第一講 服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)變
一、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
1、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
2、“用戶畫(huà)像”
3、把握服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
4、服務(wù)質(zhì)量差距模型
5、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)需要具備綜合的職業(yè)素養(yǎng)
案例分析：海底撈的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)
二、聚焦顧客體驗(yàn)
1、顧客對(duì)服務(wù)的期望
1） 服務(wù)期望
2） 影響顧客服務(wù)期望的因素
3） 涉及顧客服務(wù)期望的一些問(wèn)題
2、顧客對(duì)服務(wù)的感知
1） 顧客感知
2） 消費(fèi)者滿意
3） 服務(wù)質(zhì)量
4） 顧客的精力
5） 服務(wù)接觸：顧客感知的基礎(chǔ)
3、創(chuàng)造客戶是企業(yè)的唯一目的
1） 成交是目的，路徑是手段
2） 不同企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)路徑
3） 營(yíng)銷(xiāo)核心：用戶體驗(yàn)
4） 營(yíng)銷(xiāo)就是用戶需求的管理
三、管理顧客需求，提高客戶滿意度
1、通過(guò)調(diào)研傾聽(tīng)顧客
2、建立顧客關(guān)系
3、服務(wù)補(bǔ)救
第二講 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)新模式
1、以服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
1） 服務(wù)工作面臨的挑戰(zhàn)
2） 企業(yè)與客戶的關(guān)系
3） 客戶全面體驗(yàn)是“融入度”
4） 能否管理客戶的期望值
5） 四種客戶服務(wù)類(lèi)型
6）如何管理客戶期望值
案例：拼多多的營(yíng)銷(xiāo)思維
2、盈利水平下降及出路
3、碎片化時(shí)代的個(gè)人IP營(yíng)銷(xiāo)路徑
4、公眾號(hào)、小程序推廣活動(dòng)
四、營(yíng)銷(xiāo)看長(zhǎng)處，研發(fā)找短處
1、 營(yíng)銷(xiāo)人員的本質(zhì)特性
2、 聽(tīng)市場(chǎng)的，不是聽(tīng)營(yíng)銷(xiāo)的
3、 自我經(jīng)營(yíng)
4、 不懼怕失敗
五、營(yíng)銷(xiāo)人員賦能
1、 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？
2、 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶
3、 大客戶難以“擺平”嗎？
4、 客戶是上帝還是朋友？
案例：享受營(yíng)銷(xiāo)的快樂(lè)
第三講 服務(wù)設(shè)計(jì)與創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)持續(xù)成交
一、服務(wù)設(shè)計(jì)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一
1、服務(wù)創(chuàng)新與設(shè)計(jì)
3、有形展示與服務(wù)場(chǎng)景
二、傳遞與執(zhí)行服務(wù)
1、服務(wù)傳遞中的員工角色
案例分析：?jiǎn)T工就是服務(wù)與品牌
2、顧客在服務(wù)傳遞中的角色
案例分析：客戶作為服務(wù)價(jià)值的創(chuàng)造者
3、管理需求與能力
4、 管理服務(wù)承諾
5、服務(wù)承諾與客戶投訴
案例：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶投訴
三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系的建立
1、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的三大屬性
2、 銷(xiāo)售從服務(wù)開(kāi)始
3、 服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)
4、 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與企業(yè)文化建設(shè)
四、借鑒成功營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力
1、 經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒
2、 營(yíng)銷(xiāo)的中國(guó)之路
3、 行業(yè)間的營(yíng)銷(xiāo)差距
4、 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的路徑：需求
案例：競(jìng)爭(zhēng)“倒逼”營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
第四講 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
一、奠定營(yíng)銷(xiāo)基調(diào)——建立好感與信任
1、儀容儀表——大方得體
2、真誠(chéng)微笑——發(fā)自內(nèi)心
3、身體語(yǔ)言——自然親切
4、期待眼神——真誠(chéng)信任
5、專(zhuān)業(yè)自信——值得信賴(lài)
二、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)禮儀待客的應(yīng)用
1、對(duì)顧客充滿關(guān)懷、體貼，站在客戶的角度上思考
2、平等的對(duì)待顧客
3、了解顧客心理，傾聽(tīng)顧客說(shuō)話（重復(fù)，贊同，提建議）
4、處理好顧客的要求、索賠、索取
5、對(duì)顧客提出的賠償，了解事件的來(lái)龍去脈
6、做好售后服務(wù)
7、給顧客提供購(gòu)物的滿足感
三、客戶營(yíng)銷(xiāo)六字真言
1、情
1）如何在最初的幾秒給顧客良好的第一印象？
2）開(kāi)場(chǎng)白的話術(shù)選擇和要素分析
演練：如何安撫客戶的情緒
2、看
1）需求分析的冰山模型
2）觀察的技術(shù)——客戶分類(lèi)
3） 測(cè)試：性格色彩測(cè)試
認(rèn)識(shí)：紅、黃、藍(lán)、綠四種類(lèi)型客戶的特征
理解：紅、黃、藍(lán)、綠四種類(lèi)型客戶的心理
分析：不同類(lèi)型客戶的感性需求和理性需求
互動(dòng)：肢體語(yǔ)言與心理暗示演練
3、聽(tīng)
1）我們不是說(shuō)的太少而是說(shuō)的太多
2）聽(tīng)出客戶的弦外之音
4、問(wèn)
1）設(shè)問(wèn)：為什么不同的客戶表達(dá)需求有不同的方式？
2）如何挖掘客戶真實(shí)需求和隱藏需求
5、說(shuō)
1）產(chǎn)品介紹的FABE法則
2）引導(dǎo)顧客的參與和體驗(yàn)
3）強(qiáng)化客戶的美好感覺(jué)
6、議
1）策略路線
2）利益共同點(diǎn)
3）談判籌碼
4）相互需求強(qiáng)度
5）替代性解決方案
五、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)技巧培訓(xùn)
1、主動(dòng)寒暄：拉近距離、積極破冰
2、了解需求：提問(wèn)技巧、傾聽(tīng)能力
3、 確認(rèn)需求：準(zhǔn)確判斷、反復(fù)確認(rèn)
4、 匹配產(chǎn)品：凸顯專(zhuān)業(yè)、精準(zhǔn)匹配
1、 處理異議：從容不迫、再次連接
2、 反復(fù)促成：三次促成、一定成交
3、 滿意簽單：主動(dòng)成交、簽訂合同
六、通關(guān)演練
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