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營銷LTC變革專家十三年華為人北大人
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許浩明:《以客戶為中心的狼性營銷—以華為為例》
2016-08-23 3444
對象
企業(yè)家 中高層
目的
企業(yè)是否存在如下挑戰(zhàn):銷售業(yè)績難以提升上去;銷售人員動力不夠激情不足;銷售總被對手壓制;銷售能力急需提升;銷售流程急需改善;銷售人員間惡心競爭,甚至互相拆臺…… 本課程分享華為的狼性營銷成功實踐經驗,給企業(yè)一些參考借鑒。
內容

課程背景與目的:企業(yè)是否存在如下挑戰(zhàn):銷售業(yè)績難以提升上去;銷售人員動力不夠激情不足;銷售總被對手壓制;銷售能力急需提升;銷售流程急需改善;銷售人員間惡心競爭,甚至互相拆臺;最終導致企業(yè)競爭力不強……

市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭!你只有在顧客的心智中擊敗對手,你才能贏得立錐之地。  而戰(zhàn)爭自有戰(zhàn)爭的規(guī)律,戰(zhàn)爭需要戰(zhàn)士的精神!華為當年首創(chuàng)狼性營銷,就是認識到市場競爭乃至民族競爭的本質,將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè),打造了一支業(yè)界聞名的“華為營銷鐵軍”。在弱肉強食、優(yōu)勝劣汰、峰火狼煙的營銷戰(zhàn)實踐中,華為以小米加步槍的劣勢條件加狼性精神的優(yōu)勢心態(tài),擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等頂尖國際企業(yè)組成的“八國聯(lián)軍”。以華為為代表民族通信產業(yè),奮力爭先,贏得了在世界通信制造業(yè)中的話語權。  什么是核心競爭力?而對世界列強的恥笑,華為總裁任正非說“客戶選擇我而不選擇你就是核心競爭力”。狼性營銷,就是以獲取客戶芳心為目的,以頑強的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競爭對手的過程。

本課程將講解華為是如何打造營銷團隊,如何體系化建設職業(yè)技能,如何管理并訓練這些“秀才”,使他們成為能征善戰(zhàn)的“戰(zhàn)士”,勇猛向前攻城拔寨。


授課方式: 實戰(zhàn)方法+錄像觀賞+角色扮演+提問互動+分組討論+學員分享心得和經驗

課程收益

1、了解狼性是什么,如何狼性?

2、了解華為營銷案例;

3、了解如何打造鐵血狼隊?了解高級銷售必備知識、提高個人的銷售能力;

4、了解行之有效的銷售流程?如何進行以客戶為中心的狼性營銷?

5、了解結構性的實戰(zhàn)銷售手法;

6、許浩明老師適當解答您企業(yè)的營銷疑惑。


課程課綱(最終課綱可根據(jù)客戶需求進行定制化調整):


一、以客戶為中心的銷售組織

1、 銷售在華為的定位

2、 銷售觸角布局—以客戶為中心,客戶需求為導向

3、 “鐵三角”運作:產品經理、客戶經理與服務經理

4、 渠道經理角色定位

5、 銷售與研發(fā)組織的合作

6、 華為海外組織


【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動討論:怎么樣的銷售組織最有效?您認為銷售組織該如何優(yōu)化?分享其他公司的銷售組織。


二、狼性營銷的本質

1、為什么要狼性?狼性特征是?

2、狼性五大本質

1) 斗志(華為創(chuàng)業(yè)史) 2) 深謀 (千里追蹤)  3) 群攻(敗則拼死相救,勝則舉杯相慶) 4) 頑強(后方就是莫斯科,我們已無退路) 5) 適應(潔癖是生存的死敵)

3、狼性五大特征  

1) 快(華為虎口奪食憑什么?)

2)穩(wěn)(冬天來臨,剩者為王)

3)準(華為國際化策略)

4)狠(傷其十指不如斷其一指)

5)忍(斷退求存)


三、大客戶顧問式銷售

1、產品銷售和解決方案銷售的區(qū)別

2、“以客戶為中心”的“顧問式銷售”

3、成就客戶的心態(tài)與文化

4、以客戶為中心的顧問式銷售的整個過程(約訪、暖場、開場、交流、收尾)


【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動討論:角色扮演、演練互動、學員分享心得體會


四、華為最新最核心的端到端的銷售項目管理流程

1、LTC(Lead To Cash)重大銷售變革項目介紹

2、高效端到端銷售流程的講解(從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款)

3、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。

4、“鐵三角”團隊作戰(zhàn):客戶經理、產品經理和服務經理的配合

5、打通各部門墻:卷進財經等職能部門,形成一個團隊有效溝通密切合作

6、僵化優(yōu)化再固化流程,提高效率,提升效益,增多訂單提升客戶滿意度。


【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動討論:如何避免研發(fā)銷售服務組織內耗?說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題?


五、營銷人的職業(yè)化

1、面向客戶的能力建設

2、構建立體化的職業(yè)化素養(yǎng)

3、營銷的商務禮儀

4、向非職業(yè)的行為習慣說“不”


六、營銷團隊人員能力提升

1、戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略解碼

2、績效管理,及KPI考核指標的制定

3、訓戰(zhàn)結合系統(tǒng)化培訓—華為大學為例

4、營銷人員的品牌意識

6、市場競爭分析能力(SWOT、PEST等)

7、洞察市場能力

8、洞察客戶的能力(包括深刻理解客戶的需求)

9、市場調研能力

10、為產品銷售加分的技術服務

11、客戶期望的管理,如何處理客戶的投訴

12、營銷定價

13、營銷人員的全局意識和經營意識


【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動、研討:學員參與研討如何有效提高營銷能力?


七、華為的狼性營銷方法與手段

1、何為狼性文化?

2、以客戶為中心式的狼性銷售文化

3、初次拜訪客戶該怎么做

4、客戶的分類

5、如何攻陷不友善客戶的防線

6、洞察客戶,提升客戶關系水平

7、如果客戶直接索賄怎么辦

8、銷售的那幾個隱秘手段

9、如何有效防止友商的進攻


【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動演練:抽取一些學員模仿有效客戶拜訪。

現(xiàn)場學員分小組研討分享:說說你銷售中所遇到的那些尷尬事。



八、大客戶直銷與渠道分銷的營銷管理手段

1、大客戶的營銷管理

2、大客戶關系的拓展與維系

3、大客戶的決策鏈分析

4、分銷的營銷手段

5、渠道的戰(zhàn)略

6、渠道的管理


九、打造狼性營銷團隊之薪酬體系設計

1、華為薪酬體系介紹

2、工資、獎金、分紅的那些事

3、拉開員工收入差距,打破吃大鍋飯

4、薪酬如何體現(xiàn)貢獻價值?

5、薪酬體系鼓勵創(chuàng)造價值,打擊惰怠


【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動、研討:學員研討如何才能做到“分贓合理”,多勞多得,少勞少得?


十、用考核來驅動狼性--華為的銷售考核與評估

1、KPI考核指標的制定

2、5個等級的考核方法

3、有力的激勵措施

4、有震懾力的懲罰手段(四寶:桃子、繩子、鞭子、篩子)

5、績效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤?

6、華為的定崗定薪定責

7、市場格局的狼性競爭—優(yōu)勝劣汰、弱肉強食

8、華為的末位淘汰制度


【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動討論:如何設計KPI才更能激發(fā)銷售人員的巨大潛力?一些其他公司的考核指標是怎么樣的?



十一、頭狼的選拔--狼性營銷干部隊伍建設

1.華為干部隊伍政策

2.華為干部必拔于士卒(選)

3.干部的任務與使命(用)

4.干部的培訓體系和輪崗實踐(育)

5.干部的激勵政策(留)

6. 任職資格牽引努力方向

7.干部的管理考核指標

8.華為干部素質模型:拼命、獻身、敬業(yè)、責任感


【案例分析與互動】互動交流:學員們說說您所經歷過的干部隊伍建設好的一方面,以及不太好的現(xiàn)象,探討如何才能建設一支能打硬仗的突出干部隊伍,打造一支有戰(zhàn)斗力的狼性團隊?


十二、職業(yè)技能建設--華為的任職資格

1、任職資格的內涵—拉動員工成長,建立人才梯隊

2、華為任職資格體系—牽引員工努力方向

3、任職資格標準的設定

4、任職資格的評定

5、任職資格結果的應用


【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動、研討:學員說說自己公司如何牽引員工成長的?如何建立人才梯隊?有啥優(yōu)缺點?




十三、商務談判

1、談判的意義和目的?

2、多贏談判該怎么談?(談判三要素、五步驟)

3、客戶談判時常用7種試探技巧分析

4、談判該注意哪些事項

5、華為銷售常用的那些談判手段

6、商務談判開場、中場策略(紅白臉),及收尾

7、化解談判僵局識別談判手段


【案例分析與互動】現(xiàn)場學員分小組互動演練:抽取一些學員模仿商務談判。

說說你遇到談判成功的例子和談判失敗的例子。




備注:這些只是初步通用課綱,您可以提出您的具體需求,老師可以“以客戶為中心”地根據(jù)您的想法進行定制化調整。另外具體所講內容的深度,以及分組演練或研討等互動,會根

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