課程背景：

隨著我國經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，中國保險業(yè)迎來了“鉆石十年”，傳統(tǒng)的營銷模式已不適應(yīng)現(xiàn)在多變的市場，唯有創(chuàng)新才能在市場上立于不敗之地，創(chuàng)新思路、創(chuàng)新營銷、創(chuàng)新維護(hù)。

現(xiàn)代營銷學(xué)公布了一個數(shù)字：開發(fā)1個新客戶的成本是維護(hù)存量客戶成本的5倍，也就是說開發(fā)1個新客戶所花的時間成本、經(jīng)濟(jì)成本和其他成本，可以用于維護(hù)5個存量客戶。新美大CEO王新提出了著名的“下半場理論”，就是上半場已經(jīng)過去，下半場已經(jīng)來臨，上半場靠的是客戶紅利，我們可以粗放經(jīng)營，而下半場靠的是精耕細(xì)作，我們必須深挖客戶價值。如何通過維護(hù)存量客戶進(jìn)行二次開發(fā)，甚至通過存量客戶進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹，是許多公司亟待要開發(fā)的新領(lǐng)域。

課程收益：

1、培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理開拓、識別、挖掘和持續(xù)服務(wù)存量客戶的能力。

2、幫助理財(cái)經(jīng)理克服銷售的恐懼心理，樹立銷售信心。

3、學(xué)習(xí)并建立正確的客戶關(guān)系維護(hù)技巧，讓客戶為我們轉(zhuǎn)介紹。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀保理財(cái)顧問、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銀行理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+學(xué)員互動+小組研討+實(shí)操演練

課程大綱

課程導(dǎo)入：存量客戶的創(chuàng)新營銷和維護(hù)

1、視頻賞析：沒有什么不可能

2、壽險銷售的三大流程

第一講：存量客戶的創(chuàng)新開發(fā)

1、存量客戶的來源及粗放式分類

2、存量客戶的需求定位

3、存量客戶的職業(yè)分類

世界咖啡：存量客戶的職業(yè)素描圖

4、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶財(cái)富結(jié)構(gòu)變革

5、收集客戶的詳細(xì)資料

6、存量客戶的黃金多問

小組研討：存量客戶的黃金多問

第二講：存量客戶的創(chuàng)新銷售

1、保險銷售的意義

2、發(fā)現(xiàn)真實(shí)的自己

3、克服銷售的恐懼心理

4、創(chuàng)新銷售的四大武器

5、創(chuàng)新銷售的案例分析

課堂練習(xí)：如何撰寫銷售信

第三講：存量客戶的創(chuàng)新維護(hù)

1、維護(hù)老客戶的重要性

2、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

3、利用人性的弱點(diǎn)引爆轉(zhuǎn)介紹機(jī)制

4、獲得轉(zhuǎn)介紹的三大要素

小組研討：針對客戶家屬設(shè)計(jì)讓他們難忘的活動

課程延伸：傳統(tǒng)銷售也能創(chuàng)新

1、傳統(tǒng)銷售三步曲

2、保險銷售成功的三大策略

3、人性趨利，給他利益

4、銷售保險的最高境界

5、順勢是一種智慧