(yùn)用

3、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷售模式解析

4、中國式顧問銷售對話中隱含商機(jī)的挖掘

5、運(yùn)用中國式顧問銷售技術(shù)“ANPS”銷售實戰(zhàn)模擬

6、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論

7、工具類：提供一套中國式顧問銷售技術(shù)ANPS-銷售話術(shù)工具

8、分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用

（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

?

第四部分：ANPS——中國式顧問產(chǎn)品價值塑造

1、你賣的是什么

2、你和產(chǎn)品是什么關(guān)系

3、產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品

4、客戶究竟買的是什么

5、哪些客戶最需要你的產(chǎn)品

6、為什么你的客戶會向你購買或者不買

7、產(chǎn)品要介紹到心里而不是耳朵里

8、提煉賣點(diǎn)的原則

9、賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞

10、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心

11、中國顧問式銷售產(chǎn)品描述方法

12、練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品促單模板

（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

?

第五部分：ANPS——中國式顧問銷售解除客戶的任何抗拒及異議

1、杜絕客戶拖延購買的秘訣

2、消除客戶購買風(fēng)險的秘訣

3、激發(fā)客戶購買欲望的秘訣

4、建立客戶信任的秘訣

5、粉碎競爭對手的策略

6、上帝都無法拒絕的成交主張

?

第六部分：ANPS——中國式顧問銷售促成訂單的N大技巧

1、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買

2、幫助準(zhǔn)顧客挑選

3、補(bǔ)償法則

4、從眾心理法則

5、前提條件法則

6、利益匯總法則

7、利用“怕買不到”的心理

8、先買一點(diǎn)試用看看

9、道歉法則

10、感情法則

11、欲擒故縱法則

12、激將法則

13、二選一法則

14、天堂成交法則

15、小狗成交法則

（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

?

第七部分：ANPS——中國式顧問追銷的科學(xué)與藝術(shù)（搭銷、捆銷、增銷、鎖銷）

1、做事先做人

2、信任是成交的“第一貨幣”

3、每一次成交都是新的開始

A、把握時機(jī)，在客戶已經(jīng)確認(rèn)要購買了但還沒有付款或交定金

B、給出一個簡單但可以打動人的理由

C、推出一個非常簡單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)

D、說完后請閉嘴，看著客戶，進(jìn)行無聲的較量，你說越多，成交的機(jī)會將會越少

4、銷售細(xì)節(jié)是魔鬼

5、做好客情關(guān)系維護(hù)

6、用利益激勵手段捆綁客戶

7、無所不能的搭銷、捆銷、增銷、鎖銷藝術(shù)

（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

?

第八部分：ANPS——中國式顧問銷售課程總結(jié)與案例探討

1、分享：經(jīng)典顧問式銷售技巧案例分析示范

2、討論：都是銷售人員為什么業(yè)績差別就那么大呢——超越自我