專業(yè)銷售溝通（面對面顧問式銷售）

----成交技能提升訓練營

課程時間：兩天--三天

課程介紹：

    銷售技能培訓，不是產(chǎn)品知識培訓、銷售理念培訓，也不是打雞血，激勵培訓。

專業(yè)銷售溝通，面對面顧問式銷售是一種專業(yè)銷售流程與銷售模式，它是指站在客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務，使客戶能做出對產(chǎn)品或服務的更有利于我們的正確選擇的銷售流程和銷售活動。

具體的，它是銷售人員進行客戶困難和問題的把握，同時發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶的潛在需求并顯化需求，提出就客戶角度的建設性解決方案的銷售方法。顧問式面對面銷售的核心的技能是：

建立信任，

處理客戶的懷疑、不關心和拒絕，轉變客戶的態(tài)度為接受，

使用專業(yè)銷售流程和技能，

應用詢問、傾聽、說服、達成一致等技術，來增強購買漏斗的成交概率。

針對銷售精管理者和銷售精英進行的面對面顧問式銷售能力提升訓練是建立在受訓學員的MASKH專業(yè)模型之上，結合貴公司的具體產(chǎn)品情況，市場狀況而展開，完全致力于實戰(zhàn)，以切實可行的具體操作，教會學員如何取得客戶信任，如何挖掘客戶需求處理反對意見，如何實現(xiàn)銷售并連帶銷售。用專業(yè)銷售流程和動作分解為企業(yè)批量制造銷售精英。

本課程體系經(jīng)過了平安金融保險大客戶營銷系統(tǒng)、特百惠連鎖經(jīng)營系統(tǒng)、可口可樂小瓶水系統(tǒng)等多家大型卓越銷售型公司的實踐檢驗，

并在市場上數(shù)十家公司跨行業(yè)實施，所總結出來的一套適合企業(yè)專業(yè)銷售團隊銷售能力提升的系列課程。

落地的課程，專業(yè)的體系、實用的工具和方法能夠讓企業(yè)的銷售隊伍迅速提升專業(yè)銷售能力。

訓練收益：

對學員：

梳理專業(yè)銷售流程、進行銷售動作分解，

熟練掌握詢問、說服、達成一致的技術。

懂得發(fā)展?jié)撡|客戶和建立信任的步驟和方法，

改變客戶態(tài)度。

使用專業(yè)流程和技術處理客戶各種反對意見，

包括客戶的懷疑、不關心和拒絕。

懂得挖掘客戶需求的問題設計流程和解答，

專業(yè)的產(chǎn)品展示和解除客戶抗拒，專業(yè)的成交技術，提升成交率。

對企業(yè)：

   提升銷售人員的銷售成交技能與水平，批量制造銷售精英；

提升企業(yè)業(yè)績。

課程對象：（知識型或者偏理性購買、大客戶、金額較大）銷售管理者、銷售精英；

授課形式：理論闡述、使用客戶公司的案例探討、經(jīng)典案例分析、規(guī)律總結、小組研討、互動體驗、Q&A答疑

課程大綱：

前言：勝利之橋---從客戶的購買流程認識顧問式銷售本質。

認識自己和找對客戶：

1、銷售中的客戶細分STP：我是誰？客戶在哪里？

2、顧問式銷售的意義和作用

3、專業(yè)銷售流程的三個分段

4、專業(yè)銷售經(jīng)理的MASKH模型

課堂練習： 卓越銷售經(jīng)理衡量表自測

第一部分：顧問式銷售的核心技能

一、詢問和聆聽：客戶需求的發(fā)現(xiàn)和挖掘

1、以客戶為中心的購買循環(huán)

2、探查聆聽和刺探?jīng)_擊

3、客戶需求的五個層次

4、從客戶的困難到需求的放大

課堂訓練：挖掘客戶的需求

         （形成本公司的潛在客戶需求顯化流程）

二、說服：專業(yè)的產(chǎn)品和服務展示

熟練掌握：

1、產(chǎn)品技術知識：數(shù)據(jù)、性能、市場

2、競品技術知識：比較、趨勢、市場

3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知

說服的五個方面

4、需求 特征 優(yōu)勢 利益 例證

5、使用NFABE來強化我們的產(chǎn)品服務優(yōu)勢

課堂練習：本公司產(chǎn)品服務介紹

（形成一套本公司的產(chǎn)品介紹守則）

三、總結式匯談：達成一致

1、  stop is nothing

2、  辨別客戶的認可信號

3、  總結利益并

4、  設計行動計劃

課堂練習：辨別客戶的認可信號

         總結利益并且設計行動計劃

（形成一套客戶認可信號的辨別系統(tǒng)；根據(jù)公司的客戶分類和客戶公司的具體情況，設計適合客戶公司的分階段的行動計劃）                                                                                                              

第二部分、建立信任-----客戶的反對意見處理

一、反對意見處理的一般方法

1、提前準備的反對意見六大類

2、常見反對意見及其處理

3、至簡的反對意見處理： 3F法、不同頻道法

4、經(jīng)典反對意見處理四個步驟

  課堂練習：

使用經(jīng)典反對意見處理方法處理客戶的反對意見

二、集中處理客戶的三種不信任：

懷疑、不關心和拒絕

1、  處理懷疑：

       例證

      例證的公信和層次

2、  處理不關心

       不關心的原因分類

       用問題發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求

3、  處理拒絕

      針對客戶的拒絕來發(fā)現(xiàn)機會和需求

       用產(chǎn)品的利益轉變客戶

4、贏得客戶信任的其他方面

      信任的四個指標：

              為人的心和誠實、潛能和成果

        信任的十三個層次

課堂練習：通過處理客戶的懷疑、不關心和拒絕獲得晉級承諾

第三部分

顧問式銷售活動的其他支持

1 銷售經(jīng)理的自我管理 

        目標和計劃管理

         時間和工作進程管理

          形象和心態(tài)思維管理

課堂練習：制定自己的滾動式銷售收入計劃

2 潛在客戶的尋找和轉化活動比率分析

3 售后跟蹤和公司支持

結束語：《老子》云：圖難于其易，為大于其細。天下難事必作于易，天下大事必作于細。是以圣人終不為大，故能成其大。

     成功的銷售是設計出來的；沒有設計的銷售，成功是一種偶然；

     成功的銷售不僅僅是操作的技巧，更是一套成交的流程。