賣場采購的業(yè)績評定往往要求在業(yè)績和毛利之間求得平衡，但多半需要犧牲毛利促銷售，要么，就是守住了毛利但銷售下滑。于是，賣場總結了提升毛利額的多種方法，供應商必須分析透徹才能從容以對。

1．市場調查定價法

　  采購人員經(jīng)常進行市調，調查競爭賣場是否低于自有賣場產(chǎn)品價格。發(fā)現(xiàn)問題則會向供應商索取賠償及要求更低供價，提升毛利率，確保公司的利潤。市調定價法是定價與提升毛利額的最主要的方法之一。做為供應商應該嚴格按照廠家制定的價格體系供貨賣場，同時保持高度聯(lián)系及客情，以確保賣場突然低價行動引起其他賣場跟進的連鎖反應。

2．商品結構差異法

   賣場采購在確定商品結構組合中，會規(guī)律性地出現(xiàn)ABC的分類。一般情況：A類商品銷量大，購買者多，因此消費者對價格較為敏感，需要3-7天市調一次，毛利率控制在大分類指標的35%-65%左右；B類商品的銷量居次，敏感度相對較低，可以10-25天市調一次，毛利率稍高于大分類指標，在100%-150%左右；而C類商品的銷售量小，價格不敏感，可比性低，可以30-60天市調一次，毛利率控制在大分類指標的180%～240%。特殊情況，采購在進貨價格上有特別優(yōu)勢，市調時也發(fā)現(xiàn)存在利潤空間，此時可以打破以上的原則，定出比較高的毛利率。 供應商應該根據(jù)以上原則，開發(fā)系列規(guī)格產(chǎn)品，規(guī)劃對應分類產(chǎn)品，制定貼合的分產(chǎn)品價格體系，迎合賣場分類產(chǎn)品利潤指標。同時供應商可以供應區(qū)別賣場在品牌、規(guī)格、口味、款式、顏色、材質等變數(shù)上的差異來使目標賣場獲取較高的毛利額。

3．毛利率動態(tài)監(jiān)控法

（1）賣場ALC監(jiān)控法

 每個商品大分類制定毛利率指標，ALC每小時監(jiān)控各大分類毛利率。賣場采購總監(jiān)會定時開會，對于營業(yè)日毛利率低于2%和大于30%的商品清單（按采購類別）進行分析，制定毛利調整計劃，包括與供應商進行二次談判，降低進價，市調后調整售價等。供應商要進行談判準備，增加毛利高的新產(chǎn)品，增加整體產(chǎn)品的組合毛利率。至于毛利率大于30%的商品，容易被競爭對手跟價，賣場往往在市調后降低價格，增加銷量。所以供應商在供應高端產(chǎn)品時也要注意控制賣場的利潤率，保持在合理水平上。另外，賣場對“驚爆、印花商品”也要控制其毛利率在2%～7%，“平價商品”的毛利率則會控制在5%～15%。供應商一定要摸清規(guī)律，避免不必要的利潤損失。

（2）突出高回轉毛利商品陳列法

  賣場往往對日均銷量（DMS）大于大分類平均日均銷量50%而且毛利率高于大分類綜合毛利率50%的商品，擴大陳列量及面積，并配以生動化POP宣傳，既能增加銷售額，又能增加毛利額。供應商要通過各種途徑詳細了解本產(chǎn)品的地位，提前和賣場溝通，爭取免費堆頭、TG陳列，減少不必要費用投入。

（3）DM “后四”期優(yōu)惠進價法

    賣場DM的“進價有效期”是“DM促銷期”的“前十后四”。通常供應商對DM商品的進價能下調5%～30%。因此，賣場會在促銷期快結束且?guī)齑媪坎欢嗟臅r候，利用“后四”的優(yōu)惠期補進一批貨，大約是平常日均銷量的10-30倍，在快訊結束商品調回原價后，可確保未來10-30天獲得較高的毛利。供應商要注意產(chǎn)品的科學供貨，避免賣場“后四”期大量備貨，減少不必要的損失。

（4）團購優(yōu)惠價法

　    旺季，賣場專屬團購部會與供應商談判更優(yōu)惠的進價，以確保團購的高毛利率。賣場了解供應商給賣場的供貨價格是以正常進貨量為基礎的，而團購訂貨量較大，通常期望供應商供貨價格根據(jù)具體產(chǎn)品下調3%～15%。供應商應跟進賣場團購部，制定與銷量掛鉤的優(yōu)惠政策，激勵其側重增加本公司產(chǎn)品福利。

（5）調貨或切貨法

    賣場經(jīng)常向其他供應商及廠商引進有價格優(yōu)勢的商品增加毛利率，供應商要注意其切貨帶來的不利影響。賣場在切貨時注重運輸成本、時間、口味、保質期、款式、顏色、尺碼、材質及季節(jié)。切貨商品往往質量參差不齊，供應商要增加產(chǎn)品的各方面服務工作，增加多種規(guī)格產(chǎn)品選擇，避免切貨帶來價格體系的影響，保證賣場穩(wěn)定毛利率。

（6）全國聯(lián)采法

    跨區(qū)賣場往往進行全國聯(lián)采，對供應商集中談判，力爭更優(yōu)惠的交易條件。供應廠商應提高戰(zhàn)略控制能力，建立專業(yè)全國KA部、分區(qū)KA部，專業(yè)對接談判。同時聯(lián)動保證統(tǒng)一談判條件，確保各直營部、經(jīng)銷商與賣場的合作利益。

（7）自有品牌開發(fā)法

    賣場比較重視自有品牌的開發(fā)與促銷。因為，自有品牌的商品除了有絕對的“價格優(yōu)勢”外，其較高毛利率的特性還可大幅提高賣場的毛利額。供應商應爭取成為賣場產(chǎn)品的OEM商，這樣在提高自有產(chǎn)品銷量的同時，可以為主力產(chǎn)品爭取到其他有利銷售條件。

供應商要了解賣場提高毛利率的種種做法，充分對接，力爭實現(xiàn)擴大本品銷量、提高賣場毛利、避免費用增加的共贏目標！

作者：宋鍇

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