前言

什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)讓客戶(hù)主動(dòng)找你買(mǎi)凈水器？

首先，我們來(lái)討論一下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是傳播，在如今資訊泛濫的情況下，傳播消費(fèi)者喜歡看的，對(duì)消費(fèi)者有用的，并在傳播的過(guò)程和內(nèi)容中有機(jī)地展示你及你所推銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)秀一面，潛移默化地把生動(dòng)的、專(zhuān)業(yè)的你根植在消費(fèi)者的心中。

直到有一天，消費(fèi)者需要了，首先想到的一定是你，然后，你依據(jù)消費(fèi)者的需求，提供多個(gè)極具專(zhuān)業(yè)性的方案，供消費(fèi)者選擇。

隨著互聯(lián)網(wǎng)傳播技術(shù)的快速發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)的傳播已從原來(lái)的單向輸出改變?yōu)楝F(xiàn)在的可以雙向互動(dòng)，這意味著商家和消費(fèi)者在獲取產(chǎn)品相關(guān)資訊的能力上可以說(shuō)是一樣的了。

曾經(jīng)靠信息不對(duì)稱(chēng)攥錢(qián)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式已經(jīng)變得效率很低了，現(xiàn)在，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品以前可以在很短的時(shí)間內(nèi)、低成本地進(jìn)行有效的對(duì)比和選擇，甚至是出現(xiàn)了選擇困難癥，這個(gè)時(shí)候，商家需要做的是讓自己具有提供最佳專(zhuān)業(yè)服務(wù)的能力，并且通過(guò)各種互聯(lián)網(wǎng)自媒體工具的使用，讓盡量多的消費(fèi)者知道你。

凈水營(yíng)銷(xiāo)新模式就是在這個(gè)背景下產(chǎn)生的，它對(duì)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)要求提高了，我把它叫做：凈水行業(yè)新零售！

它的核心點(diǎn)是：不要去上門(mén)推銷(xiāo)，通過(guò)學(xué)習(xí)提高自己，通過(guò)傳播展示自己，通過(guò)互動(dòng)幫到別人，你要在售前付出很多，你要堅(jiān)持足夠長(zhǎng)的時(shí)間，你的優(yōu)秀自然有人為你買(mǎi)單。

本質(zhì)上講就是：把原來(lái)的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?hù)為導(dǎo)向的新模式！

一、對(duì)凈水市場(chǎng)的基本判斷

1、紅海還是藍(lán)海？

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段來(lái)看，大多還是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，采用單向的、粗暴的推廣和輸出信息的辦法來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售，銷(xiāo)售辦法極度同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，是典型的紅海市場(chǎng)，準(zhǔn)確的說(shuō)法是銷(xiāo)售方法的紅海。

從凈水器家庭平均擁有率來(lái)看，城鄉(xiāng)綜合不足10%，相比現(xiàn)在的水污染現(xiàn)狀和水質(zhì)惡化趨勢(shì)，這個(gè)市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始，是一個(gè)成長(zhǎng)空間巨大的市場(chǎng)，我的看法是，藍(lán)海都還沒(méi)有到，或者說(shuō)即將成為藍(lán)海市場(chǎng)，紅海根本談不上。

大家對(duì)比一下冰箱、空調(diào)的家庭保有量和每年的銷(xiāo)售額就知道了。

2、價(jià)格是否穩(wěn)定？

成熟市場(chǎng)的標(biāo)志之一就是價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，實(shí)際上就是各個(gè)環(huán)節(jié)的毛利比較合理，基本沒(méi)有泡沫，比如：冰箱、彩電、空調(diào)等等。

凈水器的價(jià)格大家知道，各個(gè)環(huán)節(jié)的毛利偏高，存在價(jià)格泡沫，市場(chǎng)處于不穩(wěn)定狀態(tài)，這種不穩(wěn)定狀態(tài)就為市場(chǎng)的顛覆者創(chuàng)造了后發(fā)制人的先決條件。

通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，其它不必要的重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)導(dǎo)致的成本將大幅度降低，價(jià)格將會(huì)落到實(shí)處，基于凈水產(chǎn)品的特殊屬性（性能隱蔽、出水直接入口導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)前很謹(jǐn)慎），伴隨著引導(dǎo)新模式的優(yōu)秀代理商及凈水從業(yè)人員的出現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品的認(rèn)知和對(duì)提供凈水服務(wù)滿(mǎn)意度的迅速增加，凈水市場(chǎng)的藍(lán)海就出現(xiàn)了。

3、幾千個(gè)凈水品牌何處去？

這個(gè)大家都容易判斷，五至十年以后，絕大多數(shù)的凈水品牌將被市場(chǎng)淘汰掉。

但是，在被淘汰以前，近幾年，生產(chǎn)廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈，那些投機(jī)性質(zhì)的凈水品牌商是最先被淘汰的，當(dāng)然，很多沒(méi)有充分準(zhǔn)備就進(jìn)入凈水行業(yè)的代理商們，會(huì)為了獲得所謂的區(qū)域代理權(quán)，被當(dāng)作韭菜收割掉。

實(shí)際上，在如此眾多凈水品牌的情況下，花了大價(jià)錢(qián)獲取的區(qū)域代理權(quán)根本不值錢(qián)，這就是落后思維導(dǎo)致的判斷失誤，進(jìn)入凈水市場(chǎng)的第一步就錯(cuò)了。

因此，只把代理商當(dāng)做下家的凈水廠家不會(huì)有出路，只有把消費(fèi)者當(dāng)成下家，把代理商當(dāng)成伙伴的廠家，在未來(lái)才會(huì)有一席之地。

二、凈水代理商的市場(chǎng)定位

1、凈水產(chǎn)品提供商

在當(dāng)下，不同質(zhì)量?jī)羲a(chǎn)品之間的品牌力差距沒(méi)有被拉開(kāi)，即使手里有很好的凈水產(chǎn)品，消費(fèi)者也無(wú)法通過(guò)品牌來(lái)識(shí)別好壞。

何況，按照現(xiàn)有大多數(shù)代理商的運(yùn)營(yíng)模式，代理商只銷(xiāo)售某個(gè)特定凈水品牌，都幻想沾上某個(gè)特定凈水品牌的光，實(shí)際上呢？，如果自己不行，市場(chǎng)拓展的路子將會(huì)越走越窄。

因?yàn)?，市?chǎng)上有足夠多的品牌，消費(fèi)者需要多種選擇，你的以某個(gè)特定產(chǎn)品為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)辦法無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，這種思路下，市場(chǎng)會(huì)越做越難。

2、凈水服務(wù)提供商

基于消費(fèi)者有獲取各種信息的能力，但是專(zhuān)業(yè)能力不夠這種現(xiàn)象，如果這個(gè)時(shí)候，你能夠依據(jù)客戶(hù)的需求（認(rèn)知與投入多少），發(fā)揮你的專(zhuān)業(yè)能力，定制提供多個(gè)方案（包含多個(gè)品牌），供消費(fèi)者選擇，你獲得客戶(hù)認(rèn)可的可能性就很大。

所以，現(xiàn)在開(kāi)始轉(zhuǎn)型，把自己定位為凈水服務(wù)提供商，市場(chǎng)拓展將會(huì)越做越輕松。

3、與生產(chǎn)廠家（品牌商）的關(guān)系

廠家和商家的所有行為都要以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，共同服務(wù)消費(fèi)者。而不是代理商以廠家的要求為導(dǎo)向，比如：門(mén)店選址、裝修布置、壓庫(kù)存及人員組織。

代理商要以是否便于服務(wù)消費(fèi)者，是否能盈利為標(biāo)志，決定自己投資的方向和運(yùn)營(yíng)方式。

廠家的導(dǎo)向會(huì)讓你走老路，建立不適合現(xiàn)階段的重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式。

以消費(fèi)者需求和自身要有盈利為導(dǎo)向，會(huì)讓你摸索和走上適合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特點(diǎn)的新模式，也就是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式。

所以說(shuō)，僅僅只做個(gè)凈水產(chǎn)品的提供商是不夠的，信息技術(shù)的進(jìn)步使品牌商或者生產(chǎn)廠家可以直接服務(wù)消費(fèi)者，到那個(gè)時(shí)候，你會(huì)在哪里？

新零售時(shí)代會(huì)逼著你改變自己，否則，你將被淘汰！

三、市場(chǎng)拓展方式的轉(zhuǎn)變

如果現(xiàn)有的銷(xiāo)售方式讓你越做越難，那一定是個(gè)必將淘汰的辦法。

如果新的模式會(huì)讓你越做越輕松，那你一定要去嘗試一下，不然，就是做到關(guān)門(mén)了，你都不知道是什么原因造成的。

1、曾經(jīng)的方式大多是被動(dòng)的

無(wú)論你上門(mén)尋訪客戶(hù)、發(fā)傳單、各種促銷(xiāo)活動(dòng)、做廣告、社區(qū)活動(dòng)及各種聯(lián)盟等等，都是要消費(fèi)者第一時(shí)間直接接受你的產(chǎn)品，鑒于消費(fèi)者得到的信息不會(huì)比你少，這種辦法已經(jīng)很不受人歡迎了，做多了還討人嫌。

這也是現(xiàn)在大多數(shù)代理商陷入行業(yè)困境的根本原因。

2、如何化被動(dòng)為主動(dòng)？

首先，讓自己專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)，最基本的標(biāo)志是，自己有能力正確、簡(jiǎn)單地解答消費(fèi)者對(duì)水健康、凈水等相關(guān)問(wèn)題提出的各種疑慮，獲取消費(fèi)者對(duì)你的專(zhuān)業(yè)信任，而獲取信任才是達(dá)成交易的關(guān)鍵。

其次，讓盡量多的人知道你，自然，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)找你的。

給消費(fèi)者有足夠的掌控感，最重要的環(huán)節(jié)是，你是他通過(guò)什么什么途徑找到的，當(dāng)消費(fèi)者主動(dòng)找你了，其它如價(jià)格、品牌、方案等等就不是問(wèn)題了。

你去找消費(fèi)者，消費(fèi)者不會(huì)把你當(dāng)回事，你就不值錢(qián)了，即使消費(fèi)者搭理你，后續(xù)的談判與溝通也很艱難。

因此，成就和提高自己的專(zhuān)業(yè)能力，消費(fèi)者將選擇你、相信你，主動(dòng)權(quán)就在自己手里了。

3、售前工作最重要

為了讓消費(fèi)者會(huì)來(lái)找你，你要把80%的精力投入到售前工作中去，至于凈水門(mén)店，最多就是個(gè)確認(rèn)交易的場(chǎng)所而已。

所以，做好前期的準(zhǔn)備工作，加強(qiáng)學(xué)習(xí)、對(duì)行業(yè)有一定的了解，放眼市場(chǎng)上較為靠譜的品牌，提高自己專(zhuān)業(yè)服務(wù)消費(fèi)者的能力，這就是最好的凈水器銷(xiāo)售方式。

可以這樣說(shuō)，當(dāng)下的凈水市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變就是最大的生產(chǎn)力、轉(zhuǎn)變本身就是最大的市場(chǎng)資源。

四、新模式的十二條落地措施

凈水行業(yè)新零售謹(jǐn)記以下三點(diǎn)：

第一點(diǎn)、建立信任，讓消費(fèi)者主動(dòng)來(lái)找你

第二點(diǎn)、客戶(hù)導(dǎo)向，有能力找到和解決客戶(hù)的真實(shí)需求

第三點(diǎn)、提高效率，只做你最擅長(zhǎng)的，其它的事由專(zhuān)業(yè)人員來(lái)做

三方面內(nèi)容共十二條落地措施

第一方面：建立輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式

目的：大幅度降低固定資產(chǎn)的投入比例

1、品牌診斷：以選擇靠譜產(chǎn)品為導(dǎo)向，確立最低庫(kù)存的合作方式

2、主推產(chǎn)品：選擇一款市場(chǎng)容量最大的產(chǎn)品主推，提高資源利用率

3、門(mén)店診斷：以方便停車(chē)為主要考慮因素，大幅度降低店租。店內(nèi)布置增加四個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容

4、薪酬體系：導(dǎo)入無(wú)底薪薪酬體系，提高行政管理效率

第二方面：市場(chǎng)拓展路徑的轉(zhuǎn)變

目的：把一線工作簡(jiǎn)單化，提高銷(xiāo)售效率

5、目標(biāo)明確：診斷現(xiàn)有市場(chǎng)，確定市場(chǎng)的核心攻擊點(diǎn)

6、方法簡(jiǎn)單：銷(xiāo)售以利他開(kāi)始，推薦公眾號(hào)或個(gè)人微信

7、社群活動(dòng)：做個(gè)社會(huì)資源整合者，為多方提供便利，AA制

8、品牌沙龍：有序組織權(quán)威的凈水知識(shí)互動(dòng)活動(dòng)，前期作引導(dǎo)性投入，形成凈水沙龍的品牌效應(yīng)

9、關(guān)注售后：經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有客戶(hù)，持續(xù)為客戶(hù)提供有效、專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)

第三方面：運(yùn)用工具包裝好自己

目的：讓大家知道你值得信任！

10、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)：用專(zhuān)業(yè)的自媒體運(yùn)營(yíng)辦法，讓消費(fèi)者在第三方平臺(tái)上知道你

11、個(gè)人微信：運(yùn)用微信打造三步法，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)、可信的你

12、四個(gè)工具：案例圖集、業(yè)績(jī)進(jìn)度表、問(wèn)題答疑集、資格證書(shū)

落實(shí)了以上具體措施，客戶(hù)就會(huì)主動(dòng)來(lái)找你買(mǎi)凈水器！

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講師介紹

東林子  本名陳東林  給排水高級(jí)工程師

專(zhuān)注凈水市場(chǎng)的實(shí)踐與研究，首創(chuàng)凈水行業(yè)新零售模式，提出凈水營(yíng)銷(xiāo)要借力客觀第三方。

2008年起至今，專(zhuān)注凈水設(shè)備的考查與調(diào)研，實(shí)地考查國(guó)內(nèi)外凈水設(shè)備的制造工廠和研發(fā)機(jī)構(gòu)40多家，連續(xù)11年受邀參加國(guó)內(nèi)大型水展（上海、北京、廣州），對(duì)國(guó)內(nèi)外參加過(guò)水展的160多個(gè)凈水品牌的系列產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)現(xiàn)場(chǎng)研判與了解。

2016年初創(chuàng)立《老成凈水學(xué)堂》，致力于幫助普通消費(fèi)者選擇到靠譜的凈水設(shè)備，發(fā)表原創(chuàng)文章372篇，累計(jì)綜合閱讀量超過(guò)320萬(wàn)人次。

調(diào)查收集了約4900多名消費(fèi)者使用凈水器的實(shí)際情況，就產(chǎn)品質(zhì)量及消費(fèi)者痛點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了歸納與分析。

就如何選擇家用凈水器及凈水器使用過(guò)程中的各種疑問(wèn)，接受過(guò)7600多個(gè)消費(fèi)者的遠(yuǎn)程咨詢(xún)。

完成了包括消費(fèi)者、凈水從業(yè)人員及代理商團(tuán)隊(duì)等5600多人次凈水基礎(chǔ)知識(shí)和凈水市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

2018年5月31日，受《直飲水世界》雜志邀請(qǐng)，參加首屆中國(guó)凈水行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)峰會(huì)，并在峰會(huì)上作了《凈水行業(yè)新零售》的講座。

依據(jù)最新提出“凈水行業(yè)新零售”的整體思路及落地措施，已經(jīng)幫助和指導(dǎo)了17家廠商組織完成凈水運(yùn)營(yíng)新舊模式的轉(zhuǎn)換工作。

通過(guò)提供視頻課件，直接幫助2600多名凈水從業(yè)人員完成了凈水從業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的遠(yuǎn)程培訓(xùn)。

現(xiàn)在的情況是，依據(jù)2017年9月12日，國(guó)家質(zhì)檢總局發(fā)布的2017年凈水器產(chǎn)品質(zhì)量國(guó)家監(jiān)督專(zhuān)項(xiàng)抽查披露的情況來(lái)看，不合格產(chǎn)品檢出率為34.9%，主要質(zhì)量問(wèn)題就是以次充好、以假亂真。

面對(duì)凈水市場(chǎng)上幾千個(gè)品牌的系列產(chǎn)品，很多普通消費(fèi)者在選擇和使用過(guò)程中還需要專(zhuān)業(yè)的幫助，為此，東林子老師很愿意一如既往地回答大家所提出的各種問(wèn)題，并祝愿大家的居家生活早日擁有安全、健康的水環(huán)境。