課程背景：

無論是公司層面還是客戶角度，壽險的意義都存在于第二年之后，因此續(xù)收工作在壽險營銷中是為重中之重，沒有續(xù)收，公司得不到利潤；而沒有續(xù)收，客戶得不到真正的保障。如何做好續(xù)收工作，尤其是孤兒單的管理？

現代營銷學公布了一個數字：開發(fā)1個新客戶的成本是維護老客戶成本的5倍，也就是說開發(fā)1個新客戶所花的時間成本、經濟成本和其他成本，可以用于維護5個老客戶。如果把開發(fā)新客戶看作是前端營銷，那么維護老客戶進行二次開發(fā)就是后端營銷，而前端營銷只占比10%，后端營銷占比卻高達90%。

新美大CEO王新提出了著名的“下半場理論”，上半場靠的是客戶紅利，我們可以粗放經營，而下半場靠的是精耕細作，我們必須深挖客戶價值。

課程收益：

1、通過壽險的意義與功用樹立從業(yè)信心

2、順利對接孤兒單客戶，建立與客戶的聯(lián)系。

3、傳遞真正的價值給老客戶，以達到幫你轉介紹的目的。

4、熟練掌握轉介紹客戶的銷售技巧

5、學會并掌握銷售信行銷的精髓

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：外勤業(yè)務伙伴、續(xù)收專員

課程方式：講師講授+案例分析+學員互動+小組研討

課程大綱

第一章：壽險的意義與功用

一、壽險的意義

1、意外傷害

2、重大疾病

3、太陽底下最光輝的三大職業(yè)

思考：客戶真正的保障是從什么時候開始？

二、續(xù)收的意義

1、續(xù)收對于壽險營銷的意義

小組研討：無論從哪個角度來說，續(xù)收工作在壽險營銷中都屬于重中之重，那么續(xù)收對客戶、續(xù)收專員以及公司分別都有著怎樣的意義？

2、續(xù)收客戶的分類

3、續(xù)收孤兒單的難點在哪里

第二章：續(xù)期客戶的維護

1、用一個數字來說明維護老客戶的重要性

思考：我們應該什么時候與孤兒單客戶建立聯(lián)系？

小組研討：與孤兒單客戶建立聯(lián)系是確保續(xù)收以及對客戶進行二次開發(fā)的前提，我們將采用什么方法與客戶建立聯(lián)系，并讓客戶對我們產生信任度？

2、與孤兒單客戶建立聯(lián)系的流程

3、維護老客戶的四大標準

4、利用人性的弱點啟動轉介紹機制

5、獲得轉介紹的三大因素

第三章：轉介紹客戶的營銷

一、迅速與轉介紹客戶建立聯(lián)系

1、建立聯(lián)系的三則

2、利用人性的弱點銷售產品

思考：用通俗的話來說，什么是利益？

3、銷售保險的最高境界

二、轉介紹客戶的保險需求

1、不同類型保險產品的定義

2、不同類型客戶的保險需求分析

小組研討：針對不同的家庭情況設計出適合他們的保險產品

（1）三口之家（雙薪家庭）

（2）三口之家（全職太太）

（3）單親家庭

3、執(zhí)行力

視頻賞析：向解放軍學習執(zhí)行力