酒店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及管理課程大綱

課程系列一：針對(duì)酒店及旅游及服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員（S級(jí)別主管及雇員級(jí)）的大客戶銷(xiāo)售技巧

        課程天數(shù)：1天

      課程對(duì)象：銷(xiāo)售一線人員及主管（S級(jí)）

1、課程收益

-

制訂有針對(duì)性的銷(xiāo)售計(jì)劃，管理重點(diǎn)客戶，優(yōu)化投入產(chǎn)出

-

識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買(mǎi)影響者并采取對(duì)策

-

既贏得業(yè)務(wù)，又建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

-

從現(xiàn)有客戶群增加銷(xiāo)售滲透，拓展新客戶

2、課程內(nèi)容

策略性服務(wù)銷(xiāo)售概述

- 酒店及旅游服務(wù)策略性銷(xiāo)售的意義

- 酒店及旅游服務(wù)策略性銷(xiāo)售成功的步驟

    擬定銷(xiāo)售目標(biāo)

    分析客戶關(guān)系

    評(píng)估客戶需要

    確定銷(xiāo)售位置

    設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移策略

    執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)

酒店和旅游的策略性服務(wù)銷(xiāo)售的切入點(diǎn)

- 明確你的銷(xiāo)售目標(biāo)和單一銷(xiāo)售標(biāo)的

- 影響銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的變數(shù)

- 紅綠燈原理

酒店和旅游服務(wù)的客戶關(guān)系分析與需要評(píng)估

- 四種購(gòu)買(mǎi)影響者及應(yīng)對(duì)模式

- 個(gè)人需求與組織需求

- 分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

服務(wù)客戶的銷(xiāo)售位置與策略轉(zhuǎn)移  

- 觀局：確定當(dāng)前銷(xiāo)售位置

- 布局：轉(zhuǎn)移銷(xiāo)售策略

     SWOT分析與競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)

設(shè)計(jì)銷(xiāo)售位置轉(zhuǎn)移策略的行動(dòng)計(jì)劃

課程系列二：針對(duì)酒店及旅游及服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員（S級(jí)別主管及雇員級(jí)）的溝通管理技巧

        課程天數(shù)：1天

      課程對(duì)象：銷(xiāo)售一線人員及主管（S級(jí)）

1、課程收益

- 改進(jìn)觀察、傾聽(tīng)、回應(yīng)等溝通技巧，創(chuàng)造和諧高效的工作局面

- 認(rèn)識(shí)情感在溝通中的作用，識(shí)別并尊重他人的不同

- 化解、避免跨部門(mén)間的溝通矛盾

- 贏得上司、下屬和同事們的信任

2、課程內(nèi)容

習(xí)慣1    建立服務(wù)客戶的關(guān)系與信任

- 建立正確的溝通出發(fā)點(diǎn)

- 贏得信任的過(guò)程

習(xí)慣2    準(zhǔn)備好后再溝通（針對(duì)酒店及旅游客戶）

- 溝通前的“三思”

- 如何清楚地表達(dá)信息

習(xí)慣3    傾聽(tīng)并理解對(duì)方

- 為什么需要傾聽(tīng)

- 傾聽(tīng)會(huì)帶來(lái)什么

- 如何聽(tīng)到更多——積極傾聽(tīng)五步法

習(xí)慣4    給予積極的反饋

- 反饋的目的與意義

- 肯定性反饋的原則

- 糾錯(cuò)性反饋的原則

- 有效反饋的步驟

習(xí)慣5    客觀地坦陳己見(jiàn)（本部門(mén)及跨部門(mén)及或服務(wù)客戶）

- 表達(dá)意見(jiàn)的四種方式

- 理解什么是果斷力

- 果斷力溝通：客觀地坦陳己見(jiàn)

習(xí)慣6    以對(duì)方風(fēng)格溝通

- 識(shí)別四種行為風(fēng)格

- 根據(jù)不同風(fēng)格調(diào)整溝通策略