市場(chǎng)整體運(yùn)作戰(zhàn)略中水暈核心賣(mài)場(chǎng)的確立最為重要。無(wú)論是國(guó)際賣(mài)場(chǎng)還是地方KA，都要分析其綜合實(shí)力。廣告、價(jià)格、顧客服務(wù)、產(chǎn)品等種類(lèi)都能夠隨著環(huán)境的變化較迅速地做出調(diào)整，相比之下，賣(mài)場(chǎng)選址可以說(shuō)是零售戰(zhàn)略組合中靈活性最差的要素，因?yàn)榱闶圪u(mài)場(chǎng)的選址資金投入大，同時(shí)又與公司后期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定，以及適應(yīng)消費(fèi)趨向變動(dòng)所作的經(jīng)營(yíng)決策的調(diào)整都息息相關(guān)，很容易受到長(zhǎng)期約束。所以本文主要先淺析它的選址原則。

1、計(jì)劃前瞻性  

     賣(mài)場(chǎng)所選的地址應(yīng)具有一定的商業(yè)發(fā)展?jié)摿Γ詫?shí)現(xiàn)在該地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證在以后一定時(shí)期內(nèi)有利可圖。要了解有關(guān)城市建設(shè)發(fā)展的相關(guān)要求，該地區(qū)的交通、市政、公共設(shè)施、住宅建設(shè)或改造項(xiàng)目的近期、遠(yuǎn)期規(guī)劃。同時(shí)還要把握好時(shí)間上的切入點(diǎn)，如果進(jìn)入太早，商圈還不成熟，時(shí)間成本會(huì)加大；如果太晚，租賃的價(jià)格會(huì)很高，成本同樣會(huì)很大。綜合分析目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)的切入點(diǎn)，分析其長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及與市政各項(xiàng)規(guī)劃結(jié)合度，確定其在計(jì)劃前瞻性上是否符合選址標(biāo)準(zhǔn)，以為將來(lái)水暈核心的確立打下戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

2、交通便利性  

      賣(mài)場(chǎng)周邊交通的便利性主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是該賣(mài)場(chǎng)周邊交通網(wǎng)絡(luò)是否通達(dá)，運(yùn)貨至超市是否方便。道路是否暢通不僅影響商品的質(zhì)量、運(yùn)達(dá)時(shí)間和運(yùn)輸費(fèi)用，而且影響駕車(chē)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)積極性。二是賣(mài)場(chǎng)所在地是否具有較密集、發(fā)達(dá)的公交汽車(chē)路線及地鐵線，各路線的?？奎c(diǎn)能否均勻、全面地覆蓋整個(gè)輻射售賣(mài)半徑。這點(diǎn)直接關(guān)系到消費(fèi)者購(gòu)物的便利程度。中小商圈的范圍約300米-2000米，以銷(xiāo)售便利商品、生活必需品為主。大商圈范圍5公里內(nèi)，以銷(xiāo)售選購(gòu)品、實(shí)惠大包裝為主。而超出5公里商圈以販賣(mài)特殊器材為主。良好地交通條件能夠帶給各級(jí)消費(fèi)者購(gòu)物的便利性，同時(shí)增強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。  

3、消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)力  

      水暈核心目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)必然擁有穩(wěn)定的顧客群，這就要求在其商圈范圍內(nèi)擁有足夠多的消費(fèi)者數(shù)。首先，對(duì)商圈內(nèi)人口的消費(fèi)能力進(jìn)行調(diào)查，分析區(qū)域內(nèi)人口的數(shù)量和密度、年齡分布、文化水平、職業(yè)分布、人均可支配收入等指標(biāo)，了解其范圍內(nèi)的核心商圈、次級(jí)商圈和邊緣商圈內(nèi)各自消費(fèi)者的數(shù)量和收入程度、消費(fèi)特點(diǎn)與偏好。其中核心商圈是指接近賣(mài)場(chǎng)并擁有高密度消費(fèi)者群的區(qū)域，通常賣(mài)場(chǎng)40-70％的顧客來(lái)自核心商圈。次級(jí)商圈的顧客占10-30％，其余的為邊緣商圈的顧客。核心商圈一般產(chǎn)生60-70％的銷(xiāo)售額，次級(jí)商圈一般產(chǎn)生15-20％的銷(xiāo)售額，邊緣商圈屬于顧客較少光顧的區(qū)域范圍，僅占賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額的10-15％。了解目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)的核心商圈為重中之重，其決定了賣(mài)場(chǎng)的主要銷(xiāo)售實(shí)力及能否起到有效的水暈擴(kuò)展效應(yīng)。

 4、競(jìng)爭(zhēng)交叉性  

       目前賣(mài)場(chǎng)超市圈地之勢(shì)愈演愈烈，在同一個(gè)城市往往會(huì)有相當(dāng)數(shù)量的大中型零售店，這些零售店會(huì)與賣(mài)場(chǎng)的商圈發(fā)生交叉甚至重疊，由此引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)。所以在傳統(tǒng)的商圈分析中，需要調(diào)查所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況、產(chǎn)品線組成和服務(wù)等情況，然后將這些估計(jì)的數(shù)字從總的區(qū)域潛力中減去，得出目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力。分析目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)成為水暈核心必須考慮其在各種賣(mài)場(chǎng)的交叉競(jìng)爭(zhēng)下的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力。  

5、顧客復(fù)合性  

      大型賣(mài)場(chǎng)的目標(biāo)顧客往往有多種類(lèi)型，一般分為居住人口、工作人口、流動(dòng)人口三個(gè)部分，賣(mài)場(chǎng)良好的經(jīng)營(yíng)需要正確判斷這三類(lèi)人的來(lái)源和數(shù)量。居住在賣(mài)場(chǎng)附近的居民是核心商圈內(nèi)的主要來(lái)源。下班之余到超市賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物已經(jīng)成為越來(lái)越多的上班族選擇的生活方式。那些在商業(yè)繁華地區(qū)和交通要道、公共場(chǎng)所活動(dòng)的流動(dòng)人口，雖然屬于臨時(shí)消費(fèi)，但也為創(chuàng)造營(yíng)業(yè)額做出不小的貢獻(xiàn)。為細(xì)分商圈還可按到達(dá)顧客所采用的交通工具做出以下劃分：  

步行圈，指步行可正常到達(dá)的商圈半徑，單程以20分鐘為限。  

自行車(chē)圈，指自行車(chē)方便到達(dá)的商圈半徑，單程不超過(guò)2公里。  

機(jī)動(dòng)車(chē)圈，指開(kāi)車(chē)或乘車(chē)方便到達(dá)的商圈半徑，單程以30-40分鐘為限。  

倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)特有的商圈，鐵路圈、高速公路圈，指搭乘鐵路、高速公路來(lái)此購(gòu)物的顧客范圍，屬于邊緣商圈。  

     在將這些各級(jí)人口、收入、消費(fèi)習(xí)慣、交通、競(jìng)爭(zhēng)等客觀因素調(diào)查清楚后，接下來(lái)就是實(shí)質(zhì)性的硬件要求，比如商務(wù)條件方面：包括房屋結(jié)構(gòu)、租金、地價(jià)、付款條件、停車(chē)場(chǎng)（如 500—800個(gè)汽車(chē)位　800—1500個(gè)自行車(chē)位  ）；工程要求方面：包括承重（如賣(mài)場(chǎng)700公斤/平方米，后倉(cāng)1100公斤/平方米） 、層高（凈高不小于5米，后倉(cāng)凈高不小于9米）、照明、消防、供水、通訊設(shè)施、空調(diào)到位等；法律要求方面：如土地性質(zhì)，是否國(guó)有商業(yè)用地 等等。  

     執(zhí)行選址原則的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)綜合調(diào)查分析評(píng)價(jià)合格才能通過(guò)水暈核心第一步考核??！

                            作者：宋鍇

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  從事快速消費(fèi)品銷(xiāo)售管理十幾年，具備國(guó)內(nèi)外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復(fù)合實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)。幫助西王集團(tuán)從0開(kāi)始打造西王品牌為玉米油中國(guó)第一品牌，幫助佰鄭集團(tuán)當(dāng)年銷(xiāo)售鄭家坊新品5000萬(wàn)進(jìn)入全國(guó)十強(qiáng)。“水暈銷(xiāo)售理論”開(kāi)創(chuàng)者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)雙修，風(fēng)格干練、簡(jiǎn)潔、創(chuàng)新、復(fù)合。美國(guó)佳格集團(tuán)、上海BCC咨詢、上海凱盛咨詢 特約專(zhuān)家。