前言

進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，大體上有兩個(gè)入口，從低端市場(chǎng)進(jìn)入，或者主打高端市場(chǎng)，對(duì)于凈水器的銷(xiāo)售，這兩個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)的不同方式，會(huì)導(dǎo)致未來(lái)有多大的差別呢？

先打個(gè)比方，搞定一個(gè)別墅全屋凈水的客戶與開(kāi)發(fā)一個(gè)普通住宅的終端機(jī)客戶，當(dāng)時(shí)所花的時(shí)間和精力應(yīng)當(dāng)大致差不多，可是，由于這兩種客戶各自擁有的資源差別很大，未來(lái)對(duì)市場(chǎng)拓展產(chǎn)生的影響力自然就不一樣。

我們把這種現(xiàn)象理解為，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)，不同的客戶群體會(huì)給你帶來(lái)不一樣的資源，隨著時(shí)間和客戶資源的積累，這些資源會(huì)演變成拓展市場(chǎng)的勢(shì)能，誰(shuí)擁有更多的市場(chǎng)勢(shì)能，拓展市場(chǎng)將會(huì)變得更容易。

而我對(duì)凈水市場(chǎng)的看法是，在你所在的區(qū)域，以主推全屋凈水作為突破口，獲取大量的凈水市場(chǎng)勢(shì)能，你的銷(xiāo)售工作將會(huì)變得越來(lái)越輕松。

一、高端與低端客戶有何不同？

1、高端客戶的特點(diǎn)

對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量及業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力要求高，價(jià)格不是決定交易的第一因素

人脈資源豐富，有較大的影響力，愿意和習(xí)慣分享，擁有市場(chǎng)勢(shì)能

對(duì)別人的付出有準(zhǔn)確的判斷和回應(yīng)，愿意成就和幫助別人，知道適可而止

愿意接受經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備、有專業(yè)能力和情商較高的人，有契約精神，整個(gè)過(guò)程由難到易

2、低端客戶的特點(diǎn)

容易被低價(jià)吸引，價(jià)格和優(yōu)惠是決定交易的主要因素

本身?yè)碛械娜嗣}資源較少，影響力小，不太習(xí)慣分享，市場(chǎng)勢(shì)能偏低

對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量及業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力認(rèn)知不足，不太考慮別人的付出，比較偏重索取

無(wú)需過(guò)多的準(zhǔn)備，剛開(kāi)始容易接觸，整個(gè)過(guò)程大多由易到難

3、凈水市場(chǎng)如何區(qū)分高低端客戶

我的看法是把安裝全屋凈水的客戶定位為高端客戶，主要目標(biāo)是別墅和豪宅。

因?yàn)?，全屋凈水能滿足客戶對(duì)水安全的完整需求。

事實(shí)上，水中污染物對(duì)人體的傷害有三個(gè)途徑：入口、洗漱、家務(wù)，人們?nèi)菀缀鲆暫竺鎯蓚€(gè)途徑對(duì)人體的傷害。

一個(gè)對(duì)水安全有高度重視的客戶，需要的是全方位的水安全環(huán)境！

相比整個(gè)別墅和豪宅的裝修的投入，全面解決居家用水安全的投入比例是很低的，這是一件性價(jià)比很高的事情。

還有一點(diǎn)很重要，一般能生產(chǎn)全屋凈水系列產(chǎn)品的品牌，它的產(chǎn)品系列都比較完整，質(zhì)量也相對(duì)靠譜，把這點(diǎn)告訴客戶，容易被接受。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，向信任你的高端客戶提供靠譜的產(chǎn)品，這點(diǎn)特別重要。

二、推廣全屋凈水帶來(lái)的市場(chǎng)勢(shì)能

全屋凈水是拓展市場(chǎng)的最佳突破口

相比推廣全屋凈水，以終端機(jī)為主推產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展方式有以下四個(gè)弊端：

1、泛客戶意識(shí)，目標(biāo)模糊，對(duì)有影響力的核心客戶缺乏重視。

2、資源分散，沒(méi)有重點(diǎn)客戶群，市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，沒(méi)有深度。

3、拓展沒(méi)有力度，具體的銷(xiāo)售辦法很常規(guī)，普遍適用，但是，針對(duì)性不強(qiáng)。

4、利潤(rùn)少，單點(diǎn)銷(xiāo)售額很小，投入回報(bào)差，團(tuán)隊(duì)很難成長(zhǎng)。

重要的是

全屋凈水既可以滿足高端客戶的完整需求（投入性價(jià)比高），又清晰了目標(biāo)客戶的畫(huà)像（聚焦目標(biāo)）。

面對(duì)大量的高端客戶，隨著時(shí)間的推移，在一定的區(qū)域范圍內(nèi)，聚集的市場(chǎng)勢(shì)能越來(lái)越多（有很多人傳播你并且說(shuō)你的好話），這種市場(chǎng)勢(shì)能必將轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)拓展的動(dòng)能，主動(dòng)找到你的客戶會(huì)不斷增多，凈水銷(xiāo)售將變得越來(lái)越容易。

另外，至今為止，很少有人（公司、自己）把全屋凈水作為主推項(xiàng)目！

三、推廣全屋凈水三步驟

毫無(wú)疑問(wèn)，你首先要掌握好與全屋凈水有關(guān)的所有知識(shí)，包括全屋凈水系統(tǒng)、設(shè)計(jì)、預(yù)留、安裝調(diào)試及售后等方面的知識(shí)，并且能夠正確、簡(jiǎn)單地向客戶介紹。

第一步：準(zhǔn)備好兩個(gè)工具

1、案例圖集

標(biāo)桿性案例（體現(xiàn)品牌檔次）、本城市的案例（信任程度）。

三個(gè)核心內(nèi)容，包括品牌歷史、核心優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)占有率。

哪些案例與你相關(guān)（售前、售中、售后）？你的專業(yè)看法？

2、標(biāo)準(zhǔn)方案

提供2個(gè)以上的方案對(duì)比（同品牌的兩個(gè)系列、不同品牌），主要是性價(jià)比與檔次的區(qū)別，說(shuō)清楚各自的優(yōu)劣，供消費(fèi)者選擇。

方案必須包括四個(gè)客戶感興趣的內(nèi)容：產(chǎn)品的安全及舒適性、故障率、使用年限與性價(jià)比、后期費(fèi)用。

提供附近可供了解的案例。

依據(jù)客戶的需求及認(rèn)知范圍，你要有自己的專業(yè)看法。

第二步：精準(zhǔn)的行動(dòng)

1、定位自己

提高識(shí)別度，與大多數(shù)人不一樣，提供知識(shí)服務(wù)，不是某個(gè)品牌的推銷(xiāo)員，是專業(yè)的全屋凈水服務(wù)商。

以客戶為導(dǎo)向（不是以你代理的產(chǎn)品為導(dǎo)向、客戶需要貨比三家），傾聽(tīng)并引導(dǎo)出客戶的需求，按客戶的需要提供適合的服務(wù)。

投資自己比依靠某產(chǎn)品品牌更靠譜。

2、明確目標(biāo)

別墅及豪宅（200平米以上），不以推銷(xiāo)產(chǎn)品為第一要?jiǎng)?wù)！

每個(gè)別墅群都有幾個(gè)不同類(lèi)型的朋友，做一個(gè)擁有全屋凈水專業(yè)能力的人。

結(jié)交贊同你的理念與做法，支持你鼓勵(lì)你的人。

3、多聽(tīng)少說(shuō) 

必須學(xué)會(huì)解答客戶提出的疑慮，適當(dāng)管住自己的嘴巴，引導(dǎo)客戶把需求說(shuō)出來(lái)、勾畫(huà)出來(lái)。

記住兩點(diǎn)：任何人（包括你自己）都不喜歡被教導(dǎo)，整個(gè)過(guò)程要確?？蛻粲凶銐虻膮⑴c感和掌控感。

第三步：兩個(gè)重要措施（營(yíng)造你很牛的氛圍）

1、打造好你的微信朋友圈

展現(xiàn)值得信任的你（專業(yè)的廣度與深度、不停地學(xué)習(xí)，真實(shí)的你）

市場(chǎng)拓展進(jìn)度（你的工作進(jìn)度、每天都有消費(fèi)者接受你的服務(wù)）

客戶的滿意度（產(chǎn)品的故障率、性價(jià)比、對(duì)你本人的評(píng)價(jià)）

切忌教導(dǎo)客戶（各種類(lèi)型的雞湯文、凈水行業(yè)的教導(dǎo)性文章）

轉(zhuǎn)發(fā)文章要有你的看法及態(tài)度。

2、借力自媒體（微信公眾號(hào)、頭條號(hào)、抖音、微博等）

讓第三方（客戶、非利益相關(guān)方）對(duì)你及相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，這很有效，可信度高。

自賣(mài)自夸沒(méi)啥用，第三方說(shuō)一句，強(qiáng)過(guò)你說(shuō)一百句。

以上三部分內(nèi)容，如果能夠具體落實(shí)，凈水器銷(xiāo)售，將會(huì)變得越來(lái)越容易！

講師介紹

東林子  本名陳東林  給排水高級(jí)工程師

專注凈水市場(chǎng)的實(shí)踐與研究，首創(chuàng)凈水行業(yè)新零售模式，提出凈水營(yíng)銷(xiāo)要借力客觀第三方。

2008年起至今，專注凈水設(shè)備的考查與調(diào)研，實(shí)地考查國(guó)內(nèi)外凈水設(shè)備的制造工廠和研發(fā)機(jī)構(gòu)40多家，連續(xù)11年受邀參加國(guó)內(nèi)大型水展（上海、北京、廣州），對(duì)國(guó)內(nèi)外參加過(guò)水展的160多個(gè)凈水品牌的系列產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)現(xiàn)場(chǎng)研判與了解。

2016年初創(chuàng)立《老成凈水學(xué)堂》，致力于幫助普通消費(fèi)者選擇到靠譜的凈水設(shè)備，發(fā)表原創(chuàng)文章372篇，累計(jì)綜合閱讀量超過(guò)320萬(wàn)人次。

調(diào)查收集了約4900多名消費(fèi)者使用凈水器的實(shí)際情況，就產(chǎn)品質(zhì)量及消費(fèi)者痛點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了歸納與分析。

就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過(guò)程中的各種疑問(wèn)，接受過(guò)7600多個(gè)消費(fèi)者的遠(yuǎn)程咨詢。

完成了包括消費(fèi)者、凈水從業(yè)人員及代理商團(tuán)隊(duì)等5600多人次凈水基礎(chǔ)知識(shí)和凈水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

2018年5月31日，受《直飲水世界》雜志邀請(qǐng)，參加首屆中國(guó)凈水行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)峰會(huì)，并在峰會(huì)上作了《凈水行業(yè)新零售》的講座。

依據(jù)最新提出“凈水行業(yè)新零售”的整體思路及落地措施，已經(jīng)幫助和指導(dǎo)了17家廠商組織完成凈水運(yùn)營(yíng)新舊模式的轉(zhuǎn)換工作。

通過(guò)提供視頻課件，直接幫助2600多名凈水從業(yè)人員完成了凈水從業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的遠(yuǎn)程培訓(xùn)。

現(xiàn)在的情況是，依據(jù)2017年9月12日，國(guó)家質(zhì)檢總局發(fā)布的2017年凈水器產(chǎn)品質(zhì)量國(guó)家監(jiān)督專項(xiàng)抽查披露的情況來(lái)看，不合格產(chǎn)品檢出率為34.9%，主要質(zhì)量問(wèn)題就是以次充好、以假亂真。

面對(duì)凈水市場(chǎng)上幾千個(gè)品牌的系列產(chǎn)品，很多普通消費(fèi)者在選擇和使用過(guò)程中還需要專業(yè)的幫助，為此，東林子老師很愿意一如既往地回答大家所提出的各種問(wèn)題，并祝愿大家的居家生活早日擁有安全、健康的水環(huán)境。