決戰(zhàn)大市場(chǎng)：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)與策略創(chuàng)新

—在本輪戰(zhàn)略周期中，2B2G企業(yè)的增長(zhǎng)方向、策略和路徑是什么—

主講：王京剛 博士

▍課程收益

1、如果您是銷售管理者：我們能夠幫助您在建立政企銷售鐵軍的過(guò)程中：選出具備銷售鐵軍能力可以承擔(dān)其拿下80%收入的那些20%的人；高度執(zhí)行力的拿單能力的銷售管控體系；在每個(gè)成單的關(guān)鍵環(huán)節(jié)為您的管理和掌控提供直接的幫助。

2、如果您是領(lǐng)域的客戶經(jīng)理：我們能夠幫助您找到足夠的單子，為您在客戶項(xiàng)目中直接成單提供實(shí)操性建議，解決客戶單子搶奪和反搶奪中應(yīng)該做什么的疑惑，同時(shí)調(diào)動(dòng)資源直接促單，最關(guān)鍵的是在成單之前和成單中的每個(gè)細(xì)節(jié)提供詳實(shí)可操作的建議。

3、如果您是市場(chǎng)營(yíng)銷的高級(jí)管理者：我們能夠幫助您理清大趨勢(shì)，我們將在兩個(gè)方面提供建議，一是建立方法論幫助您了解哪些行業(yè)哪些客戶能夠真正的打糧（拿單）；二是為您調(diào)度資源提髙市場(chǎng)整體拿單的能力提供一些可行的建議和案例。您手里的資源優(yōu)先，這需要高效的分配和管理。

▍主要內(nèi)容

一、黑海大營(yíng)銷的概念：洞察增長(zhǎng)機(jī)會(huì)與調(diào)整增長(zhǎng)模式

1、增量機(jī)會(huì)究竟來(lái)自哪里？——圍繞“錢(qián)”的五種新型商業(yè)模式

2、洞察行業(yè)政策及技術(shù)等變化，發(fā)現(xiàn)行業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)及對(duì)自己的影響

3、洞察客戶群及需求的變化，領(lǐng)先對(duì)手發(fā)現(xiàn)新需求

4、洞察對(duì)手的過(guò)去、現(xiàn)在及未來(lái)規(guī)劃，知彼知己

5、保護(hù)企業(yè)盈利能力：為企業(yè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)管理體系

二、找單：找到正確的戰(zhàn)場(chǎng)-如何設(shè)計(jì)商機(jī)大地圖

1、從產(chǎn)業(yè)視角理解政（府）企（業(yè)）客戶的需求

2、根據(jù)客戶盈利能力細(xì)分開(kāi)發(fā)策略

3、從全局高度入手洞察并掌控行業(yè)商機(jī)

4、掌控客戶商機(jī)從客戶預(yù)算制定開(kāi)始

5、立項(xiàng)是商機(jī)變成項(xiàng)目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

三、鎖單：使用正解的武器-競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

1、挖掘需求-商機(jī)從何而來(lái)

1）市場(chǎng)研究與客戶需求挖掘的四個(gè)維度

2）需求評(píng)估是資源投入的基礎(chǔ)

3）提升專業(yè)能力，有效得引導(dǎo)客戶需求

4）產(chǎn)業(yè)級(jí)大單的商機(jī)管理

2、解決方案與產(chǎn)品利益定位

1）滿足客戶需求的解決方案設(shè)計(jì)

2）讓客戶從解決方案中看到對(duì)自己的價(jià)值

3）做好方案宣講與交流

4）方案交流后關(guān)鍵崗位的工作跟進(jìn)

三、打單：部署正確的兵力-立體式客戶關(guān)系管理

1、構(gòu)建影響客戶采購(gòu)決策的能力

1）構(gòu)建頂級(jí)客戶經(jīng)理能力體系

2）深入客戶的采購(gòu)決策流程

3）恰當(dāng)時(shí)機(jī)發(fā)揮高層領(lǐng)導(dǎo)資源的作用

2、如何決勝客戶采購(gòu)

1）識(shí)別并搞定決定成單關(guān)鍵人

2）分工協(xié)作搞定影響成單關(guān)鍵資源

3）幫客戶搞定影響成單的關(guān)鍵事項(xiàng)

3、設(shè)計(jì)好客戶拜訪體系

1）頂級(jí)客戶經(jīng)理拜訪客戶的基本工作規(guī)范

2）如何做好一次成功的客戶拜訪交流

3）邀請(qǐng)客戶參觀的兩項(xiàng)基本工作

4）提升專業(yè)能力，幫助客戶成長(zhǎng)

5）打造頂級(jí)客戶經(jīng)理的客戶復(fù)盤(pán)體系

四、控單：遵循正確的打法-業(yè)務(wù)流程優(yōu)化

1、項(xiàng)目控單體系

1）建立商機(jī)壁壘，管理商機(jī)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走

2）掌控客戶的招標(biāo)信息渠道

3）投標(biāo)報(bào)價(jià)指南

4）項(xiàng)目建議書(shū)編寫(xiě)指南

5）投標(biāo)前要做的這3件事情

6）使命必達(dá)的講標(biāo)

7）投標(biāo)后頂級(jí)客戶經(jīng)理做的三件事

2、搶單與反搶單

1）大單搶單指引

2）大單反搶單指引

3、如何運(yùn)作出倍數(shù)增長(zhǎng)的大單

1）如何找到大單，運(yùn)作出大單？

2）大單跟促指引

3）大單類型解析及實(shí)操指引

4）組建大單服務(wù)與跟進(jìn)的流程和機(jī)制

5）抓住大單成單的關(guān)鍵時(shí)刻

4、讓項(xiàng)目直接成交

1）如何設(shè)計(jì)項(xiàng)目成交的路徑和步驟

2）怎樣突破關(guān)鍵影響因素，促進(jìn)項(xiàng)目直接成交

3）客戶主要項(xiàng)目分類及成交模式

5、關(guān)鍵市場(chǎng)及重要業(yè)務(wù)成單指南

1）大型企業(yè)成單實(shí)操與運(yùn)作指南

2）中小企業(yè)市場(chǎng)成單實(shí)操與運(yùn)作指南

3）政府市場(chǎng)成單實(shí)操與運(yùn)作指南

五、人單合一：構(gòu)建持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷組織

1、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值是人才培養(yǎng)的關(guān)鍵目標(biāo)

1）客戶經(jīng)理崗位能力畫(huà)像及選對(duì)人

2）客戶經(jīng)理崗位規(guī)范與工作要求

3）構(gòu)建客戶經(jīng)理的培訓(xùn)與成長(zhǎng)體系

4）客戶經(jīng)理與其它職能部門(mén)的協(xié)同能力培養(yǎng)

2、建立強(qiáng)大執(zhí)行力的銷售管理及服務(wù)體系

1）客戶經(jīng)理隊(duì)伍的打造體系

2）動(dòng)態(tài)且有效的銷售資源配置體系

3）銷售管理與服務(wù)體系的三大核心業(yè)務(wù)機(jī)制

4）做好跟蹤、及時(shí)總結(jié)、分享的循環(huán)增值機(jī)制

3、量化指標(biāo)與結(jié)果追蹤團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與考核指標(biāo)

1）衡量和追蹤市場(chǎng)營(yíng)銷工作的量化指標(biāo)(7套管理報(bào)表)

2）不同規(guī)模公司的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)和規(guī)模設(shè)置

3）市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)PVI績(jī)效考核設(shè)計(jì)

4）市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人士的職業(yè)發(fā)展路徑、瓶頸和機(jī)會(huì)

4、完整案例/模版及后續(xù)行動(dòng)建議

（結(jié)束）