數(shù)字化時代的運營商政企營銷最佳實踐
——找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單——

主講：王京剛 博士（2天）

▍課程背景：數(shù)字化時代運營商在政企市場面臨全新的競爭環(huán)境

1、電信運營商三家變四家，中國廣電192號段開始推行市場，新的競爭已經(jīng)開始；

2、數(shù)字化時代，政企積極開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)進入以價值為導向的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期，把握市場機遇，應(yīng)對經(jīng)濟挑戰(zhàn)，構(gòu)建數(shù)字化時代的政企營銷體系成為數(shù)字化時代的必修功課。

3、營銷是企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)價值的重要一環(huán)，國家大力培育數(shù)字化生態(tài)，促進各行各業(yè)全面開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型，深化數(shù)字化營銷。

4、未來，對于運營商來說，誰更快更敏捷的拿下政企市場，誰就是數(shù)字化時代的王者。

▍課程原則

這是一堂實操指南課，一堂管理實戰(zhàn)課。無論是政企市場的一線管理者還是高層決策者，一線客戶經(jīng)理還是解決方案專家，都能夠找到指引自己工作開展的方法、工具和案例。

1、系統(tǒng)性原則：完整涵蓋政企客戶的找單、跟單、促單、控單、搶單&反搶單、成單六大關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)；

2、’實操性原則：每一項指引直接提供實操方案；

3、落地性原則：對關(guān)鍵的市場和重點的產(chǎn)品直接提供銷售指引實戰(zhàn)指南；

4、以漁授魚原則：授之以漁而非授之以魚，方法論與模板并重。

▍課程收益

1、如果您是政企銷售管理者：我們能夠幫助您在建立政企銷售鐵軍的過程中：選出具備銷售鐵軍能力可以承擔其拿下80%收入的那些20%的人；高度執(zhí)行力的拿單能力的銷售管控體系；在每個成單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)為您的管理和掌控提供直接的幫助。

2、如果您是政企領(lǐng)域的客戶經(jīng)理：我們能夠幫助您找到足夠的單子，為您在客戶項目中直接成單提供實操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應(yīng)該做什么的疑惑，同時調(diào)動資源直接促單，最關(guān)鍵的是在成單之前和成單中的每個細節(jié)提供詳實可操作的建議。

3、如果您是政企市場的高級管理者：我們能夠幫助您理清大趨勢，我們將在兩個方面提供建議，一是建立方法論幫助您了解哪些行業(yè)哪些客戶能夠真正的打糧（拿單）；二是為您調(diào)度資源提髙政企市場整體拿單的能力提供一些可行的建議和案例。您手里的資源優(yōu)先，這需要高效的分配和管理。

▍課程核心價值點

1、找單環(huán)節(jié)：從行業(yè)和客戶預(yù)算入手的詳細方案；把商業(yè)機會變成項目需要做什么；

2、促單環(huán)節(jié)：提供了如何邀請客戶參加沙龍和展會的執(zhí)行方案，以及頂級客戶經(jīng)理如何克服心理障礙和客戶障礙直接成單的建議；

3、尋找銷售鐵軍環(huán)節(jié)：針對如何建立客戶經(jīng)理的銷售信息提供建議，并設(shè)計了大單成單臨門一腳需要做什么的方案。

▍主要內(nèi)容

一、找單：找到正確的戰(zhàn)場-建立商機管理體系

1、目標客戶分類開發(fā)的最佳方法

2、根據(jù)客戶盈利能力細分開發(fā)策略

3、從全局高度入手洞察并掌控行業(yè)商機

4、掌控客戶商機從客戶預(yù)算制定開始

5、立項是商機變成項目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

6、如何設(shè)計商機大地圖

二、跟單：使用正解的武器-方案設(shè)計

1、挖掘需求-商機從何而來

2、解決方案與產(chǎn)品利益定位

三、促單：部署正確的兵力-客戶關(guān)系

1、構(gòu)建影響客戶采購決策的能力

2、如何決勝客戶采購

3、設(shè)計好客戶拜訪體系

四、控單：遵循正確的打法-流程優(yōu)化

1、政企項目控單體系

2、政企市場搶單與反搶單

3、如何運作出政企市場大單

4、讓項目直接成交

5、關(guān)鍵垂直市場及重要業(yè)務(wù)成單指南

五、人單合一：構(gòu)建持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值的營銷組織

1、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵目標

2、建立強大執(zhí)行力的銷售管理及服務(wù)體系

3、完整案例/模版及后續(xù)行動建議

（結(jié)束）