培訓(xùn)背景：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，顧問(wèn)式銷(xiāo)售作為當(dāng)前較為有效的銷(xiāo)售模式，正在被越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員所采用，并引起相當(dāng)積極的反響，相對(duì)于種種專(zhuān)注于提升銷(xiāo)售技巧的技能課程，顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)一種銷(xiāo)售理念的更新，從根本營(yíng)銷(xiāo)理念的變革出發(fā)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)型，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

培訓(xùn)大綱：

引言：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的使命

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概論與基礎(chǔ)

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)？

2、成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)

討論：技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別

討論：服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別

二、正確理解客戶(hù)需求

1、客戶(hù)需求=問(wèn)題（本質(zhì)）+方案（表象）

2、客戶(hù)需求的故事（案例）

3、客戶(hù)需求包含的利益

三、“馬斯洛理論”在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用

1、生理需求的判定與引導(dǎo)技巧

2、安全需求的判定與引導(dǎo)技巧

3、社交需求的判定與引導(dǎo)技巧

4、尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧

5、成就需求的判定與引導(dǎo)技巧

四、伙伴觀(guān)念：以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心

2、客戶(hù)的不同分類(lèi)方法

3、不同類(lèi)型客戶(hù)需求分析

4、銷(xiāo)售的三要點(diǎn)：利益、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)；

五、成為客戶(hù)可信賴(lài)的顧問(wèn)能力

1、了解客戶(hù)能力

2、解決客戶(hù)問(wèn)題能力

3、客戶(hù)關(guān)系管理能力

4、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能力

六、客戶(hù)決策流程要素

1、WHO

2、WHAT

3、WHERE

4、WHEN

5、WHY

6、HOW

案例：見(jiàn)到最終決策人的策略

七、如何滲透客戶(hù)高層？

1、聯(lián)合中層結(jié)盟

2、幫助中層增值

3、掌控客戶(hù)組合

4、聚焦顧問(wèn)目標(biāo)

八、如何獲得高利潤(rùn)？

1、創(chuàng)建PIP

2、定位利潤(rùn)增長(zhǎng)

3、定位利潤(rùn)項(xiàng)目

九、SPIN技術(shù)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的利器

1、SPIN技術(shù)的定義

2、漏斗式提問(wèn)的7種技巧

3、運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)關(guān)鍵

4、運(yùn)用SPIN技術(shù)的4個(gè)階段

十、FAB銷(xiāo)售技巧

1、屬性（Feature）

2、作用（Advantage）

3、益處（Benefit）

案例：寶馬、奔馳與沃爾沃的FAB訴求分析

十一、提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶(hù)的需求

1、傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方話(huà)外音；

2、開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)客戶(hù)多說(shuō)話(huà)；

3、封閉問(wèn)題：鎖定客戶(hù)的需求；

十二、正面引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶(hù)自己定

1、澄清

2、重復(fù)

3、引申

4、概括

十三、反面引導(dǎo)法：暗示客戶(hù)急迫性

1、專(zhuān)業(yè)提問(wèn)的技巧：詢(xún)問(wèn)法則；

2、面對(duì)不同客戶(hù)使用不同問(wèn)題；

3、必問(wèn)客戶(hù)的若干個(gè)背景問(wèn)題；

4、介紹方案：呈現(xiàn)方案的價(jià)值；

十四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段

1、銷(xiāo)售自己

2、銷(xiāo)售服務(wù)

3、銷(xiāo)售方案

4、銷(xiāo)售產(chǎn)品

十五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵

1、快速地、準(zhǔn)確地篩選準(zhǔn)客戶(hù)

2、將方案與客戶(hù)的痛苦相連接

3、擅用差異化服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)方式

4、掌握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程

5、向客戶(hù)方的實(shí)權(quán)拍板人物推銷(xiāo)

6、向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃

案例：痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)——無(wú)痛，無(wú)銷(xiāo)售

討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大？

十六、贏得顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧

1、“挪”字贏得客戶(hù)信任的技巧

2、建立以及維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧

3、SPIN銷(xiāo)售“抓取客戶(hù)心”技巧

4、服務(wù)與銷(xiāo)售中雙贏談判的技巧

5、不斷獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧

6、應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕以及異議的技巧

討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為

十七、銷(xiāo)售成交談判

1、成交時(shí)機(jī)的把握

2、常用的成交技巧

3、價(jià)格談判的要點(diǎn)

十八、防止客戶(hù)反悔

1、確保訂單落實(shí)

2、防止反悔3要素

3、防止競(jìng)爭(zhēng)敵手的反擊

十九、課程總結(jié)

1、養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的運(yùn)用

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)