第一篇：大而分之，需求引導(dǎo)的三維空間

1、案例研討（一）：交付價值，在大訂單成交之前

2、三維空間，大客戶分而治之

3、四個遞進(jìn)，進(jìn)入需求深水區(qū)

4、五個問題，需求引導(dǎo)軟實力

5、需求引導(dǎo)，多角色聯(lián)袂演出

第二篇：客戶價值，洞察洞見、高成低就

1、案例分析（二）：兵來將擋水來土掩，這樣好嗎？

2、三個轉(zhuǎn)換：好買為好賣，好賣為好買

3、SPIN價值聚焦法，解決客戶的大問題

4、站在高處，大訂單銷售的眼高與手實

5、客戶價值洞見，經(jīng)營脈動與客戶心動

第三篇：戶戶出戰(zhàn)，項目管理的統(tǒng)籌協(xié)同

1、案例分析（三）：如何打破大客戶項目中的筒倉效應(yīng)？

2、大客戶項目矩陣，項目統(tǒng)籌的作戰(zhàn)總圖

3、素質(zhì)公式，稱量大客戶項目經(jīng)理的潛力

4、能力結(jié)構(gòu)，大客戶項目經(jīng)理的管理實力

5、量身定制，項目相關(guān)人員的九宮格管理

第四篇：營造優(yōu)勢，集中兵力打好殲滅戰(zhàn)

1、案例分析（四）：資源聚焦才能營造優(yōu)勢

2、溝通優(yōu)勢，沖突之處巧化解

3、談判優(yōu)勢，首尾相接講秩序

4、方案優(yōu)勢，三類組合妙應(yīng)用

5、團隊優(yōu)勢，四步曲訓(xùn)練有素

第五篇：銷售顧問，采購決策為投資回報

1、案例分析（五）：銷售顧問的奇正相生

2、問題陳述，經(jīng)營者的心與咨詢師的口

3、出售回報，客戶愿意投資你的大構(gòu)思

4、合作目標(biāo)，先流程介入、再價值導(dǎo)入

5、合作策略，外型內(nèi)質(zhì)按類型對號入座

第六篇：戰(zhàn)則能勝，四類戰(zhàn)役的勝戰(zhàn)之法

1、案例分析（六）：五種勝戰(zhàn)的場景研討

2、防御戰(zhàn)—以逸待勞常警醒

3、進(jìn)攻戰(zhàn)—撕開口子再亮劍

4、側(cè)翼戰(zhàn)—避開鋒芒投重兵

5、游擊戰(zhàn)—小池塘里做大魚