一、模式制勝成交

提升銷售認知，掌握高效成交模式和壓單要訣

1、控局者勝，解析銷冠高效成交的3要素

--如何塑造客戶深度之需的“價值”

--如何塑造客戶甘之如飴的“價格”

--高效成交的控局式“說服”技巧

2、因勢利導銷售，掌握100%成交的流程

--銷售流程之“勢”：（愛達）AIDA公式

--銷售流程之“利”：（福配）FUPA法則

--萬變不離成交，掌握100%成單的核心

--如何像呼吸一樣自然地“要求”成交

-- “萬變不離成交”話術訓練

二、氛圍鋪墊成交

營造利于成交的氛圍，為成交鋪墊，讓簽單順理成章

1、把握時機

--四維判定成交時機（言、行、數(shù)、度）

2、環(huán)境引導

--引發(fā)客戶安全、舒適、輕松決定的情緒

3、服務遞進

--促進客戶優(yōu)越、愉悅消費的心理

4、談單鋪墊

--掌握成交主動權(quán)的3大鋪墊話術

三、專屬方案成交

從賣產(chǎn)品向“定制方案”轉(zhuǎn)變，擺脫同質(zhì)化，差異化提高成交率

1、客戶專屬方案4部曲

--懂：比客戶更懂他的家（ 提供資料：《美居空間規(guī)劃指南》 ）

--問：專業(yè)顧問式服務（ 提供工具：《專享顧問服務表》 ）

--談：以客戶為中心談方案（ 提供方案鎖客話術 ）

--定：利用方案成交收訂的動作與話術

2、方案式報價5個要

--好消息要分開說（層層加碼）

--爆品要特別說（以點帶面）

--套餐要對比說（強化感覺）

--活動要大聲說（促進情緒）

--整體方案要超值說（推動決定）

四、無猶無拒成交

化解客戶的猶豫或拒絕，借力使力，借勢成交

1、議價贏銷5指禪

--準備好你的議價籌碼：加、升、送、增、申

-- “回馬槍”策略

2、異議處理3件套

--理解客戶→轉(zhuǎn)移焦點→引導促單

--把客戶的擔心轉(zhuǎn)變成信心的核心話術

--主要成交異議的化解策略與話術

五、放大招速成交

以第一次就成交為目的，推動客戶加速成交的實戰(zhàn)方法

1、升“值”降“價”壓單法

--靶向價值：把握關鍵需求、挖掘潛在需求

--案例鎮(zhèn)場、情感動心、給客戶一個臺階

2、團隊配合壓單法

--團隊配合壓單4大情形（決定、價格、時間、比較）及應對方法

--團隊配合的要訣與話術

3、店長/老板壓單技巧

--讓他信任、讓他受益、讓他幫你、讓他劃算、讓他緊迫

--導購如何配合店長/老板壓單

4、絕對成交機制

--零風險機制、稀缺性機制、反悔機制、秒退機制

六、把握大單成交

大單是提升門店業(yè)績和盈利能力的關鍵；方法用得對，人人開大單

1、如何成為“大單王”

--把握和創(chuàng)造大單成交的機會

--擴大單值的“四度法”（場、貨、客、銷）

2、開大單的8個策略

--同系連帶法、空間延伸法、需求升級法、全案滿足法

-- 一站服務法、套餐引導法、整體劃算法、客情裂變法

七、以退為進成交

當簽單不能一蹴而就的時候，要保留最大的成交機會

1、以退為進策略

--收小訂、上門量尺、VIP服務群、異業(yè)聯(lián)合策略……

2、防御競品策略

--植入標準：3句話讓離店客戶始終想著你

八、潛客跟進成交

銷售都是“跟蹤狂”，有效跟進可減少客戶流失，提升業(yè)績立竿見影

1、離店客戶復盤

--復盤步驟、要點與工具表

2、ABC類客戶精準跟進方式

--主動鏈接、關系升溫、探詢動態(tài)、匹配方案、成交設計

3、意向客戶跟進技巧（微信、電話、上門）

--主動撩客會激活、先給后取談需求、精彩案例來觸動

--了解動態(tài)探真相、免費服務表真心、經(jīng)常出現(xiàn)引關注

--邀約進店價值高  （注：以上均有具體實戰(zhàn)話術）