如何通過(guò)5個(gè)問(wèn)題在1分鐘內(nèi)講清楚企業(yè)的商業(yè)模式是什么？

大家可以問(wèn)這五個(gè)問(wèn)題：

第一個(gè)問(wèn)題，我的客戶是誰(shuí)？產(chǎn)品賣給誰(shuí)，不賣給誰(shuí)？有沒有哪些客戶是你忽視的？小米成功最重要的一點(diǎn)是做了蘋果和三星不做的所謂“屌絲客戶”，余額寶也是這樣。

第二個(gè)問(wèn)題，我的產(chǎn)品是什么，不是什么？明確產(chǎn)品的差異化價(jià)值是什么，如品牌、價(jià)格、款式、包裝、定制化、種類等。中小企業(yè)在價(jià)值塑造上，要在減法里做加法。

第三個(gè)問(wèn)題，我如何把產(chǎn)品順利交到客戶手上？在價(jià)值鏈上，是有自己的工廠，還是OEM（代工）？合作伙伴下游誰(shuí)幫我做分銷，是加盟還是直營(yíng)？營(yíng)銷渠道是什么，有沒有做在線渠道？用戶體驗(yàn)如何？我可以退換貨嗎？還有就是我的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，我的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是強(qiáng)勢(shì)弱？這些是核心要考慮的問(wèn)題，即：價(jià)值鏈的重構(gòu)，合作伙伴是誰(shuí)，營(yíng)銷方式是什么，用戶體驗(yàn)是什么，團(tuán)隊(duì)的保障是什么。

第四個(gè)問(wèn)題，我如何賺錢？關(guān)于賺錢，最重要的幾個(gè)問(wèn)題包括：如何收費(fèi)；如何定價(jià)，如果我的定價(jià)就是比對(duì)手貴，我要告訴你我為什么那么貴，比如我采取了品質(zhì)很好的材質(zhì)；成本如何改善等。

最后一個(gè)問(wèn)題，如何在上述方面實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化

先發(fā)優(yōu)勢(shì)和差異化思維是兩大競(jìng)爭(zhēng)法寶。差異化對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很重要，但時(shí)機(jī)的把握其實(shí)比差異化更重要。

只有在沒把握好時(shí)機(jī)的情況下，才要去考慮差異化。如果時(shí)機(jī)很好，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品即使不是很好，也不會(huì)影響生意，因?yàn)樾枨笤冢┎粦?yīng)求。但如果沒有及時(shí)抓住先發(fā)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)已經(jīng)是紅海了，唯一一條路就是差異化。

藝龍如何跟攜程做差異化？

藝龍遵循克勞塞維茨（《戰(zhàn)爭(zhēng)論》的作者）提出的作戰(zhàn)原則，不對(duì)強(qiáng)大敵人發(fā)起正面進(jìn)攻，而是采取差異化的側(cè)翼戰(zhàn)策略，從處處同質(zhì)化模仿轉(zhuǎn)向處處尋找差異化機(jī)會(huì)，最終用互聯(lián)網(wǎng)整合長(zhǎng)尾市場(chǎng)，對(duì)攜程形成包圍。

第一，客戶差異化。攜程的正面戰(zhàn)場(chǎng)是四五星級(jí)酒店和大城市，藝龍決定放棄四五星級(jí)酒店和大城市，在側(cè)翼積極擴(kuò)張中小酒店和二三線城市。

第二，產(chǎn)品差異化。在攜程不斷擴(kuò)充產(chǎn)品線的時(shí)候，藝龍砍掉度假和差旅服務(wù)，把酒店業(yè)務(wù)設(shè)為重心，把機(jī)票業(yè)務(wù)作為輔助性產(chǎn)品，集中優(yōu)勢(shì)兵力專攻一點(diǎn)。

第三，如何提供產(chǎn)品差異化。有了客戶、產(chǎn)品，接下來(lái)就是如何把產(chǎn)品提供給用戶。比如在營(yíng)銷渠道上，藝龍把營(yíng)銷從線下發(fā)卡轉(zhuǎn)向在線營(yíng)銷，采用“抱大腿”的策略，把國(guó)內(nèi)最大校園社交網(wǎng)絡(luò)人人網(wǎng)的千橡公司變?yōu)樗圐埞蓶|，并在之后與騰訊、招商銀行進(jìn)行了在線合作。

第四，盈利模式差異化。在如何盈利上，藝龍嘗試開放平臺(tái)，探索新贏利點(diǎn)：除做B2C外也做B2B，對(duì)當(dāng)當(dāng)、京東、招行、蘇寧易購(gòu)等都開放庫(kù)存。京東商城的旅游頻道上線，藝龍為其提供技術(shù)支持，還提供了2萬(wàn)多家合作酒店，通過(guò)京東平臺(tái)獲得酒店預(yù)訂的傭金收入，雙方按比例分成，藝龍占大頭。B2B雖然利潤(rùn)薄但可以增量，量聚集起來(lái)后可以攤薄成本，同時(shí)也有品牌傳播作用。

總之，考慮差異化不能就是體驗(yàn)、價(jià)格，差異化有不同的四大維度。其中最重要的是哪個(gè)差異化？客戶。為什么？客戶不定清楚，商業(yè)模式后面的營(yíng)銷方式、營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷產(chǎn)品、成本模式等全都會(huì)變化，我們做差異化的真正源頭是客戶差異化。