專業(yè)銷售溝通（面對(duì)面顧問(wèn)式銷售）

----成交技能提升訓(xùn)練營(yíng)

課程時(shí)間：兩天--三天

課程介紹：

    銷售技能培訓(xùn)，不是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售理念培訓(xùn)，也不是打雞血，激勵(lì)培訓(xùn)。

專業(yè)銷售溝通，面對(duì)面顧問(wèn)式銷售是一種專業(yè)銷售流程與銷售模式，它是指站在客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能做出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的更有利于我們的正確選擇的銷售流程和銷售活動(dòng)。

具體的，它是銷售人員進(jìn)行客戶困難和問(wèn)題的把握，同時(shí)發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶的潛在需求并顯化需求，提出就客戶角度的建設(shè)性解決方案的銷售方法。顧問(wèn)式面對(duì)面銷售的核心的技能是：

建立信任，

處理客戶的懷疑、不關(guān)心和拒絕，轉(zhuǎn)變客戶的態(tài)度為接受，

使用專業(yè)銷售流程和技能，

應(yīng)用詢問(wèn)、傾聽(tīng)、說(shuō)服、達(dá)成一致等技術(shù)，來(lái)增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)漏斗的成交概率。

針對(duì)銷售精管理者和銷售精英進(jìn)行的面對(duì)面顧問(wèn)式銷售能力提升訓(xùn)練是建立在受訓(xùn)學(xué)員的MASKH專業(yè)模型之上，結(jié)合貴公司的具體產(chǎn)品情況，市場(chǎng)狀況而展開(kāi)，完全致力于實(shí)戰(zhàn)，以切實(shí)可行的具體操作，教會(huì)學(xué)員如何取得客戶信任，如何挖掘客戶需求處理反對(duì)意見(jiàn)，如何實(shí)現(xiàn)銷售并連帶銷售。用專業(yè)銷售流程和動(dòng)作分解為企業(yè)批量制造銷售精英。

本課程體系經(jīng)過(guò)了平安金融保險(xiǎn)大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)、特百惠連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、可口可樂(lè)小瓶水系統(tǒng)等多家大型卓越銷售型公司的實(shí)踐檢驗(yàn)，

并在市場(chǎng)上數(shù)十家公司跨行業(yè)實(shí)施，所總結(jié)出來(lái)的一套適合企業(yè)專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)銷售能力提升的系列課程。

落地的課程，專業(yè)的體系、實(shí)用的工具和方法能夠讓企業(yè)的銷售隊(duì)伍迅速提升專業(yè)銷售能力。

訓(xùn)練收益：

對(duì)學(xué)員：

梳理專業(yè)銷售流程、進(jìn)行銷售動(dòng)作分解，

熟練掌握詢問(wèn)、說(shuō)服、達(dá)成一致的技術(shù)。

懂得發(fā)展?jié)撡|(zhì)客戶和建立信任的步驟和方法，

改變客戶態(tài)度。

使用專業(yè)流程和技術(shù)處理客戶各種反對(duì)意見(jiàn)，

包括客戶的懷疑、不關(guān)心和拒絕。

懂得挖掘客戶需求的問(wèn)題設(shè)計(jì)流程和解答，

專業(yè)的產(chǎn)品展示和解除客戶抗拒，專業(yè)的成交技術(shù)，提升成交率。

對(duì)企業(yè)：

   提升銷售人員的銷售成交技能與水平，批量制造銷售精英；

提升企業(yè)業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象：（知識(shí)型或者偏理性購(gòu)買(mǎi)、大客戶、金額較大）銷售管理者、銷售精英；

授課形式：理論闡述、使用客戶公司的案例探討、經(jīng)典案例分析、規(guī)律總結(jié)、小組研討、互動(dòng)體驗(yàn)、Q&A答疑

課程大綱：

前言：勝利之橋---從客戶的購(gòu)買(mǎi)流程認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售本質(zhì)。

認(rèn)識(shí)自己和找對(duì)客戶：

1、銷售中的客戶細(xì)分STP：我是誰(shuí)？客戶在哪里？

2、顧問(wèn)式銷售的意義和作用

3、專業(yè)銷售流程的三個(gè)分段

4、專業(yè)銷售經(jīng)理的MASKH模型

課堂練習(xí)： 卓越銷售經(jīng)理衡量表自測(cè)

第一部分：顧問(wèn)式銷售的核心技能

一、詢問(wèn)和聆聽(tīng)：客戶需求的發(fā)現(xiàn)和挖掘

1、以客戶為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

2、探查聆聽(tīng)和刺探?jīng)_擊

3、客戶需求的五個(gè)層次

4、從客戶的困難到需求的放大

課堂訓(xùn)練：挖掘客戶的需求

         （形成本公司的潛在客戶需求顯化流程）

二、說(shuō)服：專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)展示

熟練掌握：

1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)

2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)

3、客戶心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知

說(shuō)服的五個(gè)方面

4、需求 特征 優(yōu)勢(shì) 利益 例證

5、使用NFABE來(lái)強(qiáng)化我們的產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢(shì)

課堂練習(xí)：本公司產(chǎn)品服務(wù)介紹

（形成一套本公司的產(chǎn)品介紹守則）

三、總結(jié)式匯談：達(dá)成一致

1、  stop is nothing

2、  辨別客戶的認(rèn)可信號(hào)

3、  總結(jié)利益并

4、  設(shè)計(jì)行動(dòng)計(jì)劃

課堂練習(xí)：辨別客戶的認(rèn)可信號(hào)

         總結(jié)利益并且設(shè)計(jì)行動(dòng)計(jì)劃

（形成一套客戶認(rèn)可信號(hào)的辨別系統(tǒng)；根據(jù)公司的客戶分類和客戶公司的具體情況，設(shè)計(jì)適合客戶公司的分階段的行動(dòng)計(jì)劃）                                                                                                              

第二部分、建立信任-----客戶的反對(duì)意見(jiàn)處理

一、反對(duì)意見(jiàn)處理的一般方法

1、提前準(zhǔn)備的反對(duì)意見(jiàn)六大類

2、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)及其處理

3、至簡(jiǎn)的反對(duì)意見(jiàn)處理： 3F法、不同頻道法

4、經(jīng)典反對(duì)意見(jiàn)處理四個(gè)步驟

  課堂練習(xí)：

使用經(jīng)典反對(duì)意見(jiàn)處理方法處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)

二、集中處理客戶的三種不信任：

懷疑、不關(guān)心和拒絕

1、  處理懷疑：

       例證

      例證的公信和層次

2、  處理不關(guān)心

       不關(guān)心的原因分類

       用問(wèn)題發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求

3、  處理拒絕

      針對(duì)客戶的拒絕來(lái)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和需求

       用產(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)變客戶

4、贏得客戶信任的其他方面

      信任的四個(gè)指標(biāo)：

              為人的心和誠(chéng)實(shí)、潛能和成果

        信任的十三個(gè)層次

課堂練習(xí)：通過(guò)處理客戶的懷疑、不關(guān)心和拒絕獲得晉級(jí)承諾

第三部分

顧問(wèn)式銷售活動(dòng)的其他支持

1 銷售經(jīng)理的自我管理 

        目標(biāo)和計(jì)劃管理

         時(shí)間和工作進(jìn)程管理

          形象和心態(tài)思維管理

課堂練習(xí)：制定自己的滾動(dòng)式銷售收入計(jì)劃

2 潛在客戶的尋找和轉(zhuǎn)化活動(dòng)比率分析

3 售后跟蹤和公司支持

結(jié)束語(yǔ)：《老子》云：圖難于其易，為大于其細(xì)。天下難事必作于易，天下大事必作于細(xì)。是以圣人終不為大，故能成其大。

     成功的銷售是設(shè)計(jì)出來(lái)的；沒(méi)有設(shè)計(jì)的銷售，成功是一種偶然；

     成功的銷售不僅僅是操作的技巧，更是一套成交的流程。