【課程背景】

在銷售過程中，如何說、說什么能夠讓客戶愿意聆聽，從而有效促成銷售呢？銷售人員常常會(huì)面對各種各樣的困惑，例如：

1、每一次銷售可以分為哪九步？

2、銷售人員在客戶面前需要很健談嗎？

3、都說贊美很重要，為什么有些贊美無關(guān)痛癢，而有些贊美卻能打動(dòng)人心？

4、巧妙提問非常重要，我們該提哪些問題？如何列出問題清單？

5、怎么聽才是不流于表面的傾聽？

6、不同客戶的性格該如何應(yīng)對？

本課程致力于幫助銷售人員快速提升溝通能力，更快的拉進(jìn)關(guān)系、建立信任，了解系統(tǒng)的提問方法，更加有效的挖掘客戶需求，從而助力于提升銷售技能。

【培訓(xùn)對象】

銷售人員

【培訓(xùn)方式】

講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。

【課程形式】

1、 課程中會(huì)有大量的參與、討論和演練

2、 學(xué)員須帶著相關(guān)主題的一個(gè)問題或案例來參與課程，真正做到“帶著問題來，帶著答案走”。

3、 學(xué)員須在課堂中形成自己的行動(dòng)計(jì)劃、獎(jiǎng)懲措施和監(jiān)督計(jì)劃。

【課程時(shí)間】14小時(shí)

【課程簡介】

第一章：銷售認(rèn)知

思考一：銷售能否成功取決于哪些因素？

工具一：客戶的購買決策

思考二：銷售究竟是一個(gè)怎樣的過程？

工具二：銷售流程之獨(dú)孤九劍

思考三：在客戶那里，我們要表現(xiàn)得很健談嗎？

提示一：銷售人員滔滔不絕帶來的弊端

提示二：銷售是一個(gè)身心協(xié)同作用的過程

分組討論：銷售溝通之英雄榜

第二章：溝通法寶之表達(dá)藝術(shù)

1、表達(dá)藝術(shù)：首次寒暄

2、表達(dá)藝術(shù)：開場白

3、表達(dá)藝術(shù)：談話內(nèi)容

l 共通點(diǎn)

l 興趣點(diǎn)

4、表達(dá)藝術(shù)：真誠贊美

l 第一階段：簡單的贊美

l 第二階段：有層次的贊美

l 第三階段：通過別人的嘴來贊美

l 第四階段：全身心的贊美

l 練習(xí)：表達(dá)藝術(shù)：真誠贊美

5、表達(dá)藝術(shù)：同理心

6、表達(dá)藝術(shù)：簡潔有力

7、表達(dá)藝術(shù)：營造氣氛

第三章：溝通法寶之聽的藝術(shù)

1、聽的藝術(shù)：做大耳朵的人

2、聽的藝術(shù)：把話聽完

3、聽的藝術(shù)：傾聽以客戶為中心

4、聽的藝術(shù)：回應(yīng)客戶

5、聽的藝術(shù)：聽懂記住以后運(yùn)用

第四章：溝通法寶之問的藝術(shù)

1、問的藝術(shù)：提問困境

2、問的藝術(shù)：開放式問題與封閉式問題的比較

3、問的藝術(shù)：開放式問題與封閉式問題的結(jié)合使用

4、問的藝術(shù)：問更高品質(zhì)的問題

5、問的藝術(shù)：建立提問框架

6、問的藝術(shù)：應(yīng)避免的問題

總結(jié)：提問小建議

第五章：溝通法寶之觀察思考

1、微表情與微動(dòng)作

2、客戶性格分析

l 投其所好

l 如何與力量型的顧客溝通

l 如何與社交型的顧客溝通

l 如何與踏實(shí)型的顧客溝通

l 如何與完美型的顧客溝通

3、根據(jù)邏輯判斷客戶的真正想法

第六章：溝通法寶之說服技巧

1、誰在主導(dǎo)談話？

2、如何把我們的想法轉(zhuǎn)移給客戶？

3、背景調(diào)研---痛點(diǎn)挖掘---問題解決

第七章：溝通法寶之借助工具

1、常見銷售工具

l 客戶見證

l 廠家說明

l 市場反饋

l 合法證書

l 榮譽(yù)證明

2、構(gòu)建你的銷售工具

課程總結(jié)：

從“你”開始，而不是從“我”開始

用服務(wù)的心態(tài)開始，而不是用賺錢的心態(tài)開始

你傳遞的是價(jià)值，而不是僅僅是產(chǎn)品