在與賣(mài)場(chǎng)談判之前要對(duì)其進(jìn)行各項(xiàng)分析，知己知彼，并形成對(duì)策，才能“趨利避害”，避免各種不利條件陷阱，實(shí)現(xiàn)期望的談判目標(biāo)。

1、價(jià)格條款

（1） 賣(mài)場(chǎng)在不能拿到全國(guó)范圍的最優(yōu)價(jià)格，往往會(huì)退而求其次，謀求某區(qū)域先與供應(yīng)商達(dá)成最優(yōu)供價(jià)協(xié)議,然后逐步攻擊爭(zhēng)取全國(guó)最優(yōu)供價(jià)。公司要制定全國(guó)統(tǒng)一供價(jià)，嚴(yán)格審查各分部簽訂的賣(mài)場(chǎng)協(xié)議，保持穩(wěn)定統(tǒng)一的價(jià)格是最重要的。

（2） 賣(mài)場(chǎng)在爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的基礎(chǔ)上，還會(huì)爭(zhēng)取不同訂貨量的價(jià)格優(yōu)惠。公司在堅(jiān)守統(tǒng)一價(jià)格的同時(shí)可以有條件運(yùn)用此條款吸引賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)更多非主規(guī)格產(chǎn)品，并借此規(guī)避其他無(wú)條件返利等要求。

（3） 賣(mài)場(chǎng)在供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)時(shí)往往規(guī)定：供應(yīng)商應(yīng)將變動(dòng)該價(jià)格的要求至少提前30天-60天送達(dá)賣(mài)場(chǎng)。目的主要是保護(hù)采購(gòu)價(jià)格，規(guī)避供應(yīng)商產(chǎn)品漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。公司應(yīng)該加強(qiáng)價(jià)格調(diào)整的生意計(jì)劃性，提前準(zhǔn)備相應(yīng)庫(kù)存。價(jià)格調(diào)整日生效后，公司一定要確保新價(jià)格送貨、開(kāi)票。否則，雙方價(jià)格不吻合，會(huì)影響貨款的及時(shí)準(zhǔn)確支付。

2、返利條款

（1） 賣(mài)場(chǎng)在合同上往往要求供應(yīng)商給予年度發(fā)票金額的百分比例做為無(wú)條件返利，用以補(bǔ)充毛利。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)全力規(guī)避該項(xiàng)返利，爭(zhēng)取在付出的每階段費(fèi)用上都附加條件，以爭(zhēng)取銷(xiāo)售主動(dòng)。

（2） 有條件返利是賣(mài)場(chǎng)利用自身的銷(xiāo)量增長(zhǎng)從供應(yīng)商處獲取毛利支持的另外一種方式。這種方式對(duì)供應(yīng)商有利，能夠促進(jìn)賣(mài)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的重視支持。但要注意：產(chǎn)品銷(xiāo)售基數(shù)大的盡量采用支付具體金額，銷(xiāo)售基數(shù)小的采用按比例支付。盡量提高挑戰(zhàn)性銷(xiāo)售目標(biāo)，否則就會(huì)變?yōu)樽兿嗟臒o(wú)條件返利。

3、費(fèi)用條款

（1） 賣(mài)場(chǎng)通常利用自身銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢(shì)吸引供應(yīng)商支付產(chǎn)品類(lèi)費(fèi)用，如新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)開(kāi)戶費(fèi)、新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、單品條碼費(fèi)。供應(yīng)商如產(chǎn)品線長(zhǎng)，可以盡量將產(chǎn)品類(lèi)費(fèi)用只與產(chǎn)品數(shù)量上限聯(lián)系在一起。如供應(yīng)商支付年發(fā)票金額1%的費(fèi)用，確保最多有30個(gè)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)。產(chǎn)品基數(shù)大的則建議采用固定金額。

（2） 賣(mài)場(chǎng)會(huì)設(shè)計(jì)諸多供應(yīng)商贊助類(lèi)費(fèi)用用于補(bǔ)貼毛利。如新店贊助費(fèi)、年節(jié)促銷(xiāo)費(fèi)、店慶費(fèi)、老店翻修費(fèi)、特色活動(dòng)費(fèi)等。供應(yīng)商應(yīng)盡量避免此費(fèi)用，因?yàn)榕c產(chǎn)品銷(xiāo)售沒(méi)有直接關(guān)系。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)盡量將此費(fèi)用轉(zhuǎn)化為與銷(xiāo)售直接關(guān)聯(lián)的促銷(xiāo)費(fèi)用，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售促進(jìn)作用。

（3） 賣(mài)場(chǎng)通過(guò)收費(fèi)會(huì)提供供應(yīng)商生意信息。如網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)費(fèi)、品類(lèi)管理費(fèi)、EDI費(fèi)用等。供應(yīng)商要利用好此平臺(tái)，了解產(chǎn)品的平均銷(xiāo)量、銷(xiāo)量周期、銷(xiāo)量高峰期、與同類(lèi)產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)及不足。當(dāng)供應(yīng)商了解自身在賣(mài)場(chǎng)的地位，有助于其向賣(mài)場(chǎng)施壓，獲取更有利的支持。

4、促銷(xiāo)費(fèi)用

（1） 賣(mài)場(chǎng)規(guī)定的每次活動(dòng)費(fèi)用，如分檔期的堆頭費(fèi)、DM宣傳費(fèi)、端架費(fèi)等。這主要體現(xiàn)在分權(quán)管理的賣(mài)場(chǎng)中。

（2） 賣(mài)場(chǎng)規(guī)定的年度促銷(xiāo)類(lèi)費(fèi)用，如供應(yīng)商提供年金額或銷(xiāo)售額的百分比例，賣(mài)場(chǎng)承諾配合多少檔DM、堆頭、端架。這主要體現(xiàn)在集權(quán)管理的賣(mài)場(chǎng)中。

（3） 供應(yīng)商要爭(zhēng)取促銷(xiāo)類(lèi)費(fèi)用至少占到全部合同費(fèi)用的70%-80%以上，這部分費(fèi)用有利產(chǎn)品爭(zhēng)奪有利條件、參與競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大銷(xiāo)量。供應(yīng)商要注意費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)，利于下輪談判條件爭(zhēng)取。同時(shí)注意費(fèi)用監(jiān)督執(zhí)行，避免賣(mài)場(chǎng)敷衍、不執(zhí)行到位的情況發(fā)生。

5、后勤條款

（1） 供應(yīng)商要跟進(jìn)賣(mài)場(chǎng)接受最小訂貨量條款，這樣能夠降低運(yùn)費(fèi)成本及保證產(chǎn)品不斷貨順暢銷(xiāo)售。但賣(mài)場(chǎng)也為了減少自身庫(kù)存積壓、減少營(yíng)運(yùn)成本不愿接受最小訂貨量限制。供應(yīng)商可以結(jié)合“不同訂貨量的價(jià)格優(yōu)惠”條款吸引其接受此條款，也可以運(yùn)用歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)估算賣(mài)場(chǎng)公司產(chǎn)品的一周銷(xiāo)量，加上4-6天安全庫(kù)存量，得出合理最小訂貨量，幫助賣(mài)場(chǎng)減少頻繁下訂單、收貨的成本。

（2） 賣(mài)場(chǎng)有配貨中心的通常要收取供應(yīng)商年度銷(xiāo)售額的一定百分比例作為配送補(bǔ)貼費(fèi)。公司應(yīng)該根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的門(mén)店分布、歷史銷(xiāo)量、訂單頻率以及自身的物流成本估算直供各門(mén)店和直送配送中心的送貨成本是多少。補(bǔ)貼費(fèi)范圍在兩者之間確定。供應(yīng)商要注意監(jiān)督協(xié)調(diào)賣(mài)場(chǎng)總倉(cāng)按照門(mén)店的補(bǔ)貨要求準(zhǔn)確及時(shí)將產(chǎn)品送到各家門(mén)店，否則將會(huì)使一些門(mén)店因脫銷(xiāo)丟失大量生意機(jī)會(huì)。

（3） 賣(mài)場(chǎng)一般要規(guī)定供應(yīng)商在訂單日之后的限定時(shí)間將貨物送達(dá)門(mén)店，據(jù)此確保供應(yīng)商的送貨服務(wù)水平。供應(yīng)商應(yīng)該按照實(shí)際的運(yùn)輸能力來(lái)承諾送貨時(shí)間，特殊地點(diǎn)應(yīng)說(shuō)服單列。同時(shí)供應(yīng)商還可以將送貨時(shí)間長(zhǎng)短與最小訂單量結(jié)合起來(lái)。

（4） 庫(kù)存是賣(mài)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)成本的重要影響因素，他們希望通過(guò)無(wú)條件退貨來(lái)降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商為了避免退貨接收、清點(diǎn)核查、入庫(kù)、沖抵應(yīng)收賬款等額外工作量應(yīng)該采取費(fèi)用比例補(bǔ)貼避免賣(mài)場(chǎng)退貨及退換殘次品。如賣(mài)場(chǎng)堅(jiān)持退貨，供應(yīng)商必須要求賣(mài)場(chǎng)開(kāi)具退稅證明，否則會(huì)損失17%的增值稅。

6、付款條款

（1） 供應(yīng)商的應(yīng)收賬款就是賣(mài)場(chǎng)的應(yīng)付賬款，因此在賬期上，雙方是對(duì)立的。賣(mài)場(chǎng)一般規(guī)定多少天，即賣(mài)場(chǎng)收到供應(yīng)商發(fā)票日起多少天付款?；駿OM多少天，即本月發(fā)生的所有訂單自本月結(jié)束后的第多少天付款。盡力延長(zhǎng)應(yīng)付賬款期限，占用供應(yīng)商資金。供應(yīng)商應(yīng)嚴(yán)格跟進(jìn)各項(xiàng)送貨憑證收集并隨貨開(kāi)票，確定開(kāi)票的及時(shí)準(zhǔn)確性，避免賣(mài)場(chǎng)以各種方式理由延緩付款。

（2） 供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)吸引賣(mài)場(chǎng)接受付款折扣，縮短其付款賬期。同時(shí)要嚴(yán)密監(jiān)督賣(mài)場(chǎng)的回款對(duì)賬工作，定期整理其超期付款的事實(shí)，及時(shí)投訴。

（3） 賣(mài)場(chǎng)為了減少現(xiàn)金流量及確保收取供應(yīng)商承諾的費(fèi)用，通常在回款中直接扣除各種合同費(fèi)用。由于賣(mài)場(chǎng)付款賬期長(zhǎng)、合同費(fèi)用繁多，很容易造成亂賬，而且由于扣款中摻雜錯(cuò)誤收費(fèi)的情況沒(méi)及時(shí)對(duì)賬糾正造成的即成事實(shí)，成為不可挽回的損失。供應(yīng)商要積極主動(dòng)提出有效的辦法確保將各項(xiàng)承諾費(fèi)用及時(shí)準(zhǔn)確交給賣(mài)場(chǎng)。如賣(mài)場(chǎng)堅(jiān)持帳扣，供應(yīng)商要求賣(mài)場(chǎng)必須準(zhǔn)時(shí)提供付款、扣款明細(xì)，加強(qiáng)對(duì)賬，及時(shí)糾正，定時(shí)做應(yīng)收、應(yīng)付賬款清理工作。

賣(mài)場(chǎng)的諸多條款，要求供應(yīng)商建立專(zhuān)門(mén)的KA部門(mén)，對(duì)接專(zhuān)業(yè)的KA人員，系統(tǒng)了解賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)，科學(xué)規(guī)劃、系統(tǒng)管理，才能發(fā)揮其有利的條件支持產(chǎn)品市場(chǎng)地位的建立、品牌的開(kāi)發(fā)鞏固！！