談判的概念

　　談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。

　　要給談判下一個(gè)準(zhǔn)確的定義，并不是件容易的事情，因?yàn)檎勁械膬?nèi)容極其廣泛，人們很難用一兩句話準(zhǔn)確、充分地表達(dá)談判的全部?jī)?nèi)涵。因而我們?cè)噲D從談判的形式、內(nèi)容和特征等方面入手，對(duì)談判的內(nèi)涵進(jìn)行分析，描繪出談判比較清晰的輪廓，以便把握談判的基本概念。

　　1 .談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。尼倫伯格指出，當(dāng)人們想交換意見(jiàn)、改變關(guān)系或?qū)で笸鈺r(shí)，人們開(kāi)始談判。這里，交換意見(jiàn)、改變關(guān)系、尋求同意都是人們的需要。這些需要來(lái)自于人們想滿足自己的某種利益，這些利益包含的內(nèi)容非常廣泛：有物質(zhì)的、精神的，有組織的、個(gè)人的等。當(dāng)需要無(wú)法僅僅通過(guò)自身而需要他人的合作才能滿足時(shí)，就要借助于談判的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，而且，需要越強(qiáng)烈，談判的要求越迫切。

　　2 .談判是兩方以上的交際活動(dòng)，只有一方則無(wú)法進(jìn)行談判活動(dòng)。而且只有參與談判的各方的需要有可能通過(guò)對(duì)方的行為而得到滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。比如，商品交換中買方賣方的談判，只有買方或者只有賣方時(shí)，不可能進(jìn)行談判；當(dāng)賣方不能提供買方需要的產(chǎn)品時(shí)，或者買方完全沒(méi)有可能購(gòu)買賣方想出售的產(chǎn)品時(shí)，也不會(huì)有雙方的談判。至少有兩方參與是進(jìn)行談判的先決條件。

　　3 .談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為。人們的一切活動(dòng)都是以一定的社會(huì)關(guān)系為條件的。就拿商品交換活動(dòng)來(lái)講，從形式上看是買方與賣方的商品交換行為，但實(shí)質(zhì)上是人與人之間的關(guān)系，是商品所有者和貨幣持有者之間的關(guān)系。買賣行為之所以能發(fā)生，有賴于買方或賣方新的關(guān)系的建立。談判的目的是滿足某種利益，要實(shí)現(xiàn)所追求的利益，就需要建立新的社會(huì)關(guān)系，或鞏固已有的社會(huì)關(guān)系，而這種關(guān)系的建立和鞏固是通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)的。但是，并非所有的談判都能起到積極的社會(huì)效果，失敗的談判可能會(huì)破壞良好的社會(huì)關(guān)系，這可能會(huì)激起人們改善社會(huì)關(guān)系的愿望，產(chǎn)生又一輪新的談判。

　　4 .談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。談判的開(kāi)始意味著某種需求希望得到滿足、某個(gè)問(wèn)題需要解決或某方面的社會(huì)關(guān)系出了問(wèn)題。由于參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相同，存在一定程度的沖突和差異，因而談判的過(guò)程實(shí)際上就是尋找共同點(diǎn)的過(guò)程，是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。解決問(wèn)題、協(xié)調(diào)矛盾，不可能一蹴而就，總需要一個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程往往不是一次，而是隨著新問(wèn)題、新矛盾的出現(xiàn)而不斷重復(fù)，意味著社會(huì)關(guān)系需要不斷協(xié)調(diào)。

　　5 .任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行。這是區(qū)分狹義的談判和廣義的談判的一個(gè)很重要的依據(jù)。談判時(shí)間與地點(diǎn)的選擇實(shí)際上已經(jīng)成為談判的一個(gè)重要組成部分，對(duì)談判的進(jìn)行和結(jié)果都有直接的影響。盡管某些一般性的談判不一定對(duì)此非?？燎螅辽倨髽I(yè)之間、團(tuán)體之間乃至國(guó)家之間的談判是這樣的。購(gòu)銷談判、項(xiàng)目談判、外貿(mào)談判等都對(duì)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇十分重視。尤其是軍事談判，更注重地點(diǎn)的選擇。美越戰(zhàn)爭(zhēng)，雙方選擇在法國(guó)巴黎進(jìn)行和談；朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)，中美雙方在朝鮮三八線上的板門店舉行談判，談判桌的放置，一半在三八線的左側(cè)，一半在三八線的右側(cè)； 20世紀(jì) 60年代的中蘇會(huì)談，在各自代表的國(guó)家輪流進(jìn)行。可見(jiàn)談判雙方對(duì)地點(diǎn)選擇的重視。

　　綜上所述，我們認(rèn)為談判是參與各方出于某種需要，在一定時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。

談判的分類

　　談判可以按不同的標(biāo)準(zhǔn)，從不同的角度進(jìn)行分類。不同類型的談判，其準(zhǔn)備工作、運(yùn)作、應(yīng)采用的策略是不盡相同的。了解談判的類型，有助于談判獲得成功，否則，談判將會(huì)是盲目、無(wú)效益的。通常，可以將談判劃分為以下幾種類型：

　　(一)按照談判的性質(zhì)劃分

　　按照談判的性質(zhì)劃分，可以分為一般性談判、專門性談判和外交性談判等。

　　(1)一般性談判是指一般人際交往中的談判。包括：

　　1)家庭場(chǎng)合的，如夫妻間商量去哪家商店購(gòu)物，父子間討論何時(shí)去郊外游玩等。

　　2)公共場(chǎng)合的，如在戲院，觀眾之間協(xié)商調(diào)換座位，與送液化氣罐的同志商量送至六樓愿付勞務(wù)費(fèi)的問(wèn)題等。

　　一般性談判是隨意的、非正式的，雙方無(wú)須作過(guò)多的準(zhǔn)備，日常生活中幾乎到處存在。

　　(2)專門性談判是指各個(gè)專門領(lǐng)域中的談判，包括教育領(lǐng)域中合作辦學(xué)的談判、金融領(lǐng)域中的信貸談判、科技領(lǐng)域中的技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、生產(chǎn)領(lǐng)域中的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)談判、商業(yè)領(lǐng)域中的貿(mào)易談判等等。

　　專門性談判大都具有明顯的經(jīng)濟(jì)行為。通過(guò)談判，就某項(xiàng)技術(shù)交流、經(jīng)濟(jì)合作、經(jīng)貿(mào)往來(lái)、資金融通、工貿(mào)往來(lái)等達(dá)成一個(gè)有利于雙方或多方的一致性協(xié)議。專門性談判是一種有準(zhǔn)備的正式談判。

　　(3)外交性談判是指國(guó)與國(guó)之間就政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等方面的問(wèn)題或交流而進(jìn)行的談判。

　　外交性談判程序嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)備充分、效果明顯、影響較大，談判的結(jié)果對(duì)雙方都有很大的制約性。

　　(二)按照談判的主題劃分

　　按照談判的主題劃分，可以分為單一型談判和統(tǒng)籌型談判。

　　(1)單一型談判是指談判的主題只有一個(gè)。這種談判，雙方對(duì)談判的主題必須確定某個(gè)能共同調(diào)節(jié)的"變量值"。例如，買賣雙方只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判，這個(gè)價(jià)格應(yīng)是雙方均可調(diào)節(jié)的變量，否則談判將難以進(jìn)行下去。因?yàn)橘u方期望這個(gè)值高，而且愈高愈好。而買方則期望這個(gè)值低，且越低越好。這種差異只能通過(guò)談判來(lái)調(diào)節(jié)，以取得雙方都能接受的水平。

　　單一型談判的一般規(guī)律是首先要分析、掌握有關(guān)情況，然后確定對(duì)策。通常的做法是雙方都會(huì)內(nèi)定自己所能接受的"臨界值"，盡量爭(zhēng)取好的結(jié)果，如果超過(guò)這一"臨界值"，談判將難成功。因此，單一型談判具有較高的沖突性。

　　(2)統(tǒng)籌型談判是指談判的主題由多個(gè)議題構(gòu)成。這種談判，雙方已不再是"單一型談判"中的激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們能一起合作，同時(shí)會(huì)得到較多的利益。例如，甲乙雙方正在進(jìn)行談判，一個(gè)是關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，甲方要求至少3萬(wàn)元才能成交，而乙方則堅(jiān)持最多只能考慮2萬(wàn)元，雙方不存在達(dá)成協(xié)議的可能；另一個(gè)是交貨時(shí)間問(wèn)題，甲方提出最早6個(gè)月才能交貨，而乙方則要求最晚不超過(guò)4個(gè)月交貨，雙方同樣不存在達(dá)成協(xié)議的可能。在很難找到雙方都可以接受的妥協(xié)方案時(shí)，用統(tǒng)籌型談判，協(xié)議就有可能達(dá)成。即如果乙方愿意在價(jià)格上接受3萬(wàn)元的成交價(jià)，那么甲方也愿意在交貨時(shí)間上接受乙方不超過(guò)4個(gè)月的時(shí)間，雙方彼此接受這個(gè)折衷方法，就可達(dá)成協(xié)議。

　　統(tǒng)籌型談判是把雙方所存在的兩種不同的交換比率(即價(jià)格和時(shí)間)結(jié)合起來(lái)，使他們有機(jī)會(huì)利用這個(gè)差異。這種談判藝術(shù)的關(guān)鍵是，為了得到某項(xiàng)利益，通過(guò)統(tǒng)籌考慮而甘愿放棄另一項(xiàng)利益去換取它。因此，在談判時(shí)許多談判者往往表現(xiàn)在一個(gè)問(wèn)題上堅(jiān)持自己的利益而在另一個(gè)問(wèn)題上則接受對(duì)方的意見(jiàn)，因而使雙方的沖突性可隨之減低。

　　(三)按照工商企業(yè)營(yíng)銷談判的層面劃分

　　按照工商企業(yè)營(yíng)銷談判的層面劃分，可以分為銷售談判，原有合同的重新談判，索(理)賠談判等。

　　(1)銷售談判這是工商談判中最主要的類型，也是本書討論的重點(diǎn)。在銷售談判中，賣主關(guān)心的是賣價(jià)的高低和銷售量的多少。買主關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的各項(xiàng)條件以及價(jià)格上的優(yōu)惠。談判的主要內(nèi)容包括總價(jià)、質(zhì)量要求、特殊服務(wù)、包裝、運(yùn)輸、結(jié)算方式、交貨時(shí)間或發(fā)運(yùn)時(shí)間等等。

　　(2)原有合同的重新談判由于市場(chǎng)風(fēng)云多變。在長(zhǎng)期合同中，一般都有一些允許買主和賣主在合同截止期前重新談判的條款或條件。初始合同應(yīng)當(dāng)設(shè)定重新談判之前必須具備的條件。這樣，可以避免使購(gòu)銷雙方陷入"為重新談判"而談判的困境。例如，賣主在合同截止期前，提出重新討論合同的內(nèi)容，買主必須做出決定，是取消合同并達(dá)成一個(gè)全新的協(xié)議，還是更改初始的合同。

　　(3)索(理)賠談判這是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，當(dāng)事人進(jìn)行的談判。在商品交易過(guò)程中，往往由于賣方交貨時(shí)，因品質(zhì)不符、數(shù)量短缺、包裝不符、延期交貨，或者買方擅自變更條件、拒收貨物和延期付款等等，而給對(duì)方造成損失時(shí)，都可能引起索賠(或理賠)。因此，為使以上爭(zhēng)議能夠圓滿解決，不輕易通過(guò)仲裁機(jī)構(gòu)來(lái)裁決，就需要雙方心平氣和地進(jìn)行商談。

談判的一般特征

　　談判之所以能夠進(jìn)行，并能夠最終達(dá)成協(xié)議，取決于以下幾個(gè)方面：一是雙方各有尚未滿足的需要；二是雙方有共同的利益，又有分歧之處；三是雙方都有解決問(wèn)題和分歧的愿望；四是雙方能彼此信任到某一程度，愿意采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議；五是最后結(jié)果能使雙方互利互惠。

　　以上條件為談判的進(jìn)行確立了基礎(chǔ)，也為雙方的合作提供了前提。因此，談判作為人們?yōu)闈M足各自的某種需要而進(jìn)行的一種交往活動(dòng)，在它的發(fā)生和發(fā)展過(guò)程中具有以下幾個(gè)一般特征：

　　(1)談判是"給"與"取"兼而有之的一種互動(dòng)過(guò)程雙方之所以要談判，根本原因是雙方都有從對(duì)方那里獲取一種或幾種需要的愿望，談判的雙方也都要有所給予，使對(duì)方的需要得到直接或間接的滿足。這就是談判的"給"與"取"的一種互動(dòng)。但是，單方面的"給"或單方面的"取"，不論是自愿的還是被動(dòng)的，都不能算作談判，只能說(shuō)是援助、受援、贈(zèng)送、笑納、授予、接受等。

　　(2)談判同時(shí)含有"合作"與"沖突"兩種成份任何一方都想通過(guò)談判達(dá)成一個(gè)滿足自己利益的協(xié)議。為了達(dá)成協(xié)議，參與談判的各方均必須具備某一程度的合作性，缺乏合作性，雙方就坐不到一塊來(lái)。但是，為了使自身需要能獲得最大的滿足，參與談判的各方又必然會(huì)處于利害沖突的對(duì)抗?fàn)顟B(tài)中，否則，談判就沒(méi)有必要，盡管在不同的談判場(chǎng)合下，合作程度與沖突程度各不相同，但可以肯定的是，任何一種談判均含有一定程度的合作與沖突。

　　(3)談判是為達(dá)到"互惠"的目的，但并非絕對(duì)均等正常情況下，互利互惠、皆大歡喜是談判的一般結(jié)局。那種企圖造成所謂一方全贏或全輸?shù)恼勁校瑒?shì)必導(dǎo)致談判的失敗以至今后交往的中斷。大量實(shí)踐表明，這不是談判發(fā)展的趨勢(shì)。談判的結(jié)果應(yīng)是互惠的，但是這種互惠又不是絕對(duì)均等的，有可能一方獲利多一些，另一方獲利少一些。造成這種談判結(jié)果的主要原因在于：雙方的需求有差異，對(duì)利益的認(rèn)識(shí)、分析、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也不一致。同時(shí)，談判雙方所擁有的實(shí)力、地位與談判的技能也各不相同，因而不可能達(dá)到談判利益的絕對(duì)均等。

　　(4)談判是"公平"的盡管談判的結(jié)果不是絕對(duì)均等的。而且不論這個(gè)結(jié)果是多么地不均等，但是，談判作為一種競(jìng)技活動(dòng)，在智力的較量，策略、技巧的運(yùn)用上，雙方是各具自由度的。同時(shí)，談判的雙方對(duì)談判結(jié)果均具有否決權(quán)，因此，可以說(shuō)談判是"公平"的。

談判的原則

　　談判是一項(xiàng)原則性很強(qiáng)的活動(dòng)，無(wú)論怎樣靈活處理問(wèn)題，都必須恪守一些基本原則。

　　1、應(yīng)盡量擴(kuò)大總體利益。

　　在談判中，談判雙方首先應(yīng)一起努力擴(kuò)大雙方的共同利益，然后再討論和確定各自分享的比例，也就是談判界常說(shuō)的“把蛋糕做大”。有的人一聽(tīng)說(shuō)開(kāi)始談判，就急于拿起刀要去切蛋糕，以為這蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，于是在蛋糕的切法上大傷腦筋。事實(shí)上，這種做法并不明智。成功的談判結(jié)果并不總是不計(jì)

　　代價(jià)贏來(lái)的，甚至談不上“贏”這個(gè)字，而是雙方各有所得，即“雙贏”。

　　談判的本事，在很大程度上取決于能不能把蛋糕做大，通過(guò)雙方的努力降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，最終使雙方都有利可圖。項(xiàng)目越大，越復(fù)雜，把蛋糕做大的可能就越大。

　　2、應(yīng)善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面。

　　在類似于項(xiàng)目談判的談判中，應(yīng)避免出現(xiàn)談判選擇伙伴單一、一棵樹上吊死的現(xiàn)象，要善于營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地。

　　實(shí)踐證明：營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，可以贏得談判的主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取最有利的合作條件。

　　3、應(yīng)明確目標(biāo)，并善于妥協(xié)。

　　在談判中，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，由于雙方對(duì)同一問(wèn)題的期望值存在著差異，而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，在很多情況下，大家只要認(rèn)準(zhǔn)了最終的目標(biāo)，在具體的問(wèn)題上，完全可以采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，從而使問(wèn)題迎刃而解。

　　妥協(xié)有些時(shí)候是讓步，而在某些時(shí)候僅僅是為了求折衷的替代方案。這就要求我們不應(yīng)在自己的立場(chǎng)上固執(zhí)己見(jiàn)，而應(yīng)積極去尋找隱藏于各自立場(chǎng)背后的共同利益所在。

　　4、注重平等互利原則。

　　平等互利原則的基本含義是，在談判活動(dòng)中，雙方的力量不論強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中都處于平等的地位；任何談判都是自愿的活動(dòng)，任何一方都可以在任何時(shí)候退出談判或拒絕進(jìn)人談判；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價(jià)交換；談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能，有來(lái)有往，互通有無(wú)，做到雙方有利。

　　5、重利益不重立場(chǎng)原則。

　　談判的最基本問(wèn)題不是在立場(chǎng)上的沖突，而是在雙方需求、欲望、關(guān)注的利益方面的沖突，這些利益沖突是雙方立場(chǎng)沖突的更深刻的根源。另外，任何利益一般都有多種可以滿足的方式；而且在對(duì)立的立場(chǎng)背后，雙方之問(wèn)存在著共同利益和沖突性利益，并且所存在的共同利益往往大于沖突性利益。因此，談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)調(diào)和的是雙方的利益，而不是雙方的立場(chǎng)。

　　談判者討論利益時(shí)應(yīng)盡量具體化，具體的描述可以使你的利益顯得更加可信，而且有助于增強(qiáng)說(shuō)服力。但是應(yīng)當(dāng)注意：談判者在關(guān)心自己的利益同時(shí)，也應(yīng)注意到對(duì)方的利益。這也是平等互利原則的基本要求。

　　6、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。

　　所謂“客觀標(biāo)準(zhǔn)”就是獨(dú)立于各方主觀意志之外的、不受情緒影響的標(biāo)準(zhǔn)。

　　所謂堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則就是在談判中要依照客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不是根據(jù)壓力來(lái)進(jìn)行談判，談判者應(yīng)當(dāng)把注意力放在問(wèn)題的價(jià)值上，而不是雙方的耐力上。

　　運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的好處是，它將雙方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、意志力的較量轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問(wèn)題的努力，變“對(duì)方是否愿意做”為“問(wèn)題該如何解決”，變雙方以各種方法競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)為彼此有誠(chéng)意的溝通。

　　是否使用了客觀標(biāo)準(zhǔn)的衡量原則是：從實(shí)質(zhì)利益上看，以不損害雙方各自的利益為原則；從處理程序上看，在雙方?jīng)Q定各自要扮演的角色之前，可以先針對(duì)他們心中的“公平程序”進(jìn)行談判。

　　7、堅(jiān)持把人與問(wèn)題分開(kāi)原則。

　　要做到把人與問(wèn)題分開(kāi)處理，從總體上看，應(yīng)該從看法、情緒、誤解這三個(gè)方面著手。當(dāng)對(duì)方的看法不正確時(shí)，應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正；如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)，應(yīng)給予一定的理解；當(dāng)發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。在談判中，不僅要這樣處理別人的“人的問(wèn)題”，同樣也應(yīng)該處理你自己的“人的問(wèn)題”。

　　總之，在思想上要把自己和對(duì)方看作是同舟共濟(jì)的伙伴，把談判視為一個(gè)攜手共進(jìn)的過(guò)程；在方法上，要把對(duì)方當(dāng)作“人”來(lái)看待，了解他的想法、感受、需求，給予應(yīng)有的尊重，把問(wèn)題按照其價(jià)值來(lái)處理。

　　8、堅(jiān)持提出彼此有利的解決方案原則。

　　提出彼此有利的解決方案，是在構(gòu)思一系列可行的選擇方案由產(chǎn)生的。因此，第一步驟，必須把選擇方案的“構(gòu)思行為”與“判斷行為”分開(kāi)；第二步驟，必須摒棄“ 只尋求一種答案”的意識(shí)；第三步驟，必須確認(rèn)共同“共有利益”，讓雙方“各得其所”；第四步驟，必須“使對(duì)方容易作決定”。

　　9、注意科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則。

　　科學(xué)性是從事談判的理論前提，而藝術(shù)性則是談判取得成功的重要條件。因此，在談判過(guò)程中既要堅(jiān)持科學(xué)性原則，同時(shí)又要講究藝術(shù)性原則，兩者有機(jī)結(jié)合，才能取得成功。

　　10、注意并非任何情況下都要進(jìn)行談判。

　　在下列情況下，你就不必要或干脆不要進(jìn)入談判：

　?。?）你沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的能力；

　?。?）你有實(shí)施個(gè)人意志的力量或權(quán)威的傾向；

　?。?）你沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行充分的準(zhǔn)備；

　　（4）談判可能會(huì)對(duì)你的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)造成損害；

　?。?）你力量太弱，或缺乏經(jīng)驗(yàn)，難以同對(duì)方抗衡；

　?。?）你明知自己的要求得不到滿足。